刘翌:如何利用小程序技术解决企业销售难题

本文首发在云+社区,未经许可,不得转载。

微信小程序是一个巨大的流量风口,当你搭建好一款微信小程序,又该如何通过运营快速获得流量? 我们有请加推科技的联合创始人刘翌老师如何利用小程序技术解决企业销售难题。

正文

各位北京的开发者朋友大家好。我分享的主题其实会比较落地,因为之前我看到讲很多技术的问题,关于开源,关于引擎的问题,我这里讲的是小程序如何帮助企业解决销售的难题。

小程序时代的趋势是什么

首先这是一个非常非常重要的个人的观点,我个人认为3年内中国的小程序的数量可能达到4千万。那么与这个数字辉映的是目前中国小程序是100万个左右,我个人的观点3年内100万会变成4千万。

这个是一个非常非常大理论的图,我们会看到这是中国互联网发展的三个阶段,第一个是PC互联网的阶段,第二个是移动互联网发布的阶段,大家看到红色的阶段正是我们现在所处的阶段,我想定义它是微信互联网的阶段。我们看看这三个阶段的特点。在PC阶段我们中国花了15年的时间才形成了600万的站点,在移动互联网也就是手机到了以后花了5年时间产生了1000万的APP,但是到微信时代,大家所熟知的微信公众号,就是一个建站的工具。那么有了这样一个标准化的工具,3年的时间在微信体系内公众号有接近4千万的公众号了。那么我们再理解一下微信有了公众号还要开发小程序。

其实这个是非常非常重要的认知,其实微信的公众号本质上就相当于一个H5,大家用自己的手机打开一个H5的网页或者网站,这种体验是不是很怪。那么肯定是在手机里打开原生的APP是最好,其实不难理解微信在做完公众号的布局以后,快速切入小程序的市场。所以刚才我做了3年4千万小程序的预测,就是前身的公众号就是花了3年时间产生了4千万公众号。

我们再看看腾讯掌舵人是怎么看的,他去年就反复表态小程序是腾讯2017年最大战略,没有之一。包括在座今天各位也是印证这一点。

因为我们现在做的To B的方向,我们对整个To B的解读是什么样的。是很好的补充,因为我发现前面不管是腾讯云的同事还是Layabox的同事,讲的更多是To C。我其实看到小程序是在To B这一块有一个巨大的蓝海,我们怎么去解读这个机会。

首先我们要做一款程序或者是一款应用,我们尽量选择To B,我们一定要理解这个产品的刚需是什么地方,痛点在哪里?如果人最大的刚需是吃饭,那么企业最大的刚需也是吃饭。所以整个To B的核心就是要解决销售和销售管理的问题。

销售难点在什么地方?

那么我们再来拆解一下,现在销售的难题在什么地方。这个是我们中国8000万名销售员做一个痛点的总结,我们可以看到有四大类的痛点,首先获客非常难,获客成本非常高。举个例子,大家经常会碰到房产中介,每一天可能要打300个电话,其中他可能打电话的时长远远超过几个小时,那么他可能要见很多客户,最终的转化很低很低。另外触达率很低很低,再一个展会上一个销售递出去500张名片,480张名片将会被抛弃。所以获客触达难,所以成就率就低。

这里面非常夸张的数字,整个销售离职率高达86%,所以在中国做销售是非常痛苦的事情。

我们来看一看,基于我们对销售的痛点,我们做了中国第一款基于小程序的ISS系统。首先基于销售的痛点,其实简单来讲这是一个很大的逻辑图,我们直接看看右边就好了。右边我们解决的痛点是什么?首先解决获客。既然他们从线下获客是非常困难的,那么我们是不是可以给它一款工具,帮他在微信里面去获客。第二当我解决获客的问题以后,我怎么样帮它解决筛选的问题,比如说一天只能获取十个客户,但是我一天获取一千个客户我应该跟进谁?那么跟进了以后我如何实现管理?这个其实就是我们认为To B的小程序要解决的问题。基于这样的理解,我们作为一个系统在推,其实它还是在互联网时代小程序正确的打开方式。

