客户价值金字塔
我们可以从“EuroTech” 的客户营销金字塔中了解到什么
▲ 2,126个活跃客户
▲ 收入$9,956,000
▲ 利润$850,000
▲ 目标:利润增长50%(同时不增加营销和销售成本)
观察结果1:20%的客户创造80%的收入
观察结果2:…以及超过100%的利润
观察结果3:现有客户创造±90%的收入
观察结果4:但是更多的关注——和资金——往往花在了非客户身上
观察结果5:5-10%的小客户可以立即上升到金字塔的顶层
观察结果6:向上净增加2%的客户可以创造…
…增加了+/- 10%的收入和大幅度提高的利润!
观察结果7:但是,只有当客户非常满意时,他们才会向上移动
观察结果8:甚至相当满意的客户也会离你而去
观察结果9:营销和销售会影响客户行为…
观察结果10:…但是其他参与客户过程的部门也会影响到客户——结果更好或更糟
二八定律(巴莱多定律):
19世纪末20世纪初意大利的经济学家巴莱多认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的。社会约80%的财富集中在20%的人手里,而80%的人只拥有20%的社会财富。这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在,这就是二八法则。
二八法则告诉我们,不要平均地分析、处理和看待问题,企业经营和管理中要抓住关键的少数;要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户,加强服务,达到事半功倍的效果;企业领导人要对工作认真分类分析,要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。