SaaS初创公司如何配比工程师和销售人员？
作者：杨丽、张苏月
关键词：SaaS，研发，销售，CSM，SDR，AE，Marketing, Upsell
网址：www.tikehui.com
在有限的预算下，想要寻求快速成长，创业者必须决定如何平衡工程师与销售营销团队。
一、SaaS 成长需要依据 5 类基本数据
图注：五类基本数据指标
在 SaaS 初创公司找准产品与市场的契合点后，下一步需要探索的是衡量 SaaS 成长的基本数据指标。首先，需要拥有一个以市场进入为战略依据的核心团队：推广、销售、履行客户支持职能并具有一定产出的角色。
如果初创公司找到了以上基本数据指标，那么时间分配、资金流动、执行力效能便成为业务发展的限制因素。而公司发展中的绝大多数风险已经稀释。因此，此时需要扩大业务得到全方位成长了。
二、决定以上五类基本数据指标前需要思考几个问题：
1、为获取足够客流满足销售开发代表的需要，在营销团队的规模以及营销方面的精力投入应该是多少？
销售开发代表（SDR）：寻找产品契合度高的人群，通过电话或邮件方式向客户进行个性化销售的人员。
项目执行（AE）：落实项目的人员。
2、项目落实后，维持客户满意度的客户成功经理（CSM），抵消流失的升级式销售（upsell）代表应该达到怎样的人数？
每家初创公司的指标在特定值上不尽相同。一般低于常值，但需谨记：不同类型的公司往往区别很大，如中小型公司与初创公司，通过内生或外销的获客途径的公司。
主要数据指标 | 变化范围 | 依据 |
|---|---|---|
营销（Marketing） | 完全差异化 | 主要商业客户渠道 |
SDR/AE | 1/1~1/3 | 客流量与客流潜力转化速度 |
客均CSM | 按企业标准：每1~2百万美元 ACV=1CSM，数据完全差异化 | 客均平均收入越小且产品开发越低的企业，需要越高比例的CSM。 |
升级式销售人员/项目执行人员 | 1/8~1/3 | 根据2014 Pacific Crest显示，该数据因企业收入多少而有所变化 |
根据 2014 Pacific Crest 显示，该数据因企业收入多少而有所变化
三、36 家 SaaS 上市公司的人员启发
图注：36 个上市 SaaS 公司从成立到上市期间的销售和工程团队配比
上图绿色的部分显示了销售营销的平均分配，红色部分显示的是研发投资比。在这些初创公司的早期：
从 36 个上市 SaaS 公司从成立到上市期间的销售和工程团队配比，可以看出一下趋势：
1、销售和营销消耗了企业约 90% 的收入，后来慢慢下降到 45%。
2、工程研发消耗了 50% 的收入，而随着时间的推移和收入的增加，更多的收入被用作利润或重新投资于业务的其他地方。
3、创建团队往往是 2 人，其中一人是工程师。当一个公司成立之初，销售/营销与工程师的比例是 1:1。一年后，公共 SaaS 公司的这一比例增加到 2:1。
再看一组数据：
自成立后的年限 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
平均收入（百万美金） | 2.6 | 3.5 | 11.3 | 25.2 | 55.2 | 69.6 | 98.1 |
销售：工程师 | 1.5 | 3.5 | 2.0 | 1.7 | 1.9 | 2.4 | 2.1 |
样本量 | 1 | 1 | 5 | 9 | 12 | 16 | 18 |
这一组数据未必足够真实准确，但有一定借鉴意义。
对于那些寻求更详细信息的企业，下面的方块图显示了销售、市场营销、研究开发的分布。该图描述的是与上表类似的信息，但却揭露了不同公司的差异。
关于上述分析的注意点
首先，这些比率并不是成功的秘诀，只是帮助创业者进行决策的数据参考。每个企业都是不同的，因为他们所服务的行业，进入市场的战略和他们的客户收购过程的特殊性。
其次，用于这些计算的销售和营销支出是由公司提供的，包括所有的介质购买、活动预算和其他营销费用。而这些初创公司都没有在他们的财务报表中突破营销支出。但通常情况下，总收入的大约 15%，是花在营销、公关和媒体支出上，其中媒体支出粗略估计占 7%，这将降低销售营销与研发的比率。
最后，这些公司把所有的工程花费算在一起，所以同样是真实的研发。假设这些企业所有的研发是用于产品开发，那么哪怕一个 SaaS 公司的管理团队决定发展新的项目或当前业务的其他项目也是需要谨慎的。
如果企业能够不断调整个体和整体人员上的配比，那么企业需要在雇用、晋升、管理等众多基本数据指标上进行尽快转型，准确计算出收入贡献和团队成本。总之，需要投钱才能成长。