[杂谈] 为什么卖产品的比做产品的挣得多

昨天有个同学提醒我曾经答应他一篇文章。翻开我记录的读者留言,发现我的确是在三周前记录了这么个写作线索。原文很长,就不在此粘贴,大意是他们公司里程序员的工作非常辛苦,项目组忙的时候加班很多;而公司的销售整天吊儿郎当的,奖金却很高,感觉自己的血汗都成了销售买房换车的垫脚石,很不公平。

于是今天我和做Business operation的朋友探讨了她们公司销售人员的收入组成,花点时间谈谈为什么卖产品的(销售)要比做产品的(研发)挣得多。

读过『黑客与画家』的同学应该对Graham提出的「财富守恒定律」有印象:「如果你想要要赚100万美元,那就不得不忍受相当于100万美元的痛苦」。你可以将这痛苦分散到你接近四十年的职业生涯里慢慢承受,也可以集中在几年时间里一起担当。

相比于安安稳稳坐在公司里的研发人员,销售人员要经历相当大且密集的痛苦。

我有个朋友曾经做电话销售。他告诉我他们的要求是每天必须打够4小时的电话才能达标 —— 他们有专门的监控设施,精确记录从客户接通电话到挂断之间的时间。你可以大概估算一下,需要花多少时间,打通多少个电话才能凑够240分钟的通话时间?而且这些电话都需要在大致七八个小时的工作时间内拨出?

如果你看过「当幸福来敲门」,你应该能感受到那种忙碌到让人抓狂的紧张。

做Sales operation的朋友也跟我讲了她们公司的各种sales的故事:有个sales为了挽回一个大客户,一个多月风雨无阻地守在别人单位门口;她的老板,以前做sales时去一家竞争对手锁死的单位时次次被人直接赶出去,就差在门口立个牌子「xx与狗不得入内」。

她们公司可不是个小而无名的公司 —— 她们是一家顶尖的世界五百强。

所以不要矫情于自己的辛苦 —— 做研发的再辛苦也不过是工作时间上的折磨,不会有精神肉体的双重折磨。换到战争年代,咱们就是在兵工厂里造枪造炮的工人,而销售是真正拿鲜血换阵地的战士。

当然,如果这个世界以痛苦的多少来衡量收入的话,那么估计年轻力壮的都应该去练胸口碎大石了。你的一切付出,包括承受的痛苦与压力,只是performance的表现形式而已。真正重要的是,你究竟做出了什么样的performance?

比做出什么样的performance更重要的是:你的performance究竟该怎么衡量?

对于销售线上的员工,performance有这些维度衡量:

  1. order: 签了多少单子
  2. revenue: 销售额是多少
  3. margin: 利润是多少
  4. cost: 花了多少钱才赚了这些钱

这些维度都会和当期的任务额对比(是否完成任务),和去年同期对比(同比增长如何)。除此之外,还要看market share的变化。比如说今年市场非常好,整体增长40%,你原来占市场份额30%,今年只增长了20%,那么你的市场份额实际缩小到25.7%。即使完成了任务额(这种情况下,任务额制定的有问题),performance也会大打折扣。

这些都是大面上的衡量手段,还有一些更加细节的:

  • revenue/order的转化率
  • margin/revenue的利润率
  • cost/revenue的费用收入占比

等等。所有这些都会在月末,季度末,年中以及年末进行review。所以销售线上的员工能赚多少钱一目了然,努力提升业绩,就会得到按比例提供的奖金。

相反,研发的performance衡量起来很困难。我们可以依葫芦画瓢列一些度量手段:

  1. bugs: 解了多少个bug
  2. customer issues: 解决了多少个customer issue
  3. features: 做了多少feature
  4. LOC: 写了多少行代码
  5. ...

和销售的那些度量手段和数据大为不同的是,靠这些来度量研发的performance似乎都可以,但又都不靠谱。首先,所有这些手段都无法清晰地和公司的营收挂钩;其次,这些手段模棱两可,有些是度量起来麻烦,有些是绝对值不说明问题。比如说一个kernel的bug和一个UI显示的customer issue显然不是一个量级的问题,简单地认为customer issue地权重大会导致基础性的,难啃的bug被滞后处理。LoC就更不靠谱了,早年软件外包红火的时候大多以LoC来衡量价格,结果接单的公司就拼命地多写代码来充业绩,能写10行完成的函数恨不得写出50行来。

所以研发工作,尤其是个人的performance很难通过客观的数据清晰地度量。既然无法很好度量,那么我们就只能拿个相对而言「平均」的薪酬奖金。

还有一个原因是工作的重要性。一个产品的研发可能成百上千,每个研发人员都是里面的一颗螺丝钉而已;而销售人员,一个大区也配备不了多少(因公司而异),我记得在神州数码,一个销售可能就负责某个产品一个大区的事务。我们出来做事,最怕那种多你不多,少你不少的工作。但很无奈的现实是,研发恰恰是这样一个工种,尤其在「大」公司。再牛的黑客和数十个平庸的程序员放在一起一平均,performance也就不出彩了。

所以,好的程序员拿不到好的销售的薪酬的零头,是非常合理的。

有些事情知道了仅仅是为了自己好受些,相信我,不要因此试图改行,绝绝绝大多数程序员做不了销售的。

那该怎么破?好好读读「黑客与画家」(我已经在好几篇文章里,包括读者回复中,都将其列为程序员的入门读物了)吧,相信你能找到答案的。


原文发布于微信公众号 - 程序人生(programmer_life)

原文发表时间:2014-04-07

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