SaaS领域HR巨头Zenefits衰落始末

本文作者：杨丽

美国人力资源软件公司 Zenefits 是 2015 年成长最快的美国独角兽之一，其神话鼓舞了资本圈。这款 HR 办公软件覆盖全美 50 个州，曾与 Uber、Airbnb 齐头并进。

但如今，萧瑟四起、满目疮痍。到底是谁坑了 Zenefits？

扒一扒成长史

先来扒一扒这个曾经被誉为「独角兽」，甚至有望成为「超级独角兽」的 HR 产业巨头的成长初始。

Zenefits 主要业务围绕着员工薪酬福利、HR 管理、合规、招聘等方面展开。据称，在美国已有超过 2 万家中小企业（包括规模低于 150 人企业）使用 Zenefits 软件，而 Zenefits 作为中间商收取一定的费用或佣金，并且提供一些直接收费的高价优质服务来获取利润。

Constellation Research 公司 HR 首席分析员、公司副总裁 Holger Mueller 曾主张，Zenefits 的营收模式是它最具革命性的特征。他将 Zenefits 比作谷歌，后者同样允许客户免费使用其数字服务（再通过将收集到的用户数据转卖给广告商获利）。

Mueller 评价，「Zenefits 正在改变 HR 软件的使用和出售方式。传统而言，软件销售都是通过使用许可的转移和软件订阅完成的。用户付费，然后使用。而 Zenefits 靠的是收取佣金，这是一种完全不同的模式。而难点在于它是否能一直延续这种模式。有人认为它只是想凭借这一点抢夺市场份额。」

可以看出15年5月，与ADP反目成为 Zenefits 的一个命运转折点。

三个错误坑了 Zenefits

回顾 Zenefits 走过的历程，三次犯错导致了行业巨头快速陨落。

1、一款在 Zenefits 被称为「Macro」的程序

这在 Zenefits 公司内部都已经成了敏感话题，Zenefits 可以利用这套作弊程序帮助想要成为保险代理人的销售人员完成 52 小时的法律规定培训时长。用户通过这款程序可以直接跳过本该是强制完成的培训课程，直接进行证书的签发环节。Zenefits 新聘用的销售雇员，手中根本没有证书，竟然在 2013 年左右公司成立时就开始使用这套软件。

2、销售回扣

「Macro」这套软件只是引发 Zenefits 王国加速毁灭的其中一项原因，另外还有很多之前还没有揭露。据公司知情人士透露，销售人员曾威胁向客户索要虚假安装费用，以此作为交易结束的回扣。

管理层要求新雇员在加州保险代理人证书考试成绩不要超过及格线太高。而公司内部也毫无秩序，旧金山办公室里的几乎跟「兄弟会」一样，充满了浓浓的烟酒气息。

3. 未能达到目标财政收入

Zenefits 曾对外宣称 2014 年创收 2 千万美元，并豪言于 2015 年计划拿下 1 亿美元收入，但事实上并非如人所愿，2015 年，这个数字只在 6 千万美元上下浮动。而这一年的销售表现情况并不令人满意。

在去年九月底，共同基金富达投资 Fidelity Investments（在去年 5 月为其融资，融资后的 Zenefits 加快了招聘速度，从 2014 年秋天的 400 人增加到同年 9 月的 1640 人）投资减值 48%，Zenefits 针对未达到销售预期开始缩减开支。

裁员 —— 整改第一步

Zenefits CEO 大卫·赛克斯（David Sacks）在上月 14 日发布了一封致员工的信，这是在 106 名员工被解雇后发布的首封详细公开说明。此次裁员，有 9% 的员工来自销售团队，其中包括即将关闭的亚利桑那州销售部门。而该公司 CSO（前麦肯锡公司高级顾问）Abhijeet Dwivedi 同样也公开了一封致员工的信。

公开信中，提到了 Zenefits 的一些改进措施：

1. 承认并检讨自身错误，完善证书认证环节，调整管理层及运作模式，重新建立公司文化及价值观，并公布公司新座右铭。
2. 重新将目标定位于中小企业市场，明确产品路线图，剔除不必要的产品，并努力改善公司基础设施建设，重建与投资人和客户之间的信任。 「经过一系列整改措施，重新建立了与重要投资人和两万多名客户之间的关系。」赛克斯在信中这样提到，「在过去的四个月里，我们取得了很高的成效。尽管我们表示将从大企业客户市场中转移，但收入并未降低。其实，在表面的数字之下隐藏着另一个可喜的转变：中小型企业市场的继续增长，抵消了在大型企业中的业绩下滑。」赛克斯在信中如是说。
3. 计划推出新产品「Z2」，即第二代 Zenefits。这是 Zenefits 公司对「一体化」目标（All-in-One）做出的全新承诺，计划于今年 10 月 18 日旧金山皇宫酒店（Palace Hotel）新品发布会上亮相。Z2 承载着 Zenefits 公司对开拓市场领域的期待：能满足所有中小企业办公、福利及薪酬等方面的需要，将办公体系更方便、使每个人都能成为创业者的一体化解决方案。

