四个问题句句扎心，看Zenefits、北森、理才网、薪人薪事如何作答？

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撰文 |杨丽

由移动信息化研究中心和T客汇共同主办，SaaSPad协办，正和岛企业服务联盟支持的中美SaaS峰会|2017年中国SaaS产业峰会于2017年5月10日在北京新云南皇冠假日酒店举行，峰会主题：探索·共生——不可能 不可或缺 不可想象。

Zenefits 高级产品总监 Itai Turbahn、北森 CEO 纪伟国、理才网CEO 陈谏、薪人薪事CEO 常兴龙，带来尖峰对话：游戏规则变化中的比拼，由MOKA创始人 赵欧伦主参与主持此次对话。

问题一：薪人薪事属于创业新手，专注中小型企业，未来如何在激烈的竞争之下做到聚焦客户，快速占领市场，走好下一步？

常兴龙：谈一下我自己的理解，无论对错，欢迎大家尖锐的批评。我们这边还是强调一点，我们所有的思路，所有发展的情况都是以互联网的方式去搞，所以在这里我们认为最重要的数据，这个数据在于共生数据，企业间的数据，举个例子，有很多传统企业现在在向互联网+转型，第一时间招的是营销人员，想到互联网上做营销，你会发现这些人的离职率是非常高的，这时候他想是不是管理方式对不对，给的钱到不到位，激励方式对不对，这个对于企业来讲无解，传统企业怎么做呢？

找一个咨询公司做一套方案，包括激励方案这些东西，但是你想在SaaS软件出来之后这个东西天然的就会缓解，比如在这个地域里已经有90家企业在用了，其实90多家企业的概况可以为这家企业提供指导，比如在这个地方招一个营销人员大概是B6级别，在用三五万招聘的，一个企业用十问，不用咨询也知道是不对的，类似这种共生数据是非常重要的，我们叫横向数据打通，在这方面发现为什么我们在中小企业、小微上不付给我们钱照样让他们用，因为企业可能不给我们钱，但是贡献的员工信息是真实的，而这个信息是可以为新的客户带来新的价值，所以在这上面覆盖的员工数量、覆盖的行业、覆盖的地域越多，其实本身互联网的效应就会起来，这个一旦起来可以认为像森林大火一样，不一定点燃的就是干柴了，很多树木都可以被点燃。

所以在这个情况下我们还认为保持我们自己的理想，我们希望在这上面走的更快更多一些，我们目前的聚焦很简单，显然还是中小，聚焦中小，一千人以下，一千人以上的，可能会有，根据管理方式比较扁平，还OK，但是一千人以下肯定是我们重点服务的行业，我们聚焦在这上面，聚焦的内容显然以薪酬为中心的，能计算出来薪酬的，考勤、考核、公积金、社保类似这些东西，来提供整个的核心。

问题二：理才网三年打破SaaS前期盈利难的魔咒，营收突破八千万，产品线从HR拓展到CRM，免费战略，这条路径能否走得通？

陈谏：2016年我们原来计划确实下的指标是八千万，其实我们考核指标是五千万，最后做了多少呢？收款收了八千二百多万，其实没有完成因为有些收入只能算到今年，因为SaaS是按年收的，特别是第四季度的收益比较多，所以只能算1/4可能还不到，我们的审计报告出来了，确认六千多一点，纯利润是330多万，不知道我们有没有达标，我觉得打六七十分就行了，第一个坑还没有把我拖下去。

