从SAP最佳业务实践看企业管理(73)-SOP-销售与运作计划

产销协同，S&OP销售与运作计划

计划没有变化快！本来计划得好好的，却总有出乎我们意料的事情发生，原来的计划就被打乱了，计划就得更改。

很多企业定期安排产销协调会议，问题导向。重点是解决每天或每周、每月的产销平衡问题。主要关注运作计划来满足需求的变化。

何谓S&OP？

以企业和供应链目标为导向，协调企业内各个部门的工作与计划，并随之延伸到企业外部，驱动并协调供应链合作伙伴的工作与计划，使企业内部、供应链上各节点的运作能够协调发展。

传统企业内外部好比一个个谷仓，销售部门、生产部门、采购部门等大家各自为政、独立运作，企业和企业之间也缺乏统一的沟通和计划管理，造成“牛鞭效应”肆虐，采购、生产浪费严重，客户满意度低下。

S&OP就好比一个个精密的齿轮，把这些独立的部门和企业连接起来，成为一个协调运作的机器，而驱动这台庞大机器运作的唯一动力，便是客户的真实需求。

S&OP销售运作计划是一个成熟体系与流程，是以预防为主的系统性导向的供需平衡，即关注运作计划，更重要的是关注未来的需求计划。它不仅仅包含产销平衡，考虑三大计划的协同。

1、需求计划（综合计划）。

2、分销、生产、采购、库存计划（主生产计划/物料需求计划）

3、财务计划（资金计划）。

对企业来说，短期的、灵活的产销协同与长期的、体系的S&OP都十分重要，不仅要掌控未来，还要柔性的应对变化。实践中，它们都是以供应链会议的形式进行决策。

供应链会议应该被结构化。

1、每日订单调度问题会（每日的产能调度和订单的变化）。

2、每周的产销策略会（每周的订单进度差异和物料的配套工装、人员）。

3、每月的销售运作战略会议（S&OP回顾销售计划、生产计划、库存计划、财务计划的协调)。

4、每季或半年的外出回顾会议(总结供应链战略和新产品研发)等。

本节关键词：运作

挂羊头卖狗肉，汉语词语之一，意思是挂着羊头，却卖狗肉。比喻以好的名义做幌子，实际上名不副实或做坏事，表里不一。该词语出自于宋代释普济的《五灯会元》卷十六。

春秋有一段时期，齐国女人流行着男装，给国家的运作带来了许多麻烦。于是齐灵公下了一道圣旨：凡是被发现穿男装的女人，一律剥光衣服示众，还要惩罚她家里的男人。够严重的处罚吧，可是每当官兵上街巡逻，那些女人顶多是惊叫着跑开，女人穿男装的现象丝毫没有得到改变。为此齐灵公很是烦恼。最后，晏婴给他讲了挂羊头卖狗肉的故事，齐灵公恍然大悟，最后齐国终于不再有女人穿着男装到处乱晃。原来这种流行的源头在于齐国的后宫。上至皇后、齐灵公的宠妃，下至嬷嬷宫女，无不如此。怪不得平民要效仿，并对齐灵公的圣旨有恃无恐——你自己带的头，有资格反对么？