不被购就被灭 刺杀Salesforce甲骨文亮剑大幅裁掉渠道销售

曾几何时，甲骨文对 Salesforce 嗤之以鼻，甚至每年甲骨文的 OOW 大会都会变成 Salesforce 的吐槽大会。「蟑螂汽车旅馆」、「虚假的云计算」，Oracle 一直不掩饰自对 Salesforce.com 的尖刻抨击，可是自从 2015 年开始，甲骨文就开始调整战略，去抢 SAP 涉足的版图，云计被其纳入战略。

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不答应收购，就灭了你，专治 Salesforce 各种不服

近两三年，甲骨文和 Salesforce 之间的关系，一度从敌对开始变得暧昧，甚至传出收购嫁娶的传闻。

虽然从近期 2016 年的财报反应来看，甲骨文在云计算端表现抢眼，但还不足以统治江湖的地位，甲骨文的 CEO 埃里森也表示将打破 Salesforce 和 Workday 统治云端的格局，将在软件即服务和平台即服务销售总金额上与云市场领先者 Salesforce.com 相当。

甲骨文在警告 Saleforce，等着瞧吧！我们的距离在拉近。我们正在追上他们，而且我们跑得更快。

也正是从这时起，华尔街潮水般的评点收购种种。从甲骨文的挑衅到公开叫板到联姻，更像是甲骨文一场精心设计的剧本，目的只有一个就是为收购谈判增加筹码，提前预演。

其实，关于甲骨文收购 Salesforce.com 的传言从来没有停止过，只是前几次大家都没有在意。但是在 2015 年却不同，460 亿美金收购金额抢占了海内外媒体头版头条，也被业内同行认为是板上钉钉，最后却证明这只是一厢情愿的独角戏。

从这背后我们不难发现甲骨文没有懂云的人，虽然甲骨文收购一些厂商，但是收购过来的人用不了两年就纷纷离开。外界一直认为甲骨文在云计算领域也仅是一个菜鸟玩家，这也是甲骨文一直在云端只见雷声未见大雨的原因。

可能有些人会说，甲骨文要人有人，要财有财，要技术有技术，要市场有市场，根本不缺 Salesforce 这根肋骨。但事实证明，这么多年下来，甲骨文无论通过收购还是内部转型都无法在云计算中上天入地，更别谈其它产品线的市场地位。

甲骨文希望完成对 Salesforce 的收购，主要原因就是 Salesforce 想要在客户关系管理（CRM）软件之外拓展疆土，而甲骨文则能够通过 Salesforce 进一步巩固自己在云计算领域的地位，真正实现云战略意义上的转型。

Salesforce 并没有理睬甲骨文抛来的橄榄枝，常言道不能成为队友就会成为一生的对手，为此，甲骨文也着手启动他的下一步战略，就是灭掉 Salesforce 这个眼中钉。

在去年财报上，甲骨文 CEO 就告诫 Salesforce，没有你们，甲骨文一样可以改变云端市场格局。甲骨文为此也制定了「刺杀」Salesforce 策略。

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「刺杀」Salesforce，甲骨文从大幅裁掉渠道销售开始

就在甲骨文大张旗鼓进军云计算的时候，大幅裁减传统销售人员的声音也不绝于耳。

今年 6 月份，甲骨文传出将大量解雇与渠道销售相关的主管与基层人力，为此，甲骨文给出的解释是公司希望全力冲刺云端业务。

国外媒体 CRN 也引述多位消息人士观点指出，甲骨文在 6 月初便通知了近 300 名北美地区业务代表，表示将在月底前解雇，当中不少业务正是负责渠道销售支持为主。此外，该公司还解雇了整个渠道销售的技术支持与 pre-sales 团队。

这其中，包括北美区联盟与渠道销售副总裁与其他多名负责渠道销售业务的资深经理人，都在被裁员之列。从这一点也显示甲骨文正在大动作调整公司的销售模式，大幅减少对传统渠道销售的支持。

甲骨文近年来全力发展云端业务，并大力冲刺云端营收，甚至一度传出遭解雇员工出面指控甲骨文计算云端相关营收存在人为会计造假收入的问题，凸显该公司的确将主攻方向放在云端业务。

为此，业界人士也推测，大砍渠道销售人员的主因是甲骨文共同 CEO Mark Hurd 当前的政策：全力冲刺由公司直销的云端业务。但渠道销售伙伴是以系统整合为主的销售重心，终究可能会让公司专注云端业务的策略失焦。

关于两种商业模式并存如何平衡利弊的问题，笔者也曾采访过甲骨文的高层表示，两种商业模式会并存，传统业务继续秉承软件授权的模式，就是一次性付款+服务模式，云端商业模式，只不过是从一次付款转化分期付款模式，甲骨文也给用户提供了两种选择，在安全方面甲骨文强调芯片安全策略，提出软硬一体化用以打消用户上云的顾虑。

但显然云业务的增速并没有达到甲骨文预期，并且实现反超 Salesforce 从指日可待变成遥不可及，所以甲骨文准备降低传统销售模式的业务，大砍渠道销售人员，以此来增加云业务收入增加。

甲骨文创办人 Larry Ellison 日前也发下狠话，表示公司有机会击败 Salesforce.com 并创下 100 亿美元的云端相关营收，但该公司目前合计 SaaS 与 PaaS 的营收仅 22 亿美元，尽管较前一年度成长达 49%，但仍落后 Salesforce.com 的 66.7 亿美元不少，实现对 Salesforce 致命打击甲骨文可能不仅依靠自身还需要借助外力。

但目前为止甲骨文还没有找到一个比 Salesforce 更好的收购对象，依靠自身实力加速弯道超车也成为甲骨文不得不做的必选题。