SaaS创业公司该如何获取客户 除了竞价还有什么?

中小企业SaaS创业公司如何做市场推广?客户增量遇到瓶颈,如何突破,有何高招?

要回答这个问题,首先必须先理解SaaS公司营销部门的职责。很多公司的销售能力很强,但是苦于没有商机。商机哪里来,来自于营销。

没有营销谈何销售?

SaaS公司的营销部门一般会有3块大的职责范围。

1. Product Marketing:和产品开发部门紧密合作。寻找方向(inbound,business planning),推出产品(outbound,GTM)。定义客户的Persona,定价,寻找客户群并且approach他们。

.Product Marketing是重中之重,是产品的大脑。如果按这方向就走偏了,那么后面怎么做都是白费力。

2. Marcom:也就是市场沟通。营销部门需要准备大量的营销材料。一般也可以把微信、微博社交营销这块放在Marcom Director的管理下。

·SaaS公司需要建设大量的案例。千万要记住,SaaS公司买的不是软件,而是先进的管理理念。所以一定要注意案例的收集。

·一定要保证你的营销人员在各种社交媒体留下痕迹,微信微博就不说了,百度百科,知乎,一些有针对性的博客网站都是非常好的战场。

3. Demand Gen:产生线索,并且销售线索的跟进。在茫茫人海中寻找到销售线索,并且将它从一个线索(可能是一张名片,也可能是一个微信关注者)转化为一个MQL (Marketing Qualified Lead市场导向),最后转化为一个SQL(Sales Qualified Lead销售线索)。

·国人其实不是特别了解的是第三块功能 Demand Gen。而且由于SaaS客单价比较低,Demand Gen一般是需要工具来实现的。

根据国外SaaS公司的经验,一般有三种常见方式(按照效果排序如下):

1. Affiliate:也就是朋友推荐。把你的客户服务好,然后让他们帮你去推荐他的朋友。这是最有效而且转化率最高的SaaS市场营销方式。

2、Inbound:拉入式营销最早出现于2005年左右。相对于当时的广告营销而言,拉入式营销强调的是只针对感兴趣的人去做营销,着重春风化雨的逐步孵化,通过自动化的方式和用户交朋友。代表产品如Marketo和Hubspot,都是非常好的工具。

3. SEO/SEM:对于B2B营销,你的网站是最重要的销售引擎。所以尽一切可能把网站装备起来。一个好的,功能强大的网站不但可以帮助你了解用户的喜好,而且可以有效的进行线索转化。

经常有人说,营销不就是百度竞价排名,写写软文,发发微博,弄个微信订阅号吗?

从效果上看,竞价排名的确是获得客户最好的方式。但是营销是一个系统工程,需要做好以下几个方面(按重要性排序)。

1、搜索引擎优化(SEO)。只要搜索引擎还存在,SEO就也就会永远存在,这也是目前企业使用最广泛的网络推广方式。去年底百度重新调整了搜索条件,导致很多SEO的网站排名大幅度下滑。搜索引擎在不断的提升搜索结果的用户体验,做为SEOer要紧跟搜索引擎更新的步伐。当然这里不是为了强调此次更新,而是提醒SEOer要不断改变之前的优化方式,内容为王到了巅峰地位,没有任何更新的网站是不可能在有竞争的关键词上获得靠前的排名的。

2、软文推广。软文推广可谓是网络推广中不可或缺的工具之一。在一个流量比较大的平台上面进行一个软文的营销是现在非常流行的做法。它的优点是操作方便,在众多网站投稿都是免费的,但对软文要求质量较高,如果“软性化”广告特性明显可能会被拒稿。软文质量的高低,对推广效果有直接影响。

花最少的钱,还能霸屏搜索引擎

以上几种都要耗费巨资的,有些创业公司都会因为百度而头疼,关键词竞价逐年提高,本来就捉襟见肘的创业经费根本没有太多的预算投入,那么有没有花最少钱能办大事儿的营销方式呢,除了你抓住事件营销火一把外,SEM类的营销方式也是不可或缺的。百度的副产品和社交媒体类平台就是你营销必须突围的阵地。

3、问答平台。百度知道是必须要做的。你随便在百度里面输入一个关键词,看看什么排在前面就知道了。问答类网站具有极强的互动性,可快速传播信息。作为重要的网络推广方式之一不得不提,问答类网站推广属于口碑推广的手段之一。利用问答类网站,结合SEO的技巧,抛出用户关心的问题并进行解答,植入相关的信息。其一般具有高权重,收录快,排名好等特点,也确实是一个较好的推广方式。问答平台养号是关键。做知道问答首先得是IP自动切换吧,这点都没准备好就不要做了,完全是被封号的节奏,更严重的是直接被封IP。图样图森破。

4、百科系统。百度百科、360百科、搜狗百科:做百科的目的是获取百度百科的流量和百科传递的权重。一个搜索量很高的词,做好了每天能给你带来不少的流量,某天从这个百度百科词条来的流量没有了,你就要检查一下是不是被删掉了。如果你是想要从百度百科上获取网站权重的话,不要太单单依靠百度百科,做的适量就可以了。

5、博客推广。新浪博客、凤凰博客、网易博客、和讯博客等:博客的平台选择很重要,以上四个只是笔者常用到的平台,排名还不错,其他的平台没有怎么关注。博客推广不需要花费大力气,多点伪原创文章就是了,很容易就能做到被收录,而且排名一般都不错。因为搜索引擎始终都保持信息来源的多样性,所以各种博客也会有不错的排名。

6、微信公共平台。这个就不说了。你天天在刷屏微信,看的都是什么。你正在看到的这篇文章不就是吗?

7、其他。论坛、知乎、今日头条、视频网站等关注度很高的网站都应该有你的声音。

8、百度文库等。百度是一家神奇的网站,在中国无论你怎么讨厌他,他都神一般的存在,就连被所有人征讨帖吧被卖事情,百度依然屹立不倒,任何一个创业者想要成功都要过百度这一关,就像一家老版的SaaS厂商,一年利润只三四百万,但是每年投入百度上的营销至少一百万以上,而百度对自家很多的徒子徒孙都是恩泽庇佑雨露均沾,所以百度文库也是很好营销阵地,可以把公司的案例产品介绍放上去获得用户线索也是一个不错的选择。

营销是一场战役,需要海陆空协同作战。当然,如果你是土豪,或者土豪拿钱砸你,那可以忽略以上种种方法,直接在所有搜索引擎上做关键词竞价排名,并使用网盟推广,效果一定不错。

就剩一句了,以上的营销方法只是一种“术”,真正的“道”是要经营好客户,服务好客户,通过客户转介绍,实现口碑营销,也就是我们上文所说的Affiliate(朋友推荐)了,这才是营销的最高境界。

原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2016-01-28

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