初创公司如何确定合适的销售配额 | 海外×风投

作者:张苏月,原作 Tomasz Tunguz 关键词:销售配额,SaaS,初创公司 网址:www.tikehui.com


对早期阶段的 SaaS 公司来说,创建和优化销售计划是一个具有挑战性的任务。管理公司的过程中有很多不同的变量,而事实是,即使是大规模成功的企业,这也总是一个进展中的工作。但在早期阶段,公司应该从哪里启动呢?

配额是一个封闭的交易数量,销售周期,价格点和转换率的函数。当一个 SaaS 公司刚刚发布其产品时,这些参数都是未知的。对于新产品来说,什么是该产品的销售周期呢?什么是合理的转换率?我们一个月能卖多少产品呢?

在最近的 SaaStr podcast 中,Marketo 的前销售高级副总裁 Bill Binch 建议通过分离变量缩小问题:销售代表每月可达到的交易数量

使用一个基于标志的配额,不是把最初的几个客户经理在 SaaS 公司的美元作为基础的配额。例如,每月三个或四个交易作为标志。

Bill 提出这样的建议是基于这样几个原因。首先,快速获拥有信心的销售团队,这是在组织内建立动力的关键组成部分。

其次,销售代表在这个模型中可以对不同的销售技巧自由地进行实验。他们可以改变价格,他们可以尝试不同的销售议案。毕竟,在这个阶段,销售人员可以发现什么技术和战术的工作对公司规模的扩张是有帮助的。正是公司在这阶段的发现过程奠定了其未来几年的发展模式。

第三,在一段时间内产品研发和定位阶段,由于额外的灵活性客户利益可能会发生实质性地变化。在软件公司的最早阶段,产品路线图可以是相当不稳定的,而业务的营销信息也是不断变化的。

在基础的配额上使用了六个月左右的标志后,销售团队应该能够更加准确地评估一个销售代表的销售额度。这个初步的实验有助于巩固以美元为基础的配额的关键假设。

在这一点上,公司将转向以美元为基础的配额和销售代表,现在打造一个坚实的基础是建立成功的关键。这已经不是我第一次想到以标识为基础的配额了。一位商业领袖以标识为基础的配额管理他的销售团队,几年后,取得了令人难以置信的成功。他的销售团队的每年每一个客户经理可以达到数百万美元的销售额。他们在中期市场销售。

当我问他为什么基于标识的配额适用于他的组织,他说,他雇佣的年轻的销售代表对于一个艰难的配额可能的多少没有心智模型。他们有乐趣,相互挑战来看看他们每月能有多少交易。

它可能并不适合每个人,也可能不是在每一个阶段都正确的,但有一个以标志为基础的配额的想法对处于迷茫中的早期创始人来说是一个强大的方向,特别是在其业务最初进入市场阶段时。

原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2016-09-06

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