SaaS领域投资越发谨慎，垂直、数据Process成为下一个热点｜投资人说

本文总结自7月5日品途商业评论召开的「企业服务创新大会」上的投资人圆桌讨论。

1、资本寒冬，流量业务是巨头的天下，创业要关注垂直行业。

（1）华兴资本副总裁张明静：投的资顺序是先 IaaS，后 PasS，再到 SaaS。 产品是核心，把基础的东西做好再往上做。

投过一个企业服务的公司云计算的公司，投他一个很简单的逻辑，中国的企业云化比国外要晚两三年，所以我觉得那是投云计算一个很好的时间点。投的顺序应该是先 IaaS，后 PasS，再到 SaaS，把基础的东西做好以后，再往上做。所以我们选择了 IaaS 这一层。

那个时候产品是核心竞争力，谁的产品做的好，谁能够做出来产品技术导向的公司就应该投几家，那个时候就又锁定了几家。云计算会变成像水电气一样无处不在的基础设施，所以说在这一点，大家分享的一点，那个打法不断的在变，企业竞争要素在变，如果是谈到我个人的一些心得，我们多分析一些对标的市值，另外寻找一些布局，获得比较好的投资的收益。

（2）华创资本合伙人熊伟铭：流量型业务是巨头的天下，创业要关注垂直行业。

我们是做垂直行业的，首先是做流量型的业务，我们感觉这都是巨头的天下。我们关注的一个是希望它有一个非常明确的商业逻辑，在商业逻辑上，非常非常简单的一些事情，没有什么特别花哨的东西，这个需求是不是刚性的，是真的需求还是假的需求。

另外最近还有很多做大数据挖掘的公司，因为数据的敏感性，都不是云化，但是核心的处理能力是在内部非常自动化的，或者规模化的，这是我们衡量 IT 的一个很重要的一点，它是不是可以被迅速规模化。

另外在业务层面上你是不是承担了客户的风险。尤其发展到越后期的企业，越觉得他会遇到这样的挑战。如果你承担了他一部分的风控的功能，这样兑现成本比较高。你的风险折扣就会比较大。

过去几年我们看到这些企业成长的比较快的几个类型，一个是数据 Process，有的是熬了很多年时间，有的是一些新发展起来的行业里面，这些新兴的数据化的行业里面。本身 Process 不是所有人都可以拿到的数据。

另外在团队组建上，倾向于业务和 IT 的人的混合。关于业务流程其实非常不一样，每家医院的投资都是在几十亿，他们用的软件为什么那么糟糕？而且这些公司还都上市了还值很多钱，确实因为这个流程和 Process 非常值钱，并不是因为 IT 值钱，这些都是我们看企业风险的一些偏好。因为主流的还是移动，整个技术架构还是在移动的整体性上。

（3）昆仲资本创始合伙人梁隽樟：正视自己的全面企业，才能成为独角兽。

企业服务本身，不像 2C 的业务很短时间内能起来，从投资的阶段和节奏把握上比较重要，所以我们会先看企业哪些环节，它的需求是更刚性、更大，先从这里面去做，最开始的时候，我们会选择跟销售管理相关的，然后再看跟人力资源管理相关的。 我们从投资节奏上，会看企业哪些环节刚需性更强。后期有可能帮助企业提升整个运营效率，或者说通过有很好的数据获取能力、数据分析能力，把数据的分析直接反馈到整个交易或者服务提供上，提供核心的运营指标，后面会慢慢的有更多的机会出来，所以这一块也是重点在看的。

另外就是行业的解决方案方面，之前我们也是挑了一些大的行业在做，像跟车相关的这些，你要搞清楚，这个产业里面，到底这些企业缺的是什么东西，他可能缺的是跟他的业务有关的，有可能是供应端的，有可能是需求，也有可能是核心的数据库什么的，我们后续也做了一些布局。

刚才讲到做企业服务的创业本身不会是瞬间成为独角兽的企业，需要创始人确实能够比较踏踏实实的静下心来做，人的出发点，包括他希望能达到的高度，这个对整个创业心态会有很大的影响。 第二个就是企业的服务，这个企业最后能走出来，要求它是一个相对比较全面的能够，包括它的产品研发，包括销售、运营服务、营销资本，很难有一个创业企业一开始就具备方方面面的能力，所以创始人学习能力要非常重要，需要在不同阶段，能够把握企业发展的核心，能够把自己的长板发挥出来，同时补自己的短板。这个还是非常重要的。

2、企业级服务市场里的几道道选择题：大客户 or 小客户？平台 or 垂直？免费 or 收费？

（1）昆仲资本创始合伙人梁隽樟：「我们比较喜欢的模式，开始的时候通过服务中小企业客户，但是在这个过程里面，我把整个产品模块化做好，从里面再提炼出针对不同行业的相对大客户的讨论几个方案，慢慢往大的方面去迁移，从整个企业发展来说更健康一些。」

（2）达晨创投投资总监陈刚：小企业生命周期太短了，还是从中型往上一直到大型。

（3）华创资本创始合伙人熊伟铭：每个行业有它的特点，完全取决于系统规模化的可行性，二是维护小客户成本的差异。 从客户的角度来讲，前提你必须是圆滑的，如果完全是个性部署的，你就死掉了。我们觉得它会比较顺利的迁移到云端的，但实际上非常困难，给他的钱大部分都会投入到更好的维护大客户的关系。如果你在第一步就做好了云端的部署，在前提下，你在大客户上多花一些精力是值得的，但是如果没有做好那个事情的时候，再怎么做都是没有用的。但也有一些行业，比如说像餐饮、美业这些行业，无论是多大的店，也不可能收太多的钱。就像三甲医院，也不可能按照每天的门诊量收钱，就是考虑每年能够收到 100 万就非常多了。所以从这个角度来讲，或者说这个公司的优势，取决于你的技术架构是不是足够规模化，如果没有一个规模化的架构，你肯定是倒贴，到最后没有什么投资价值，这一点是前提。如果你的系统本身是可以规模化的，可以结构化、数据化的，你的注意力自然会向高附加值的客户转移。同时因为你维护大客户的成本和维护小客户的成本接近，这是你能做的。如果成本差别很大，对企业来说，就是你的取舍问题了。