SaaS面临盈利挑战　平台之争北森胜算几何？

SaaS从2003年引入中国，一直是被惯以低端软件小微企业的代名词，2007迎来了Saas时代的巅峰时期，2008后SaaS开始一泻千里，2014年后受资本市场青睐开始重新回到大众的视野，就连SaaS大牌公司林立的美国同行也惊呼：“SaaS正在迎来全球SaaS需求爆发的时代”，但依然面临盈利挑战。

今天我们就来看一下刚刚挂牌新三板的SaaS厂商北森云计算，去年底和创科技以42亿市值成为新三板中的一只新锐，昨天又有一家SaaS HR厂商北森云计算以20亿估值开启新三板征程。

战略调整：北森已不再是人力资源测评公司　

以前提起北森我们更多想到的这是一家人力资源测评公司，但是在2015年9月北森测评正式更名为北森云计算股份有限公司后。北森测评将不再是北森的全部，北森将目标锁定在整个人才管理软件市场。

去年7月，北森发布了PaaS平台BeisenCloud，逐渐从应用工具型产品趋向于平台型产品延伸。

之所以做出这样的调整，北森CEO纪伟国表示：“北森却坚定地瞄准了大客户，而面对内部业务流程复杂且各有各的特点的大企业，北森相信单纯标准化的SaaS产品不能够完全解决他们复杂的业务问题，打造一个开放的PaaS平台，让客户可以在上进行个性化配置功能，并允许客户以及其他的第三方开发者定制开发个性化的应用才是客户真正需要的价值。

翻看Salesforce平台策略与北森有些不谋而和。在2013年底Salesforce发布了自已的下一代客户关系管理(CRM)平台Salesforce1，该平台面向开发者、独立软体开发商和客户而设计，将应用和Dropbox、Evernote和LinkedIn等第三方服务连接在一起。

在2015年中旬，他的老对手Sage宣布与Salesforce联手预准备统治整个CRM市场。通过此次合作，Sage可以在Salesforce 1平台上建立了一套名为Sage Life的全新解决方案，让小企业能够彻底实现在云端运营。

所以从这点我们可以看出，Salesforce已经不是当年的Salesforce了，他的一切的策略都在向平台靠拢，他也不再是当年的SaaS CRM了，他正在通过合作伙伴将自已的触角延伸到各个领域。

而北森从更名为北森云计算开始，北森就已经不再是一家人力资源测评公司，着力打造一体化的人力资源平台战略。

数据背后：SaaS依然面临盈利挑战

SaaS厂商如何盈利？一直是很多人都会关心的问题，但是从目前来看，还没有任何一家SaaS厂商实现盈利目标，连Salesforce也无法跨越盈利红线。

今天北森公布了2015年度财报，截止到报告期内，公司营业收入为 14,101.22 万元，与上年同期相比增长 40.21%；其中 2015 年度净利润为-4,137.57 万元，较上年增长-243.45%。

对于利润持续下滑亏损的原因，北森给出的解释：是在研发、营销投入力度加大、以及人员规模扩张等因素的影响，使得主营业务成本及三费增长进而导致净利润下降。

是因为SaaS 业务模式在前期需要支付较高的研发成本和营销成本，收入却不同于传统软件企业的一次性收取终身费用，而是按年收取使用费。在业务的扩张期，随着新客户数量的不断增加，公司的亏损幅度会进一步扩大。但当客户能够成功应用 SaaS 产品，客户将会在未来年度持续续购及增购，而公司为此支付的营销及实施成本较低。当公司积累了一定数量的老客户并保持较好的续约率时，将会进入良性循环，实现持续盈利。

在毛利率方面，2015 年度、2014 年度及 2013 年度，北森毛利率分 别为 68.62%、76.22%、68.52%。公司毛利率水平一直保持较高水平，进一步反映了北森在快速发展过程中具有较强的自主盈利能力， 但存在一定的波动，主要因为北森在本年进一步加大了对客户售后支持及客户成功服务的投入，以确保客户成功使用 SaaS 产品，进而提升续约率。

另据国际研究机构Gartner预测：2015年全球公共云服务市场份额已达1750亿美元，2016年有望赶超2040亿美元，增幅可达16.5%。受SaaS需求的强劲影响，北森也上调了今年的营收预期， 预计2016 全财年将实现营收1.5亿和2亿之间。

同时，评估一家SaaS厂商健康程度，不能只看盈利情况，合理通用的模型是看LTV（客户的生命周期价值）和CAC（获客成本），这两个指标将成为判断SaaS厂商未来成功的关键。

北森CEO纪纬国就曾在公开场合表示，北森的CAC客户获得成本约为6万元左右，LTV/CAC大于3，在一个可行的SaaS收入模型中LTV似乎应该为CAC的3倍多。大多数上市公司如Salesforce.com、ConstantContact等等LTV是CAC的5倍，说明北森是一个健康运营的SaaS公司。但要成为Salesforce那样的SaaS公司，北森还应加强客户成功体系建设，持续提升客户满意度及美誉度，进而提升客户的留存率。

纵观北森今年的整体策略，我们不难发现，未来SaaS厂商走向大平台融合已成必然，平台之战也将一触即发，那么谁能够在平台上一统天下，谁就有可能主宰未来国内的企业软件市场。