用友出手死磕移动CRM 老将新兵将是一场血战

软件市场目前最热的莫过于移动CRM市场，单笔1亿美元的融资额度已经让很多传统软件厂商惊讶不已，而这一举动也牵动了用友内部的神经，重新分拆了用友优普单独成立企业互联网公司，将纷享销客和今目标列为首要竞争对手，将移动CRM作为企业移动市场的主要突破口，等等一系列动作都在对外彰显，用友依然是软件市场的王者，卧榻之侧岂容他人鼾睡，作为国内管理软件的巨头也绝不容许，其他的小弟犯上做乱，为此制定了一系列反攻移动CRM市场的策略，所以今年移动CRM市场将是老将和新兵一场对绝，那么鹿死谁手，还要看谁最先突破用友围剿。

回顾一下过去的两年来，移动CRM市场都发生了哪些事情？

据移动信息化研究中心调研数据显示：在已经披露的移动CRM厂商融资情况中，2014年融资情况明显好于2015年，而获得融资的企业当中，几乎看不到传统厂商的身影，对传统厂商来说是一个危险的信号。

资本市场对移动CRM表现出非常高的热情，而这个热情似乎仅对新型移动CRM示爱。面对快速扩容的市场增量，资本投放也比较明确，对于那些专注于细分领域、行业化特点明显的移动CRM产品，VC更愿意多点投入；对平台化的移动CRM产品则是择优重投。新型移动CRM在吸纳资本能力方面已经遥遥领先。而传统软件厂商将没有从资本市场获利，这也是让用友等传统软件厂商不得不急于布局的原因。

巨头显现，新型厂商综合实力全面超越传统厂商

移动信息化研究中心调研数据显示：从厂商占领企业用户市场的综合能力分布来看，新型移动CRM厂商在知名度和参与度全面超越传统厂商，但要达到最优化成长还有提升空间。

下图是参与度和品牌知名度两个维度分析厂商综合实力的分布现状：参与度越高对于厂商而言潜在用户和意向客户成单转化率越高，说明其销售体系的业务能力很强，从用户的角度而言，参与度表明厂商产品在用户心中在一定程度上得到认可。

品牌知名度，对于厂商而言说明市场的宣传和品牌推广深入人心，证明用户跟厂商之间已经建立一定的联系。

根据移动CRM厂商能力分布图显示，移动信息化研究中心认为：移动CRM厂商在新一轮的角逐中，新型移动CRM厂商已经把传统厂商逐渐甩开距离。

从综合实力来看，以纷享科技、销售易、畅捷通、六度人和、和创科技（原图搜天下）等为代表的厂商已经处于优势地位，而以XTools为代表的传统厂商从领军者逐渐转为存量市场的补充者。

值得一提的是，新型移动CRM厂商虽然总体实力较强，但多数出现“偏科”症状，表现在市场推广与客户经营的不协调，往往是市场推广过强促使知名度较高，而参与度没有跟上知名度的发展，客户维护方面还需大力补充，整体来看依然有较大的提升空间。

移动CRM厂商在均衡发展方面除知名度与参与度以外，忠诚度起到推波助澜的作用，在企业向中位线（最佳优化值）靠拢过程中，忠诚度越高的产品对于企业拉升力越显著，如纷享销客、销售易等产品忠诚度在较高的情况下向最佳优化值靠拢时遇到的障碍较小，而SAP、八百客等产品要向最佳发展路径快速靠拢不得不牺牲一些知名度。

值得一提的是畅捷通，产品推出较晚但在均衡发展方面显示出较强的后劲，知名度与参与度处于一个相对不“偏科”的良好配对状态。

移动CRM品牌响亮，成单转化率不高

另外，按常理而言品牌越响亮，成单转化率越高才对，可是在我们的调研中发现，移动CRM品牌与成单转化率并没有形成正比，据移动信息化研究中心分析：当前主流的移动CRM品牌15.3%的行业均值显示出移动CRM厂商在市场推广及品牌宣传层面的大额投入取得了相应的成绩；在参与度方面，仅有8.3%的行业均值表示厂商目前还没有很好的将品牌能力消化，主要体现在销售和渠道方面的转化率还有较大提升空间。

在忠诚度方面，整体行业呈现出了较高的水平，值得注意的是云计算模式交付的产品还有上升的空间。

因此，新型移动CRM厂商在加强品牌建设的同时，特别是广告投放，地面推广和市场手段上一定有的放矢，不能做无谓的口牌成本投入，另外，就是移动CRM厂商的过于关注销售前端，售后服务体系不完善存在严重短板，也是用户最后弃之离去的原因，这一点传统厂商特点突出，由于多年来的积累和完善的服务体系，在品牌忠诚度上具有一定的优势。