然后再讲一下今年的坑更大，我们今年要有四亿的收入，这个是蛮难的，从前4个月来看有很大的挑战，第一季度完成了60%。

第二是我们为什么做CRM，他们不理解我们理才网为什么做CRM，其实还是从客户方面出发，他用了我们的HR也好，其实第一个需求，你的HR能不能跟金蝶、用友打通，能不能365、销售易打通，打通这个问题我很恼火，到底跟谁打通，后面我又跟IT运营讲，标准的CRM我们开发出来有多大的难度？结果他们一拍胸脯说半年时间搞出来，投资500万搞吧，就把CRM做了，一不小心把OA和财务也做了，结果后面做到交通、舆情监控、制造、供应链、餐饮，一下子把理才网搞成了一个ERP的公司。结果因祸得福，HR免费，这么大的客户群体来，当然也有专业的模块是收费的，我们的测评跟老纪有些竞争，你别不服气，还有我们的考核是收费的，IPE岗位评估是收费的，本来CRM是要免费的，大家知道有个投委会研究给我们投反对票，我说理才网做免费的CRM恒均营销怎么干？结果我们就收费，有两个版本，消费笔记是收费的，比在座的各位都要贵，原因它跟HR通的，HR考勤算工资，提奖金，销售员的能力评估，绩效等等一环全部算出来了，所以在这里来看理才网是不是要做很多东西？不是，企业级应用有1113个应用，2653个子应用，考核是一个测评是一个，这些怎么办呢？下一步一定找伙伴，我们CRM几个老大跟我都很熟，我们未来肯定要连通大概五六家非常优秀的CRM，测评不方便说，（中智）是目前有合作协议，老纪这块还在谈，肯定会有非常多的测评软件在我们的PaaS平台上要集成起来，我们理才网真正做1/4的东西就很不错了，其他的都是合作伙伴的。

互联网经济什么样的东西给客户带来的价值，在给客户带来的价值中间分配给你5%就够了，如果我的价值，比如我解决效率的问题，HR的效率给客户带来的价值是100块你收5块是没有什么用的，但是100万带来5万就可以了，所以理才网不是所有都收费的，价值不高的，通信化很高的我们彻底免费，不怀疑一天CRM、HR、财务全部免费，哪些收钱呢？制造系统、生产系统其他系统应该是收费的，根据价值来衡量。所以我觉得什么地方收费还有一个评估的办法是客户是不是愿意给你钱，所以这个便宜的、专业的、好用的产品、一体化、没有后顾之忧的交付模式是一个互联网公司的根本。

问题三：北森专注人才测评多年，开发PaaS平台，上线大数据分析产品，新三板上市公司，预计2018年开始营收，未来是否考虑继续盈利、止损还是继续亏？

纪伟国：不是难回答，因为我们是新三板的挂牌公司，话不能乱讲，要罚的。首先我们讲SaaS是一个订阅式的收入，订阅式的原因比如可能12月份假设收了一千万有可能只有一百万算在收入里头，因为是预收的钱，你们看财报看出来，北森去年收入一个多亿，现金只有一千万，我们预计在2018年现金流转正，这是我们的期望或者努力做的事情。因为北森战线拉的很长，研发的投资很大，另外我们做的特别大的客户，它的客户获取成本非常贵，简单讲比如我们去客户那里谈我们是上四个人，出来以后甲骨文进去6个人，SAP进去8个人，这就意味着获得一个客户的成本要十几万，可能8个人就要接近20万获得一个客户上，这意味着在所有客户第一年获取上都是要赔钱的，客户留住两到三年以后才有利润，我们在历史客户积累足够大的情况下，我们整个现金流才会转正，利润转正也取决于我们在后续整个的底牌更大，而且在投资减少的情况下才能做到，主要是和这个有关系的。

问题四：Zenefits从46亿独角兽被拦腰砍断，截止目前Zenefits裁员也将近一半，对此公司内部是如何看待裁员一事，未来Zenefits又如何带领精简的团队再次崛起？

ItaiTurbahn：每一个公司，每一个成功的公司都会经历一些起起伏伏，我不认为任何公司只有好没有不好，所以我觉得这个是肯定的，做公司没有容易的事情，这就是我们做公司当中需要付出的一些代价，如果你的公司没有这些起起伏伏的话，可能你的公司确实做的不够好。我们现在公司里面员工人数也不少了，我们之所以会裁员就是想要让我们公司做的越来越可持续化，让我们在以后的十年二十年三十年都能做的越来越好，确实做这个决定不容易，但是这确实也是做公司的时候必须要付出的代价，这个并不会影响到Zenefits的战略或者说我们的愿景，你知道让人走其实不容易，可是我们在同时也要做一个精简的团队，更有效的团队，这就是给我们带来更高的效率、更快的执行，而所有的这些跟众多的人数都是相悖的。

所以我们必须要有一个精简的团队让大家共同的合作，而且是以高效的方式来合作，这就是我们在Zenefits做的事情。我们不会改变任何Zenefits的愿景还有我们想做的市场的规模，我们也不会改变Zenefits对于市场的判断，对于整个世界的看法，所以其实它就是一个正常的过程。谢谢！