理解完销售的痛点,我们一定要理解我们的目标客户群,因为在互联网里面做大量的产品最后一定是失败的,所以你一定要找准你的目标客户群,你要清楚的分析。那么我们对整个互联网的认知,其实它的核心就是解决交易的问题。所以我们就可以看看这里面分成两个类目。我们可以看到在上面的四大类目是目前中国已经存在最大的交易平台,像腾讯和网易是中国最大的虚拟物品类目的平台,阿里和京东是中国最大的零售品的平台,我们熟知的饿了么也是餐饮线下服务的平台,包括滴滴、ofo等等。我们会发现很有意思就是说因为这些平台他们会有共同的特点,他们有非常非常高频的用户,所以这个叫什么?叫高频低价,所以他们可以很容易的把C端用户聚到他们自己的平台上面来,然后产生自行交易的平台和其他的供给方撮合。那么小程序往这方面做我个人是非常看好的,因为它是满足了目前的刚需。

我们要更加精准其他的类目,比如说金融、保险、保健品推销、通讯、汽车、泛家具这一类型的行业,他们有一个共同的特点是属于高价、低频,非常频繁的进行销售追踪。这些行业到目前为止在整个中国都没有很好的去解决他们交易撮合的问题。大家1经常在交易中会看到微信有二手车的广告,对不对?为什么他们打广告?因为不打广告用户会跑掉了。所以很难有一个垂直的平台。那么他们交易的需求永远是存在的,所以C端的平台是谁?就是微信的平台。所以我们通过小程序的接触跟微信撮合是一个巨大的市场。

我们讲完理论部分,我们来看看我们是怎么解决问题的。我们在解决问题的时候,我们提出了自己的理论体系叫B2S2C的理论体系。它分别代表了三个不同的角色B就是BOSS就是老板,S是SALES,C就是CUSTOMER,三端我们全部打通,实现一个闭环。

我们看一看传统的销售管理它的模式是什么样的,其实传播的销售管理的模式是B2S的关系,我们看到老板跟销售永远是对立的。比如说老板是政策的制定方,那么销售永远是政策的执行方,比如说上门拜访客户打个卡,那么老板更多是监控和管控的需求,所以他们之间是对立的关系。那么这样一个管理的模式在全球有几百年之久。这样一个模式,我们是不是可以通过另外一个方式进行优化,这就是我们的思考,这个是我们非常核心的一个商业模式的底层逻辑图。其实我们把Boss跟sales之间,通过AI名片、AI雷达给销售赋能,那么可以触达十亿的销售群,然后跟用户产生互动,产生反馈,最后帮助成交。成交以后所有的数据流,所有的关系链都会投入到老板端。那么老板掌握了全公司销售的信息之后就可以实现精准的管理。那么这就是我们整个产品地层逻辑。

体验

讲完那么多,大家可以体验一下我们的产品,大家可以拿出手机扫一扫,这就是我们的产品,就是一个小程序。

这是我手机上的信息,这是我的手机,只要有我的用户扫了我的小程序,我会第一时间收到消息。这是我的微信,我的微信跟别人不一样的在于这是我的通讯录,我的通讯录是有我的企业,这就是企业微信。这个是我微信的主界面,这最上面就是小程序,你看我现在收到超多人的邀请。我看到了好多人应该都是现场的朋友,我们看“逃逃”在不在现场。这个是“逃逃”,我会看到他所有的销售信息,这个时候我可以对他进行各种管理,我会对他进行分析他对我什么更感兴趣。在这里面有一个简易的系统,可以快速给客户打各种标签。然后你可以在小程序里面很快速去到小程序,跟大家说一说小程序实现的逻辑。

