从SAP最佳业务实践看企业管理(43)-SD-市场和质量

商品销售出去,也不是完事大吉了,客户收到货后,要进行质检,如果质检不合格,就申请索赔或退货。

市场和质量

羊毛出在羊身上,你所得到的好处已经包含在你付出的代价里羊毛出在牛身上, 羊毛出在牛身上是一个关于管理的话题。

曾听某企业家给一筹莫展的下属面授机宜,只说了一句话:“抓住牛鼻子,羊毛出在牛身上。”下属茅塞顿开。我也茅塞顿开。

通常,遇到麻烦的时候我们习惯于先从问题本身入手,产品质量出了问题,就拼命抓质量,成本高了,就拼命降成本,似乎质量好了,成本降了,市场和效益就回来了。事实上,就事抓事的做法常常带来一个结果,就是“事情虽然解决了,所期望的结果却没有实现”。换句话说:质量比原来好了,成本降下来了,市场和利益也丢得差不多了。

为什么呢?因为你的主要精力在搞生产,人家在做市场嘛。等你好产品出来了,却发现没地方卖了。这个道理很容易理解,假如A的产品做得和B一样好,但B的市场营销策略更成功,谁能够胜出呢?当然是B。再假如C的产品比A和B的略逊一点,A、B、C三家的产品都在合格以上,C比B的营销又胜一筹,这次是谁胜出?答案是C。因为市场上的一个潜规则是“足用即可”(满足需要就可以),几家产品都“足用”,谁的市场做得好,谁就赢了。

这就叫“羊毛出在牛身上”,市场是牛,利润是羊毛。国内一家著名的家电企业,多年来生产的产品一直价格高、质量一般,但市场却很火爆。有一段时间我一直用它的产品,只要别人有它也有的产品,我就买它的。后来偶尔更换了一些其他厂家的产品,发现不但价格低,而且质量似乎还更好。那当初为什么坚持买它的而不买别的?因为大家都买,去商场问哪个牌子卖得好,商场一般都推荐它,再加上它有庞大的售后服务网络,万一坏了也不担心修理问题。其实,用户大都是这种心态。但是很多人并不明白这个意思。

我遇到一家企业,由于自身产品问题导致市场被竞争对手抢占,到企业投诉的客户络绎不绝。企业采取的办法是集中精力整顿生产,试图在最短的时间内恢复产品质量。这家企业犯了一个致命的错误:光准备“饲料”了,一回头却把“牛”丢了。

质量是企业的生命,这话不假,但市场是企业的空气。没有空气的生命,能够存活下去吗?我问那家企业的质量主管,如果尽了最大的努力,你能保证企业的产品质量远远超过竞争对手吗?他说不能。不但不能,对手正在利用他们整顿的机会全力抢夺市场。

如果按照“羊毛出在牛身上”的法则,那家企业应该这样做:在确信能够恢复产品质量的前提下,双管齐下,首先整顿销售,加大营销和危机公关力度,一面解决客户投诉问题,一面拓展新市场。与此同时,内部迅速整顿生产,恢复产品质量。如果分配一下精力的话,我想,或许四分之三的精力应该放在市场上,才有机会打一场翻身仗。当然,这里有一个确保恢复产品质量的前提。如果这个前提不具备,产品又达不到前面提到的“足用”标准,那就不具备吃这碗饭的资格,趁早别费这力气,考虑改弦易辙好了。

我发现中国的企业有两种怪现象,一种是市场做得好但产品很普通甚至很差劲,像某些保健品;一种是产品做得好但市场很差劲,像某些新开发的科技产品。结果呢?市场做得好但产品差的,往往三年五年不死,企业大赚;而那些产品好但市场做不好的,常常一两年就完蛋了。

当然这话并不是绝对的,特例总是有,但那终归是少数,绝大多数属于我说的这种情况。既然如此,若是企业把市场和产品都做好了,是不是就所向无敌了?完全正确!岂止是正确,这就是全世界所有企业的最大梦想,是每一个企业努力的方向。

所以,优秀的企业管理者会时刻提醒自己:羊毛出在牛身上。做出最好的产品不一定能得到最大的利润,做出最好的市场却有可能得到最大的利润。抓住牛鼻子,中国人发明的这句话真好。

本节关键词:市场和经济

据说,财经栏目主持人下节目后,问嘉宾经济专家:现在就我们二个人,你对目前及下半年我国的宏观经济形势到底怎么看?!嘉宾经济专家一脸茫然,苦笑着说:怎么看?看空有政治风险!看多有道德风险!不看有失业风险!你看,满朝文武藏绿卡,半壁江山养红颜。还是看下一个节目:回家吃饭!!

原文发布于微信公众号 - SAP最佳业务实践(sztunxi)

原文发表时间:2016-03-18

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