从SAP最佳业务实践看企业管理(14)-CRM-机会管理

下面来看看SAP CRM最佳业务实践的商机管理。

C63 机会管理

在此业务情景中,介绍了在销售流程中创建销售机会所涉及的所有活动。该机会充当与销售项目相关的所有信息的“保护伞”。此业务情景的主要目标组为销售职员、销售助理、销售代表和销售经理。

流程步骤

业务条件

业务角色

预期结果

手动创建机会

销售员工

已创建机会

根据活动创建机会

已完成活动

销售员工

已根据活动创建机会

通过潜在客户管理的工作流创建机会

根据潜在客户的后续事务

销售员工

已通过潜在客户管理的工作流创建机会

识别机会

已收集数据

销售员工

已进一步处理了机会

审核机会

已收集附加数据

销售员工

已审核机会

报价

已收集附加数据

销售员工

已创建报价

决策

已接收反馈/口头协议

销售员工

已赢得机会

关闭

已协商条件并分析了结果

销售员工

已完成机会及活动

销售订单

已创建报价且客户接受报价

销售员工

已创建销售订单

在实际业务中,很多企业为商机应该归属哪个业务员而犯愁,是先到先得呢?还是能力强者得之?

当然先到先得比较公平,但是如果一个重要的商机,交给能力强者,更容易成功,这就需要销售管理人员进行平衡,可以让两人共同拥有商机,成功后按贡献度分蛋糕。

分享一则笑话:

夫妻离婚争孩子,老婆理直气壮说:“孩子从我肚子里出来的,当然归我!”老公说:“笑话!简直是胡说八道。取款机里取出来的钱能归

取款机吗?还不是谁插卡归谁!

原文发布于微信公众号 - SAP最佳业务实践(sztunxi)

原文发表时间:2016-03-08

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