To B业务数据分析系列二:To B 业务 VS To C 业务

导语 To B or Not to B, there is not a question. 上一篇文章我们聊了下To B 业务是什么,它的产品路径是怎样的。 本文我们来聊聊To B 和To C 的异同点。

To B or Not to B, there is not a question.

——(二)To B 业务 vs To C 业务

序言:

你点进来?那很大程度上说明你如今正面着以下问题: 1.什么是to B 业务?请看to B业务数据分析序列(一): https://www.qcloud.com/community/article/337097

  1. 那To B 和To C 的最明显区别是什么?
  2. To B 业务有必要做数据分析吗?
  3. To B 业务数据指标体系怎么搭建,重点关注哪几个指标?

Ok ,如果你真遇到上述问题,那你点进来就对了。

本文主要分享上述第二个问题:To B 与To C 的差别体现在哪里?

容我细细道来:

一、从0到1

首先,产品设计时一般需要充分考虑3W原则:

此3W非彼3W原则:我是谁(who)?我从哪里来(where)?我要到哪里去(where)?

而是此3W原则:谁用(who)?用来干什么(what)?为什么用(why)?

也就是说,产品针对的客户是谁?你的目标人群,目标市场是谁?

客户的需求和痛点是什么?

产品设计和营销手段是什么?品牌效应如何提升?

上述3W原则想清楚了,自然你就走出了第一步。

二、2C产品究竟C什么?2B产品究竟B什么?

我们聊聊产品的定位:

图示都是我们比较常见或者常用的产品。

显然,2C产品就是面向个人用户,直接服务于终端用户的,这里强调直接,因此2C就是所谓的大众产品,个人产品;而2B产品,多是面向企业用户,直接或者间接服务于终端用户,这里强调的是间接属性,因此2B产品多为系统产品,后端产品。

所以这里体现出C端与B端产品最大的区别之一:目标人群不同,使用场景不同。

三、产品的核心诉求不懂?那必须往下看

接下来,聊聊C端和B端的产品特点(那就有的聊了):

1、C端产品有什么核心诉求呢?

总结为如下四点:

(1)刚需:用户量大,而且分散,缺乏组织性,需要深度挖掘用户需求;

(2)高频:巩固用户使用频率,在线时长等,确保增值服务收费的前提;

(3)痛点:用户什么情况?一言不合,说下载就下载,说卸载就卸载?喜新厌旧,爱怎么怎么来,一种你管我爱用不用的潇洒感;

(4)体验:交互、视觉设计、流畅性要求不是一般高,而是巨高,用的顺手就多用,用的不顺手?不好意思再见…

对,没错,C端产品大都遇到上述核心问题,那么怎么解决?这不是本文要讨论的问题…

2、那么,B端产品又有什么核心诉求呢?那就更多了…

(1) 关注组织与业务:什么意思?意思是一开始就很明确需要做什么,而不需要很深入的去探索挖掘用户需求,B端产品存在的前提就是为了满足“组织完成业务信息化”的需要;

(2) 出路:只有灵活设计流程,业务体验,并降低学习门槛,才能让越来越多的用户去尝试,去体验,进而留存下来;

(3) 效率:因为B端产品往往涉及到海量数据(比C端过犹不及,就比如腾讯云,提供了大量的云服务器,带宽等给其他公司,比如58同城,滴滴打车等,这些企业无一不是大企,集中的数据量可想而知(嗯,涉及到数据敏感性,在此不做赘述)),在如此海量数据的情况下,如果你上传一份数据文件,都需要各种延时,那你是不是要崩溃?而且这影响工作效率;

(4) 决策:上一篇文中,分享过B端产品往往是上层建筑决定的,在上层决定前,他们有较多的接触时间与试用时间,有足够的时间去展示产品以及说服机会,一旦使用了B端产品,大部分用户不会轻易去更换产品,即使感觉不是那么好用,但是迫于迁移成本高或者上层建筑的压力,不得不继续硬着头皮继续使用;

(5) 流程:必须要贴合组织用户的业务流程,然而不同公司的组织其实不尽相同,因此这里对B端产品的流程设计又提出一个很大的挑战;

(6) 提供一套完整的产品:B端产品功能往往大而全,背后是巨大的研发成本和周期,支持复杂的业务流程,产品可靠度高,提供完整的帮助说明以及技术支持,加上直接的销售团队,往往B端产品前期的投入巨大,在市场推广中也包含了授权费,维护费,技术支持费,文档费,系统整改费,培训费等等…

总结下上面说的这一大堆话,就是下图所示:

四、不是什么鬼都能引起我的注意

好,我们来聊聊别的,比如C端产品和B端产品的侧重点,知道大家不喜欢看一大串的文字,那就简单点,看下图:

五、也不是什么指标我都在意

最后一个比较本质的区别在于量化指标:

C端产品很容易量化,比如产品的KPI 是用户数?那么大都关注注册用户数,新增,活跃,留存,回流用户数等;如果产品的KPI 是收入?那么大都关注ARPU值,付费转化率,应收,实收等;

然而,对于B端产品来说,其背后的业务是可以量化的,但支撑系统难以量化,这体现在我们公司,我们也不会用业务的好坏去量化底层系统的服务好坏。

我们上面都说了B端和C端产品的区别,那既然是两款不尽相同的业务产品,有不同的区别是显然的,但是既然都是给人用的,当然会有相同的点:

(1) 都是为了满足用户需求,这里的用户有个人用户,也有企业用户;

(2) 都面临着复杂的、不标准的用户决策过程;

(3) 都需要一个过程:产生认知à进行关注à考虑需求à评估需求à决定行动à采购/使用产品à享受/青睐/推荐…,只是说这个体验的过程有多长

(4) Where there is a need, there is a need. 无论是C端还是B端产品,最终都是回归于用户,服务于用户的。

六、看累了吗?那看完最后一丢丢就end…

最后,一表总结:

特征

2B

2C

需求

具体、复杂、专业性强

抽象

使用者

群体、协作

个人

产品体验

专业

感性、易用、精致

核心技能

技术

创意

市场规模

有趣,但客单价高

海量用户

获客方式

拿下标杆客户

砸钱圈人

商业模式

付费,有行业、技术壁垒

免费为主,易被复制

竞合

营造生态

做头牌

忠诚度

高、转换成本高

低,转换成本低

开发

周期长

快速迭代

销售策略

销售和渠道

广告

营销策略

口碑传播

借热点,上头条

The End…谢谢观看,欢迎指导!

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