如何从互联网+的角度做好CRM选型

尽管互联网对营销工作已产生了足够大的冲击,但却很少有企业能将互联网+的冲击波完整地考虑进去,进而在CRM选型中做出最适合自己的选择。而随着移动技术和社交应用的推广,传统CRM系统应用也显得越来越力不从心。对于这个问题,广大的CIO在进行CRM选型或改造工作时,不可不察。

传统CRM的困境

提起CRM,许多参与其中的人一定会对它又爱又恨。一方面,由于营销工作的重要性,CRM已成了一种不可或缺的系统;另一方面,优秀的销售经理往往是一群不按常理出牌的人,精明、另类,同时不服管的销售经理们,往往和CRM系统有着天然的冲突性。

当互联网开始改变营销工作的格局时,这种冲突就显得尤为激烈。互联网的介入,让买家通过各类社交媒体拥有了更多的相关信息,由此买家变得更加难以取悦,销售过程的窗口期也被缩短。而销售经理们被迫变得更加专业,同时在企业内部要求有更多的部门直接参与销售,销售们被迫应用更为先进的信息技术武装到牙齿,此外还要与市场营销工作快速融合。

而传统的CRM面对上述问题,往往难以应对。我们很难设想让一名销售经理在晚上陪客户消费到很晚之后,再坐到电脑前认真填写CRM系统要求的一系列报表。我们也很难让传统CRM在销售与市场营销的融合工作中发挥出良好的作用。面对来自新型社交媒体平台的销售线索,传统CRM系统也是一筹莫展。

从这个角度来看,我们不难发现在互联网的重重冲击波之下,企业中销售部门需要一种新型CRM,去帮助他们走出困境。

互联网冲击下CRM的新需求

在互联网的强力冲击之下,各类移动硬件升级换代,移动应用与B2B平台呈现出联合发展的态势。反应在营销工作上,就是传统交易开始变得不受时间、地点、空间、表现形式的限制,同时移动商务也开始高速发展,成为B2B的主流模式。

这样,对应互联网的这轮冲击,移动CRM产品就必然会成为CIO们选型或改造传统CRM产品的不二之选。而事实上,移动CRM也确实在变成企业的刚需,相较于2014年,2015年部署移动CRM产品的企业翻了5倍,企业对移动CRM的认可全面攀升。

在当前的市场上,存在着不少移动CRM产品,尽管它们功能各异,但如果我们再把互联网冲击产生的CRM新需求深入分析下去,我们会发现,适用的产品开始集中于几家厂商的产品。

由于互联网在营销领域的强力介入,企业内部有更多的部门开始直接参与销售,同时,市场营销部门也开始与具体的销售工作快速融合。这就要求客户的情况要以地图方式呈现,类似于以往的看板管理,这一方面有利于避免销售之间撞单,另一方面也有利于其他部门了解客户信息,便于及时跟进。

此外,移动互联网让社交的作用越来越明显。以一个单次购买十万元产品但没有社交影响力的客户,和一个单次购买一千元产品但拥有一万粉丝的客户相比较为例,传统CRM显然会将前者列为VIP,但却看不到后者在口碑营销中的作用。但在移动互联时代,用户往往更爱通过社交媒体查看对相关产品的评价,相应地,销售线索也就有可能来自多个平台。CRM系统只有实现了类似网站咨询、微信和微博关注等多平台对接,才能更好地把握各种各样的商机。

如果加上后两个维度,我们会发现圆舟科技专为大中型企业量身定制的专属移动CRM,由于着重以“人”(销售)和用户体验为中心,完美融合销售流程、团队协作、销售知识库以及日常办公等核心功能,开始浮出水面。

圆舟移动CRM可以将客户信息利用客户地图的方式进行呈现,从中可以实现销售经理的个人客户、团队客户和跨组织客户的查询,还可以根据客户名称、类型和行业,进行自定义查询条件查找。在汇总的信息中,不仅有包括客户名称、类型、行业、负责人及电话等信息,还包括最近跟进的情况,正在接触的商机和签定的合同信息。这样,销售经理就可以各取所需,按自己的要求进行客户查询,同时可以把查到的信息反馈给有需要的各相关配合业务部门内。

在移动互联时代,各类O2O工具、促销活动、网站微博等将得到的销售线索通过漏斗汇总进入CRM系统。在这个过程之中,线索池子扩大了,但如何从中提炼出有用信息,将销售线索转化成实际的销售额,却是一个大问题。圆舟移动CRM不仅可以对接各种平台,形成销售线索的漏斗,还能通过合理的线索分配机制,线索到达时的即时提醒,实现快速高效的线索跟进,将线索转化商销售机会。

同时,利用CRM商机地图可视化实现商机撞单;还可以通过条件筛选、定位区域,将查询出的符合条件的商机列表,也可以跳转至CRM商机详细界面,更可以将查询结果用地图的方式展现出来。在这个过程中,对于无中生有的商机、未经证实的商机、故意偏离的商机也能有效地进行筛除。更让人想象不到的是,圆舟移动CRM还带有位置纠偏功能,销售人员通过“位置纠偏”来进行详细定位,就可以根据定位后的经度、纬度、地址等信息,回传至CRM系统。此外,圆舟移动CRM还能与传统CRM系统的商机位置信息进行同步与关联,实现数据有效共享。

通过这件销售利器,销售经理们可以获得更为精准的销售线索,为下一步的精准营销打下坚实的基础。而更为重要的是,从中我们可以发现:互联网给营销工作带来的冲击波并不可怕,解决问题的关键,一是正视销售人员与传统CRM系统的文化冲突,二是找出互联网冲击波带来的新的CRM功能需求变化。在这两点的基础之上,找出类似于圆舟移动CRM这样的利器,把问题彻底解决就好。

原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2016-05-09

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