SaaS公司:如何在抄袭对手被抄袭时找到应对之策?

编译:张苏月

编者按:模仿抄袭已经成了 SaaS 公司之间的潜规则,但是模仿是不可避免的,被模仿也是必然会发生的,所以 SaaS 厂商需要做好准备。一旦发现自己被对方模仿,只要记住一件事:专注你的客户群。通过直接与客户进行沟通,你可以得到有关于市场需求的最准确的信息。这种优势是模仿不来的,所以你需要充分利用它。今天我们就介绍一家几家抄袭与反抄袭并逆袭的成功 SaaS 案例。

当 Amplitude 在 2015 年 8 月推出其 A 系列产品的时候, 该公司宣布其产品定价的改变:Amplitude 每月将免费为客户跟踪大约 1 千万件事件。用 Amplitude 首席执行官 Spenser Skates 的话说,「我们为客户免费做了 Mixpanel 公司每月要收取 1000 美元费用所做的事」(重点强调)。

Mixpanel 基于「数据点」收费:25000 点免费,2 千万点是 2000 / mo,企业定价超过 5 千万点。数据点是 Mixpanel 的」价值指标「,也就是说顾客是否购买你的产品?

通过构建同样的产品, 而且 1 千万数据点内免费,Amplitude 正将 Mixpanel 的商业模式和生计手段直接收入囊中,并且试图催毁它。

模仿是达到目的的一种手段,通过这个机会,可以更快实现预期目标。但是,你要问自己这样一个问题:如果是通过复制而非重新发明,怎样的情况下可以更加迅速地实现目标呢?

Amplitude 表示:我们的产品更新,我们的技术更好。因此, 我们可以提成本更少的优质服务。我们通过构建几乎一样的产品会更快地进入市场。

对被复制者来说,Amplitude 模仿 Mixpanel 的方式可能听起来不那么好。我曾经分享过这个观点,但最近我已经改变了我的想法。

创新意味着不要浪费时间重新进行发明。退一步,从长远来看,你会看到,诸如 Mixpanel 这样的公司,也是模仿 Kissmetrics,Omniture 和 Google Analytics 的。创业公司能够创新的原因是他们善于优化速度。如果市场上有一个热销产品,它们会迅速地进行更好的模仿。

你只需要问自己一个问题:怎么进行模仿?

1、缩小市场规模

第一种模仿改进的模式是缩小原产品的市场规模。

看一看市场格局,关注市场上不同企业的商业模式,那么你就可能有进行模仿的机会。抓住模式的细微不同之处,并且进行创造性改良,就有可能获得新的商业成功。

就拿上面 Amplitude 与 Mixpanel 两个公司竞争的例子来说。Amplitude 不像其他公司一样对消费者进行收费,那么它将从竞争对手 Mixpanel 中抢走顾客。这样你将会把市场的规模由大变小,但如果你可以抓住这些所有的小市场,你就成功了。

这就是 Sean Ellis 对 LogMeIn(一款基于 Web 的安全可靠的远程接入软件)所做的事。当时,对所有的产品进行远程操控共享,这是一种花费很大的产品模式。关注这种模式意味着 LogMeIn 可以进入市场,并且通过一个免费增值的商业模式占据市场主导地位,同时他们没有重新发明产品,这样就可以更快速运行。

市场规模虽然缩小了,但是企业的财力足够多,这样就可以开拓更多的业务,这种营销更容易、更廉价,使得企业可以占有更大的市场份额。 2、巩固市场地位

在竞争激烈的市场中,存在着大量的产品重叠。你的产品将是市场上其他产品的衍生,并且与它们有许多相同的特征和功能,这几乎是不可避免的。

这些市场竞争的趋势是以 all-in-one SaaS 的模式走向一体化,类似这种提供一站式服务的商店,出售人们日常工作所需的所有东西。你的产品将是一套工具,这意味着它会看起来与其他很多产品很像。例如,Hotjar(提供了帮网站主了解用户行为的服务)想要提供每一个可以使网站后台监控用户流量的工具,而它的功能则和 Crazy Egg,Qualaroo,ClickTale,SurveyMonkey 以及 Ethnio 捆绑在一起。

图:Hotjar 产品实物图。

这意味着,如果你想要成长,想要赢得市场,并在 all-in-one SaaS 这个模式下生存下来,你需要在产品上添加更多自己的功能和特色,并为客户做的更多。你的产品性能越来越多。做更多的工作驱动升级,新的客户就会接踵而至。通过模仿竞争对手,分享他们的市场份额,直到你占据整个市场。

回归商业准则

永远不要伤害任何人。不要撒谎,欺骗或偷窃。不要有以下行为:

1. 不要为了打探某家你想要进行模仿的公司情况而建议召开投资者会议。

2. 不要为了偷窃一个公司的用户数据而来侵入他们系统。

3. 不要分裂一个公司而将它据为己有。

否则,它将仅仅只是商业。

我们都想赢,我们都想赚钱。我们不排除自己会带有情绪地做一些事情来应对别人对自己山寨产品的反应。

在过去的几年里,已经出现了很多与 SaaS 竞争的产品,而且这些产品会越来越多。为了获得成功,你就要在战术上更有攻击性。对于你的客户,你的团队和你的家人,你需要抱有的心态是:为了成功,你会做任何事,只要不伤害别人。

当自己被别人模仿的时候应该做什么

被模仿是必然会发生的,所以你应该做好准备。

当你发现自己被对方模仿,只要记住一件事:专注你的客户群。

通过直接与客户进行沟通,你可以得到有关于市场需求的最准确的信息。这种优势是模仿不来的,所以你需要充分利用它。

通过免费增值业务,MailChimp(邮件营销解决方案提供商,是一家专注于为商业广告客户提供服务,帮助客户发送电子邮件简报,管理邮件订阅列表)如何瓦解自己的商业模式?

看 MailChimp 如何进行自我模仿

MailChimp 成立于 2001 年,至今已经 15 年了。在 2006-2008 年间,云技术的兴起可能会打乱他们的整个业务模式,通过更加廉价的设备,给顾客免费提供相同的服务。

但这并没有发生,因为在 2009 年,MailChimp 通过免费增值的方式颠倒了自己的商业模式。他们 500 名用户提供免费服务,目前是这个人数增加到 2000 名。

通过打电话咨询以及分析客户反馈的数据,MailChimp 探索了云技术如何能使企业节约成本。在过去的八年中,它已经多次调整定价,收集了大量有关云技术如何影响企业的收入等情况的数据。

用创始人 Ben Chestnut 的话说,「当我们在 2009 年推出免费增值计划,你当然会问我们接下来将会发生什么」。今年企业实施了该计划,他们的付费客户数增加了 2.5 倍,他们的利润高达 7.5 倍。

结语 无论你是在模仿或被模仿,你是在与另一家公司直接竞争,这可能对大多数创始人来说是困难的。

但这并不意味着你必须小心翼翼或者不择手段。你要以诚实的态度去对待这件事。

你不能完全地进行模仿,要在模仿的同时突出自己产品和服务的特色,这样才能成功地进入市场。

原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2016-07-22

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