硅谷“阴影”下的中国SaaS：绝望之中的希望

有幸参与了经纬企业服务硅谷行，北森与Oneapm、销售易、七牛和亿方云等一众兄弟公司，走访了包括Workday、Salesforce、Box、Zendesk、Zenefits等在内的20余家一线SaaS软件公司。这些企业基本上代表了硅谷企业服务业的生态。

一周时间内，我们与销售、产品、市场、客户成功、及数据分析等各个领域的专业人士进行了深入研讨，我最深切的感受就是：相比硅谷的SaaS同行，国内的创业者们真该绝望！但，又是那么充满希望！

　　从整个行业的发展阶段来看， 硅谷的企业服务行业已经相对成熟。其好处在于市场教育工作已经基本完成，但另一方面，整个市场比较拥挤，每个领域都有不止一家在竞争。于是，寻找新的创新机会变得很困难，而为了构筑竞争壁垒，已有厂商则主要围绕自己的客户群体拓展丰富的产品线，逐渐涉入其他细分市场。如：保险福利供应商Zenefits已经做了自己的薪酬模块，触及了Zenpayroll的利益，而Zenpayroll则也回过头来杀入了Zenefits的保险福利市场，巨头ADP虎视眈眈，企图杀入。在这种情况下，寻找新的创新机会变得很困难。相比之下，国内SaaS市场更像一版未被开垦的荒地，充满机会。

　　当然，硅谷相对成熟的SaaS产业形态也给大洋彼岸的我们带来了更多思考：

　　大客户 or 小客户？

　　这听起来有点老生常谈，但确实许多国内SaaS同行仍在思考的问题。从硅谷SaaS软件公司的偏好来看，他们大多青睐大客户，而国内的SaaS创业公司则对小客户情有独钟。从运营的角度而言，定位与大客户与小客户已是完全不同的生意，定位于大客户，就要提供可定制或可配置的产品，高的价格，高水准的客户成功服务；定位于小客户则提供标准化的产品，低的销售成本及自助式的客户成功服务。这能够解释为何多数SaaS公司围绕客户去拓展产品线，而非围绕产品，去做所有客户的生意。

　　硅谷SaaS企业的精细化运营让人惊讶

　　在企业运营方面，国内与硅谷企业差异巨大。当国内的同行还在纠结于什么叫客户成功经理，什么叫产品市场经理，美国SaaS企业的的运营已相当标准化，对于产品、营销、销售、及CSM都非常清晰的定义及运营的方法论，例如：在客户成功这方面，已经细分成Customer success manager、Renew manager、technical support，供应商们在思考的是如何让这些角色和销售之间形成更加紧密的协作。

　　产品 or 平台？

　　我们看到硅谷SaaS企业的竞争已经不在产品功能的层面，而在于平台和技术。当然，对于“平台”，各家公司的定义也不相同，有的定位于一个内部开发的技术平台，有的则定位与一个具备定制能力的平台，还有将开发能力开放的平台。而从已有的经验来看，最终各家厂商的竞争将不在功能层面，而在于其是否具备可定制性及可扩展性。

　　大数据与机器学习潜力无限

　　在硅谷，现在最火热的领域当属大数据和机器学习。几乎所有的公司（含SaaS软件）都在投资于机器学习及大数据，希望通过数据预测挖掘商业洞察，从而为客户带去更加独特的价值。写到这里，有种“中奖”的感觉，因为北森在一年前就建立了大数据团队，着手对我们多年积累的数据进行清洗。迄今位置，我们已经陆续推出了一些大数据产品，虽然与硅谷同行还有相当的差距，但毕竟已经在路上了，差距有望快速缩小。

　　愿景驱动的创新基因

　　硅谷创新的文化和人才，是极其令人羡慕的，这让这群经纬企业服务的CEO们口水都快流出来了。此行让我非常感慨的一点是：每家硅谷公司，都有自己明确的愿景，在这个美好愿景的引领下，每家企业都在追求持续的创新和改变。这种创新已经成为硅谷企业的基因。其实Workday与Salesforce产品的差异则真正源于其背后Vision的不同。

　　相应的，在这样的文化熏陶下，在过去五六年间，硅谷培养了大量创新的企业级服务人才，他们拥有丰富的运营经验和创新动力，而国内的同行还有很长的路要靠自己探索。

　　总而言之，硅谷的企业服务领域已经很成熟，由此形成的人才供给、运营经验都让我们羡慕不已，但同时，行业已经面临激烈竞争，市场机会已经很少。

　　相比之下，国内的企业市场虽然处于发展初期，太多事情都需要自己探索、琢磨，但巨大的市场空间和机会，资本市场的垂青，则有理由让我们倍感幸福，更有信心地负重前行。

　　远方风景无限，但前路尚远，让我们相互鼓励、携手前行吧！