当纷享销客遇见销售易,赢了的是整个江湖

撰文 | 卿云

2010年中国移动互联网兴起,次年销售易和纷享销客先后成立,一直被业界称为移动CRM双子星。纷享销客从镁光灯环绕着加速奔跑到放慢脚步,期间三次战略调整,其竞争对手也随之改变,兜兜转转最终又和销售易相遇。两者再次相遇会迸发出什么样的火花?让我们先回顾一下两家公司的发展历程。

加速奔跑、涉猎广泛的纷享销客

纷享销客(以下简称纷享)的创始人&CEO罗旭曾对外表示:“为了在行业占据一席之地,纷享销客只能靠一直奔跑将对手甩到身后。”这句话成了纷享发展的一个缩影。

纷享一直在加速奔跑,中途却经历了三次战略调整,弄得整个产业不知道他要做什么?一会要做中国的Yammer,要做移动办公,后来团队认为移动办公并不是企业的痛点,2013 年 6 月第一次战略调整,产品方向又从“移动办公”转为 " 以销售管理为核心的协作解决方案 ",2016年3月纷享拿到E轮融资,做了第二次战略调整,从移动销售管理专家纷享销客,转到移动办公平台纷享“逍”客,媒体评论这一字之差野心尽显,随着战略调整,纷享的竞争对手也随之改变,从销售易们转向了阿里钉钉等巨头们,随后开启了与钉钉的烧钱大战。时隔7月,又进行第三次战略调整,从“移动办公平台”又回归到“移动销售管理”,本次调整其竞争对手又从阿里钉钉重新回到销售易等移动销售管理公司。纷享在战略调整期间,也向2C、VC试水,收购做孵化项目。分享不断尝试,广泛涉猎,频繁调转航向。

纷享的加速奔跑除了战略调整,产品更迭。在融资速度上也堪称业内奇迹。

2011成立,2012年获得IDG资本A轮的数百万美元,2013年中国2B市场预冷,B轮融资受阻,屋漏偏逢连阴雨,当时正处在战略调整阶段,日子艰难。但是自2014年开始,纷享的融资便坐上了火箭,媒体报道铺天盖地。即使2015年互联网泡沫,纷享依然拿到1亿美元的D轮融资,2016年7月收获E+轮7000万美元,成为移动CRM融资最多的公司。

风驰电掣地到了E+轮,就在众人纷纷认为纷享这是IPO的节奏时,紧接着裁员风波四起。“贪婪和恐惧,和大多数创业者一样,我也有这样的弱点”,在纷享将业务重心重新聚焦到销售CRM之时,罗旭这般坦诚地自我解剖。其CTO林松介绍目标客户先以中小企业甚至小微企业为主,逐步扩展到中大企业市场。

去年7月份罗旭对外讲到了纷享在PaaS平台上的计划,但据纷享内部传闻,如果产品不够成熟的话,纷享将不会正式对外发布和上线。将近一年过去,纷享的PaaS怕是还在精工打磨阶段,仍未面市。但是纷享已经拥有包括制造行业、软件与信息服务行业、教育培训行业、医疗器械行业等11个行业解决方案,还有面向合作伙伴的纷享百川。不过面对时下火热的AI,纷享选择了沉默。

纷享涉猎广泛,最后重新聚焦移动CRM,奔跑中的每一次战略调整都意味着竞争对手的转变,也意味着途中变速给体能带来的巨大考验。

为“易”消得人憔悴的销售易

这里的“易”是销售易创始之初的口号:让销售更容易。不像纷享销客那样涉猎广泛,销售易自始至终都在专注于移动销售管理。这或许与其创始人&CEO史彦泽的经历有关系。

早年在SAP、戴尔、思科等大型公司的从业经验,让史彦泽深刻体会到这类传统大型企业销售管理体系存在诸多弊端,决定创业。而2010年中国移动互联网兴起,所以2011年创立销售易时直接对准移动CRM,目标客户是中大型公司。

但是饭要一口口吃,路要一步步走。公司没有成长起来之前,大型公司是不会买帐的,还是要从小公司做起,然后一边研发产品一边培养自己的直销团队,对于直销的重视这一点和纷享一样。

在拥有强大市场驱动下,纷享销客铺天盖地的广告,给他的对手们带来了严重的压迫感,接二连三的融资的速度,更让大家给其冠以融资狂魔的称号。

相比纷享的融资速度,2013年6月底销售易才开始进入天使轮。红杉资本A轮和B轮的投资更是让销售易解除了资金上的困忧,红杉资本素有瓦伦坦投资风格“投资于一家有着巨大市场需求的公司,要好过投资于需要创造市场需求的公司”,通俗来讲,就是“下注于赛道,而非赛手”。中国CRM市场巨大,无论是看重赛道还是赛手,红杉的到来推动了销售易的快速发展,从此销售易自2013年后每年都有融资,2017年D轮融到2.8亿元。

不愁钱的销售易,也加快了产品研发的步调。2014年支撑大型集团业务的产品面世,像CRM巨头Salesforce平台化发展一样,2016年销售易推出自己的PaaS平台,2017年初发布基于PaaS平台的教育、财富理财、家装、传媒、医疗等解决方案,2017年5月发布伙伴云、客服云、现场云,至此销售易围绕着“销售管理”形成了以PaaS平台为基础,多种SaaS云绽放的格局,既有行业定制化解决方案,又有标准的CRM服务,向着其中大型客户的目标不断前进。

与纷享铺天盖地的广告不同,销售易2014年推出了自已的脱口秀栏目《销售彦论》,史彦泽亲自上阵吸粉,效果不错。此外,面对火热的AI,销售易2017年3月销售易宣布来自硅谷的AI专家赵宇辰出任技术副总裁&首席数据科学家,负责CRM在大数据及AI方向的产品和研发工作。

总体来看销售易的产品专注于销售管理从未改变,据说未来会引入社交。

当纷享遇见销售易,赢了的是整个江湖

曾经一路狂奔跑马圈地的纷享,如今放慢了步调,少了一些镁光灯的照耀。曾经笃信“靠一直奔跑将对手甩到身后”的罗旭为什么突然放慢了脚步?原来经历这么多后,他感受到中国的SaaS行业其实是个“慢市场”,需要将更多的精力放在对产品和用户的精雕细琢上,最后实现自然增长,并非谁跑在前面,谁就能当老大。今年2月7日参加SaaStr 2017年大会后,罗旭发现中国SaaS行业才刚开始,并没有进入所谓的“互联网下半场”,罗旭认为“我们之前处于石器时代,现在只是突然进入蒸汽机时代,是一个全新的开始。”史彦泽今年也多次表示中国互联网并没有走进下半场,认为中国企业级市场才刚刚开始,两位移动CRM掌门人对中国SaaS市场的发展少有的产生了共鸣。

海阔凭鱼跃,天高任鸟飞。但是放慢脚步的纷享最近半年沉寂了很多,是在研发新产品?还是伺机而动?还是会突然之间给这个市场一个爆炸性的新闻?时间会告诉我们答案。

移动信息化研究中心调研表明如今移动CRM已经到了深水区,各方竞争激烈非常,PaaS平台已成为趋势,销售易PaaS平台这招出手够快,但是胜负仍是未知。任何合规的竞争都是对市场的磨练,中国移动CRM市场一直成长着。

所以当纷享与销售易相遇,无论胜负,赢了的是整个江湖。


原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2017-06-26

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