大起大落，Zenefits 能重创辉煌吗？

看得出，裁员是 Zenefits 的一个整改开始。为了完成预期目标，Zenefits 做出系列调整：

正确的结构调整，朝同一个方向努力，共创一个富有挑战性和满足感的工作环境。首先，升级操作系统——简单化、系统化、灵活性强；其次，关闭亚利桑那销售部门，将更多的精力投放于旧金山市场。

此次裁员，赛克斯在信中声称，「将如之前一样，给予此次调整期内离职人员 3 个月的解雇金、6 个月 COBRA 的以及相关离职补助」。另外，Zenefits 还向剩下的全体员工提供了另一项申请计划，2 个月的自愿离职补偿和 4 个月的 COBRA。在信中，赛克斯言辞诚恳而又坚决,「我希望大家意识到且尊重这个现实。如果你对公司新的价值观并不认可，也不愿意参与到此次战略调整中来，或者你无法适应新的工作要求，那么请接收这套方案。在接下来的两天内认真思考这个问题。」但据悉只有 10% 的员工接受了这一方案，这意味着这项计划之后，仍有 900 多名员工在岗。

中国企业有哪些借鉴：初创企业不能承受之重

先看 Zenefits 历年融资情况：

中国的初创企业似乎也想成为这样的「独角兽」。Zenefits 从快速发展到跌落再到改进，有哪些借鉴意义？

《从硅谷创业新项目 ProductHunt 看初创企业成功的三个要素》中曾提到每家创业公司的成长都要经历四个阶段，第一是发现市场的存在、验证问题的真实性，第二是确认产品对于解决问题的有效性，第三是不断修正商业模式、完善产品、提高获客效率，真正找到属于产品的 Product/Market Fit（产品与市场的契合点），而最后第四阶段才是快速增长 (scale)。

根据 Startup Genome 的调查超过 70% 创业公司的死亡原因是「Premature Scaling」，也就是在没有完善前三个阶段的前提下直接进入了扩量阶段，最终现金流断裂而亡。而这个问题，也正是目前国内创业者最普遍存在的问题。

Zenefits 前任 CEO 康拉德曾自诩「我们是 SaaS 行业里发展最快速的公司，公司在 2015 年 3 月的成交量相当于过去一年多的总和。我们和投资人都认为应该全速前进，飞快发展，在这个市场中肆意横生。」结果不到一年，估值被砍一半。

赛克斯后来写道：「毋庸置疑，Zenefits 发展过快了，公司文化和制度管理根本跟不上步伐。业务下滑使我们重新定位方针，重建企业价值观，以一个可控的速度发展企业、重拾客户信任。」一家媒体将其描述为「脱缰而空洞的增长（unbridled and hollow growth）」。赛克斯的公开信间接回答了几个月以来所有对 SaaS 企业的疑问——估值过高，初创企业不太可能达到投资人所期待的回报。相反，如果承受不住这么高的估值，那么很快就会反噬像 Zenefits 这样的公司。

事实上，Zenefits 以及所代表着的 SaaS 市场正经历着痛苦的危机，但要记住一点「不要好了伤疤忘了疼」。Zenefits 的故事就如同脸上的刀疤一样，令人难堪，时刻警示着每一个梦想着从 SaaS 市场/市场修正（Market Correction）中获取些许利益的企业。

从很多方面来看，Zenefits 完美体现了「不惜一切代价求增长」的弊端，而这条格言在 SaaS 领域多年一直被奉为真理。人们一直都奉行「最好的初创企业是顶线增长最快的，但现如今的事实恰恰反驳了这条真理。」

各大企业纷纷加入云平台市场，竞争愈演愈烈。如果赛克斯能够适时作出更踏实彻底的战略调整，回归商业本质，而不仅仅只是通过精兵简政、缩减开支来达到盈利目的，那么相信 Zenefits 将带来各行业更多的借鉴。而目前来看，Zenefits 需要走的路还有很多，而且并不平坦。