大家可以看到这是我小程序的名片,你们扫以后我的界面。这是我实名的名字、职位,我的加推的信用值,我的联系方式,我给我自己的标签,包括语音标签,包括我推的产品。这样子的话,我其实是把原来一张非常小的纸制名片变大了,第二块很快的了解我所售卖的商品是什么,然后可以向我咨询,可以直接去上面给买或者转发给我的朋友。

然后我们还搭建了企业的朋友圈系统,因为这个时候你是想看到各种动态的,因为我们在整个微信体系内,每个老板都希望在他的朋友圈里面发企业推广的信息,因为员工是不希望的。所以在这个地方,另外P出来一个专区,就是企业的朋友圈,那么销售个人和公司都有一个动态的系统。大家会看到就是在右下角还有一个迷你的IN,大家如果有兴趣的话可以发一个消息给我,我可以立刻可以收到的,在没有加各位微信好友情况之下,我们可以看一看我的雷达。

这边我解决一个什么问题?我解决一个销售获客的问题,平时获客是很难的,现在我通过小程序名片线上线下。BOSS在他手机上已经有非常详细的可视化全公司的流程,公司客户统计趋势图,这个是我们参考微信运动做的一个销售排行榜,那么我作为老板此时此刻我在北京演讲,我丝毫不担心公司的销售情况,因为所有的销售人员我做一个排行榜,他们互相PK就好了,我是不用管理的。

如果我想看到更加细的每个人的数据的话,我在AI分析里面,我可以对任何一个员工,他的能力值,他的模型各种数值进行管理,它此时此刻现在15点24分,也可以看到他1分钟之前还在跟客户保持联系。所以我是不是把老板也可以解放出来。

大家可以看到我们做的创新其实切的点是一个很接地气的场景,我们切的是每个人每天会用的东西。那么它代表什么?这个名片背后其实代表的是名片的系统,人脉、分销商城,属于销售AI雷达,我们顺便把官网也做了。

简单归纳一下我们通过一个名片的系统可以非常快速的把人和公司还有产品标准化的输出,所以也许我是一个新的销售,口才不好的销售不要紧。我们还要解决一个销售动力的问题,也就是说我们为什么要持续的去使用这个产品,它一定是跟利益绑定的,所以我们做了一个人脉分销商城。我通过这个工具拿到佣金的时候,这个动力自然就解决了。

最后我们解决官网的可用性问题,基于目前PC时代的官网是没有太大用处的。此时此刻腾讯云在做这个,腾讯云的官网有多少人来了,他们是不知道的。那么我们对这个进行数字化处理以后,这个客户是谁带来的?这个客户对谁感兴趣,我是不是可以直接服务到客户。那么官网就被动存入到客户的微信里面,我们就可以把传统的官网彻底收集了。

在后端我们基于企业微信做了各种深度的开发,这个雷达就是可以捕捉每个客户的行为,进行数字化的分析,自动的形成数字化的处理。

这个数字是我们最核心的一块,当我们可以把整家公司销售的数据打穿的时候,给老板以及整家公司销售流程的数据看法。这个是一直以来传统的CI没有解决的问题,我们通过微信小程序可以实现。

然后怎么样对员工可视化的分析,这个其实是HR一直以来希望解决的问题,如何让员工的各项指标数字化、可视化,我们也通过小程序跟销售之间的捆绑,我们也把这个事情实现了。最后当销售要离开公司的时候,原来担心的是会把整家公司的客户带走,造成客户的资产流失。因为现在在微信里面客户是属于主体的不属于个人,所以当离职了可以有交接的功能,可以挂在子账号,最大程度保护整个数字资产。这个是我们整个实现技术的原理,简单来讲我们做了这么一些事情。就是我们整套解决方案,不管是我们前端小程序还是后端微信,我们整个在微信体系内搭建的,我们并没有在体系外搭建一个H5或者APP。因为这里面的认知是在手机端,手机是一个个人的资产,在个人的资产上面做一个To B的APP,我个人认为是没有场景的。好像说我是不会让我个人的生活充满了工作,因此我认为SAS的场景应该是出现在PC端。因为在我上班的时候打开电脑,电脑里面放一个SAS的APP,这是可以的。所以说我们把入口放在微信里,节解决掉了SAS的难题,跟微信打通。然后我们通过跟微信的数据打通,实现对客户的抓取。然后我们通过名片的小程序技术,重构了个人的朋友圈,最后实现了一个数据的打通。整套是偏技术我就不多介绍了。

