揭秘B2B2C模式成功的五个真相

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撰文 | 徐婧欣

Jennifer 最初在宝洁工作时的计划是培养自己的品牌化及营销技巧，因为当时这两种技巧是最重要的。

在宝洁大学，Jennifer 加入了 Sunny Delight（Sunny-D）团队，也就是那个含有糖和维生素的儿童果汁。她加入了 Sunny-D 的一个品牌化项目，这个项目最终会影响到终端用户的使用体验。由于得到了新的职位，Jennifer 从辛辛提那搬到了克利夫兰，在那里她得到了更多的学习机会。

在克利夫兰呆了七个月后，Jennifer 发现自己之前的想法是错误的，她介绍了自己为何会在参观了工厂之后就转变了自己的想法。Jennifer 提到了 SaaS 和 B2B2C 成功的几个要素，或许与我们所认为的大相径庭。

1. 解决方案市场契合点：这与产品市场契合点没什么关系，也没有什么特别的功能。有了较大的市场也就有了较大的业务规模，此时 SaaS 公司就应该去关注解决方案的空间了。

2.「B」是指均衡（Balance）：关于与合作伙伴和客户的关系，Jennifer 表示 B2B2C 里的「B」代表的是均衡，在销售 Sunny-D 时，它并不是「可吸收的钙」，它真正关注的是怎样帮助顾客解决问题，以及作为决策者，顾客为什么要买你的产品。

3. 关注「人」：要创造出最好的产品，你必须永不停歇地去思考关于人的事情，你要去思考购买者，思考用户，要解决他们面临的问题。没有什么比人更重要了。你要经常问自己这个问题，「他们每天是怎么过的」、「他们的梦想是什么」、「他们要面对哪些挑战」。所以，产品要面向的一定是人。

4. 最好的创新来自于客户：如果客户选择了你的产品，他们就会以自己需要的方式使用它们，所以他们的使用方法或许与你最初的设想稍有不同，这完全可以接受，只要他们能从中获得价值。你应该观察和了解客户，按照他们的需求来设计产品。

5. 时间是最有价值的财富：你每分每秒都要优化你的产品。时间是最大的问题，我们必须知道，所有客户使用你的产品都是为了节约时间。Jennifer 认为，SaaS 公司忘记了一件非常重要的事情，就是他们应该为消费者节省而不是浪费时间。Jennifer 表示，如果你能做好这一点，一切都会一帆风顺的。

Jeniffer 现在是 PagerDuty 的 CEO，她仍然坚持用以上几条原则来提升用户体验和销售成绩。在不同业务领域的工作经验教会了她很多东西，也使她创造出了更优秀的产品。Sunny-D 不只与「吸收钙」有关，也关系到人，市场上每一种产品都应该如此。