中型ERP满意度:售前服务金蝶不输用友 本地化不足SAP B1没有竟争力

中端ERP市场的竞争激烈程度从售前服务中可以略见一二。首先所有的厂商在这一项满意度调查中,用户都给了相当高的评价,除了国外产品略有不足,所有的国产品牌都得到了8.0以上的高分。在国内超过95%的企业都是中小企业的市场环境中,国产品牌能获得这样的评价难能可贵,从另一面也反应出国产厂商对中端市场的重视程度很高,并且在看家本领——销售,都做足了功课。 用友、金蝶、浪潮在这一项满意度中不分伯仲,并且用户给出了相差无几的高分,相比三家厂商在高端市场的巨大差异,用友明显有所提升、浪潮略有下降、金蝶略有提高,可见在中端市场中,用友、金蝶从一开始就已经全面发力,浪潮虽然受到集团战略影响,但显然销售上采取跟随战略,浪潮需要强化在中端市场的布局,用友和金蝶主要的营收主力都集中在中端市场,作为企业的杀手锏能力,中端ERP销售方面用友、金蝶、浪潮虽然已经形成战团,但是浪潮尚不足为惧。 异军突起的新中大在销售服务方面完胜其他对手,用户平均打出9分的满意分给国产品牌树立了一面旗帜。在政府、项目工程领域的行业深耕带来了应有的市场表现,锁定ERP某一行业市场带来的好处显而易见,能更容易洞彻用户的需求、行业知识积累快、更容易引导用户的采购需求。新中大的优异表现给ERP市场一个信号,专注行业解决方案一样可以力压群雄。 而在销售环节中一向表现不俗的SAP尽然垫底,显然在中端市场SAP有些力不从心。对中国企业市场行业的熟悉程度不够,外加国家工信部指出加强国产软件建设的文件以及去SOA、IOE的影响,SAP近期的市场表现步履维艰。以往被SAP品牌所包装的弱点被撕下遮羞布,用户给予其低分评价也在情理之中。

售前各项能力分析 移动化研究中心对中端ERP市场研究发现,企业用户对产品满意度的关注点与高端ERP市场几无差别,同样在对客户需求的引导、对客户业务的了解程度、对客户行业的了解程度,方案的设计能力四个方面着重关注。

移动化研究中心在调研过程中发现,所有的国产厂商在用户关注的四个关键能力上都已经远超SAP。可见在中端ERP市场的竞争中,对国外品牌形成的进入壁垒明显不低,硕果仅存的SAP也难以在华市场对中国产品形成威胁,其在中端ERP市场的竞争力从销售环节就开始出现明显不足。 总体来说,所有的中端ERP厂商在售前人员的沟通能力上都做了比较透彻的培训,用户对于这一环节都给出了高分评价;售前的方案设计能力上也有不俗的表现,可见厂商在自身产品和用户需求点的把握比较成熟;在对行业的了解程度上中端ERP产品厂商的表现远超高端市场,除了SAP外,国内厂商的落差非常之小,能看见落差的金蝶也仅以微弱的劣势落后而已,可见金蝶在市场销售上还是拼不用友的销售人员,国内厂商出现明显分化的项目尽然在对自身产品的介绍能力上,新中大的低评价令人比较意外。 国内产品在售前的各项能力对比中彼此各擅胜场,用友、金蝶、浪潮的表现非常稳健,几乎没有明显的短板。在第一站团的竞争中,三家厂商也表现出较高的水平,对于市场的了解、客户的的需求、自身产品的引导方面,国内厂商在中端市场的深耕已经凸显出效果。 在综合评分中表现不俗的新中大在自身产品介绍中出现不应有的短板,这一点令人比较意外,ERP厂商就算在客户行业了解程度上出现短板也还可以理解,但在自身修炼上出现严重的失误,这是厂商内部培训出现了严重纰漏,这也给其他厂商敲响警钟。 SAP的低迷表现给人一种SAP准备放弃在华中端ERP市场的错觉。造成这种现象的原因来自于中国ERP产品的发展历史,一开始中国ERP就是以财务软件为基础核心,面向的目标群体多为中型企业,可以说在中端市场国产品牌早已根基雄厚,后来的SAP无论是产品模型还是业务了解程度都被排挤在边缘,再加上外包服务,SAP的销售能力相比国产品牌而言毫无优势,在四项能力中获得如此低的评价也在意料之中。

原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2014-08-13

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