整个产品逻辑其实用这张图可以概括起来,本质我们是做了一个企业的微商城和企业的移动官网和客服系统,这些都是通过小程序去实现的。在后端是我们搭建CRM系统,我们这一套方案以名片作为入口把所有的数据流统一了,真正意义上把原来不同地方的这些数据流或者流量,原来以前是一个一个数据孤岛,现在我们把它一个个打通,把员工变成企业的流量入口,把员工变成企业宣传的入口,就是跟这个商城打通。解决掉以后,所有的数据我们在后台进行处理,同步给销售,同步给老板,真正意义上实现从老板到销售到客户,三端的B2S2C的数据流打穿。

既然今天是腾讯云的主场,我们当时在做这个产品的时候,我们做云的时候我们做了很多的纠结,最后我们还是选择了跟腾讯云的合作。那么这个其实跟我原来属于腾讯的背景无关了,我们当时选择腾讯云有几个很核心的诉求。第一个腾讯云确实给我们很多很多开发者的优惠,这是第一点但是不是最核心的。最核心就是前面几位同事讲的,在音视频,在IM,在各种开放能力以及跟微信深度嵌入和整合能力,我们作为腾讯云的一个小程序开发者考虑的一个非常非常核心的要点。因为最早我们是搭建在阿里云上面,现在我们在腾讯云上面,这是我作为开发者一个分享。不是打广告,我是非常希望通过小程序的生态可以让腾讯云的生态更好的成长,因为腾讯云跟小程序是绑定的,我们可以通过在座的各位提出更多的诉求,把它发展的更好。

QA:

Q:我想问一下系统有没有PC端的系统?

A:有的。

Q:咱们这套系统是基于微信,我们老板可能对数据敏感性有一些不想让他的数据明文在公众上去发,咱们的产品有没有加密?

A:我们用ND的加密系统。

Q:这套系统能否跟企业内部的系统连在一起。

A:未来我们会提供CM各种API的接口这个有机会,应该在今年内可能会做到,因为我们现在在比如说特别大的上市公司在合作,这是上市公司的普遍需求。

Q:你好,我有两个问题。第一个问题,咱们小程序解决了Boss到一线销售的对应关系,如果我是公司的销售主管,下面可能还有一线的销售人员,我对销售主管可以使用小程序去对下面的销售进行管理吗?

A:可以我们对不同的部门有权限的设置。

Q:第二个问题,包括客户的数据来源,比如说客户的喜好还有一些客户的销售的更新状态。就是我打了几个电话,时长多少,被拒绝的原因是什么样的?这些信息的录取是手动录入的吗?比如说我是老板,我要看一下我的员工的状态,这个数据是怎么到小程序来的呢?是小程序有入口,这个入口可以拨打电话吗?

A:我用一个专业的方式回答你的问题,本质上来讲,我们把商业的社交的入口,不管你今天见到客户不管是线上线下肯定要介绍你自己。所以所有客户基于名片的操作的行为,我们是第一时间同步给销售员的。销售员有了操作的后台,它在上面可以进行各种标签的处理跟销售的跟进。一部分是系统主动生成的,一部分还是靠销售被动的手填。那么所有的信息最终会汇集到Boss最后到公司的CEO,所有的数据其实是一级一级汇总上去的。

Q:我假设我是销售,我给客户打电话,打完之后我用的时长怎么汇总到boss?

A:电话这块我是部分追踪不到的,因为已经脱离下程序了,我们只能追踪到小程序之内的动作。

Q:你好,我刚刚有一个现象,一下子这么多人添加你的小程序,你有一个突发信息的回复或者信息流量的分流,我觉得这个是需要添加的,这是一个问题。第二个问题,你的这个是可以往下去公布权限的是吗?比如说它开发是可以看到状态,这个权限是有的是吗?

A:回答你第一个问题,如果我今天是销售的话,在座有差不多200号人,我其实我只放了一张PPT,我就有200多个客户这是第一点。第二点刚才讲到分权限的问题,当我获取了200个客户以后我要去跟进每一个客户是很难的,所以必须要有一个精准的分析,所以我们在后台会有AI的算法,但是目前会做的比较浅,我们未来会做的很深。第三个问题关于分流的问题,这也是很多企业提出的问题,非常好的需求。我们现在已经做这个动作,未来投上去可能是一个企业的名片,企业在后台可以对它的客户进行分流,比如说哪些客户分给A,哪些客户分给B,哪些客户分给C。

刘翌:如何利用小程序技术解决企业销售难题.pptx

原创声明,本文系作者授权云+社区发表,未经许可,不得转载。

如有侵权,请联系 yunjia_community@tencent.com 删除。

编辑于

我来说两句

0 条评论
登录 后参与评论

相关文章

来自专栏非著名程序员

如何看待开发人员转型做产品经理?

? 如何看待开发人员转型做产品经理? 之所以谈论如何看待开发人员转型做产品经理这个话题,是因为之前有人在小密圈跟我提问,他想从技术转为做产品,如何转型,我把之...

2648
来自专栏云社区体验反馈

关于腾讯云+社区的体验

云社区我不常逛,但对各种垂直领域的社区很感兴趣,经朋友推荐,便来此处简单的体验了一回,做了以下书面输出。

30914
来自专栏CDA数据分析师

数据该如何真正驱动业务增长?

? 作者 CDA 数据分析师 编者按 如何通过数据对业务产生价值?数据该如何真正驱动业务增长?如何通过做数据分析的工作,为企业的业务和管理带来提升的价值。...

2949
来自专栏非著名程序员

从架构理解价值 - 我的软件世界观

有时候我会思考难道在技术领域内不断紧跟新潮,不断提升技能就是我的价值所在? 那么我是技术的主人还是技术的奴隶?

3609
来自专栏PPV课数据科学社区

【聚焦】百度、腾讯、阿里三大巨头的互联网大数据应用

互联网行业在大数据的积累和应用以百度、腾讯和阿里巴巴最为值得关注。百度、腾讯和阿里巴巴在大数据的应用上虽然有共同的地方,但由于各自的数据来源和商业模式的不同,其...

6677
来自专栏EAWorld

浅谈自服务的大数据治理在企业数字化转型中的妙用

近年来,数字经济正在影响着每个人的日常生活,数据已经贯穿了企业日常业务的各个方面,对于企业来说,数字化转型不仅是战略举措,更是其生存和整个业务模式的基础。但5...

3845
来自专栏CDA数据分析师

观点︱如何提升渠道ROI?在数据分析的基础上实现精准营销

著名广告大师约翰·沃纳梅克曾说过“打广告的钱有一半是浪费的,但客户永远不知道是哪一半。”尽管如此,每一位广告主都还是希望把漫天撒网的广告变成一种精准的目标广告。...

2879
来自专栏云计算D1net

培养和招聘:形成DevOps环境的关键

DevOps不再只是大肆宣传的产物,已经真正成为企业IT的主要任务。 根据RightScale的2016 State of the Cloud调查显示,1060...

34911
来自专栏Forrest随想录

选择哪家云厂商,决定因素到底是什么?

前两天在极客时间的专栏里发了一篇文章,主要讲了下蘑菇街业务为什么会选择从自运维的托管IDC模式,完全过渡到腾讯云上的混合云模式(文末“阅读原文”),文章发布后,...

1096
来自专栏孟永辉

微信付费订阅,知识变现或将重塑内容产出逻辑

38513

扫码关注云+社区

领取腾讯云代金券