冲击百亿规模！元器件电商的下一个节点

近几年，元器件电商平台的数量迅速攀升，不完全统计达上百家之多。建立网站平台的确不难，这是一个从无到有，从0到1的过程。经历最初的起步与快速积累，元器件电商进入2.0时代，在国际电子商情记者的走访中已经不只一次不只一家电商向记者描述了未来元器件电商的规模，百亿并不是耸人听闻…

从电商数据看在线市场的兴盛

元器件电商平台多种多样，但初涉线上业务几乎大家都能尝到甜头。这一方面，往往从零开始的电商，基数低，成长力显得非常惊人，另一方面，实际需求的存在，因体验到线上的便利而被激发。这里有来自代理商、混合分销商、独立分销商以及跨界企业等几股力量。例如大型授权代理商富昌电子最近正在积极准备富昌电子新官网的上线；有芯电子致力中国元器件市场垂直B2B电商平台NO.1，做B2B电商交易所；易库易将打造全透明元器件交易平台做为自身的定位；立创商城主打元器件自营电商，并依托嘉立创PCB打样产业链；拍明芯城以撮合交易、零差价为特点；易易通做细分领域闲置库存交易平台等等。

相信许多元器件电商都经历过初期的快速发展，易库易市场总监余敏告诉国际电子商情记者，在对供应商全面梳理和提升用户体验之后，易库易以远超过行业成长速度的“易速度”快速前进中，恰逢今年市场需求旺盛刺激，2017年上半年持续保持营收月增速300%，用户数超过4万规模，平台流量表现也稳居行业前列，尤其是用户跳出率、页面停留时间及用户复购率，体现出用户满意度较高，能从网站实实在在找到放心的、丰富的货源，并且交易顺畅。

目前，易库易已成为业内独具创新的全透明交易平台，100%对接授权分销商，且这些供应商均为全球及中国本土领先的知名授权分销商。平台拥有超过100家合作供应商，1800+原厂，1300+万种元器件商品，真正实现覆盖全球范围电子元器件的超级采购平台。

深圳市有芯电子有限公司市场总监周睿介绍，2016年该司营业额达到6亿人民币，2017年上半年保持平稳增长的态势。预计今年业绩增长幅度在10%-20%。除了营业额的增长，有芯用户数目前已达7万家，近三年基本稳定在20%左右的增长速度，PV数保持30%的增长。从去年至今，有芯专注探索回归交易本质电商模式，更加关注在线每一位账户的机会与需求。

富昌电子中国区电商事业部总监郑梁先生介绍，富昌电子中国区电商业务的成长让人兴奋。中国官网2017年前4个月的线上销售额已经超过了上年度全年的总销售额。在今年下半年，富昌电子将继续为中国的客户带来惊喜。其中，全新的中国官网将是最值得期待的。富昌电子致力于不断优化其线上采购平台。而全新的网站将在下半年于中国市场首发，也显示出公司对中国市场的重视。中国新站将有别于稍后发布的全球网站，在页面设计，功能开发和采购流程等方面都根据国内客户的体验做了特别的优化，使得全球知名授权分销商的电商平台不再高冷，一样可以很接地气。

据了解，拍明芯城以快速撮合、不赚差价为特点，凭借价格优势和服务质量，平台浏览量和用户数均快速增长。拍明芯城CEO夏磊在接受国际电子商情记者采访时表示，我们的电商平台一直实施稳健发展的战略，在B2B行业，客户多是生产和贸易企业，平台需要为客户提供更加全程化、专业化的服务，帮助客户提升效率，降低成本。这些服务能力、服务流程的强化和完善，来源于团队、系统、管理等多方面的协同提升，不能急于求成。因此，专心做好平台，用心做好服务是拍明芯城成立至今秉持的发展理念。

立创商城今年以来，月订单量从1000单激增到1400单，增幅达40%，交易金额突破3500万元每月。网站日平均PV 3万左右。继去年6000万元现货库存后今年上半年已突破1亿元，物料种类也由5万增至6万种。立创商城CEO杨林杰对公司快速发展的现状表示肯定，他毫不避讳谈及业绩数据，甚至在立创商城的网站上每一笔交易都实时显示，用户一目了然。立创商城近几年的发展非常迅速，杨林杰定下的目标是五到十年达到百亿元营收，做电子元器件行业的京东。记者疑惑相比现在的体量，这个目标是否有点难以完成？非也。杨林杰解析，商城一旦达到一定规模，将呈现几何式增长，比现在的增长速度快得多。为此，立创已预留足够的仓储空间，应对未来的高速增长。

易易通电子元器件库存交易平台自2015年3月组建团队，2015年10月正式上线运营至至今。苏州易易通电子商务有限公司常务副总经理沈国平表示，经过两年多的探索发展，从去年到现在，基本上一个季度一个台阶，平均季度增长达到170%，按月和去年同期相比，实现10倍的增长。以总共20出头的员工数，完成2016年平台1755万流水，在不增加人员的情况下，2017年上半年，完成平台2433万流水。目前已有3万多用户，web平台及手机端访问合计日PV近5000，UV近1000，平均客单价近3万。易易通运营团队很好的整合了互联网和元器件行业的基因，自主开发多套软件系统，将传统元器件行业通路服务体系以自动化的流程标准化，获得了8个软件著作权，以及国家“双软”认证。

冲击百亿，电商从量到质

在本刊记者的走访中已经不只一次不只一家向记者描述了未来元器件电商的规模，百亿并不是耸人听闻。为达到这一目标，许多元器件电商平台都有自己的规划，而核心问题即是如何解决痛点的方式，以支撑电商平台的规模效应。

一、以2C的体验做2B平台，数据化运营

在余敏看来，电商前期销售规模快速增长并不是太难的事情，做大做强非常具有挑战。易库易坚持纯线上的方式，极其注重流程的安全、可靠和标准化，通过数据化运营为良性业务增长奠定基础。

她分析说，元器件电商平台面临的第一个难点就是难以把握客户群体的需求。2B平台容易踩的坑之一就是主观地臆想企业的需求，而且往往不能深刻理解企业客户需求并指导产品创新，导致业务上的瓶颈。2B类项目最大的一个特点就是周期长。市场培育期长、核心服务稳固时间长、目标客户建立信赖周期长、产品形态打磨需时长等，但周期长的好处也在于收入质量也高，客户建立长期合作关系后每年都会一定的采购预算。

易库易非常强调用户体验，可以说2B平台有2C化的要求趋势。意味着什么？意味着易库易在创新产品时，需要像关注C端用户一样，关注B端业务系统中的个体体验，而非群体体验。B端业务系统中的每个个体，他们的另一个身份也是消费者，也在同样感受到各行业C端体验的飞速提升，系统对于每个内部个体的体验支持，应该细致入微到像对待C端用户一样，体验指标的颗粒度要分解到每个业务动作，才能从系统性上大幅度提升内部数据流转速度。同时将B端系统打造的像C端一样便捷，能极大的降低人员培训与协作成本。

B端业务系统的创新重组，越来越多的由C端的使用及诉求来驱动，而非业务驱动，一个典型的应用场景是电商平台的支付环节，都变得付款方式多样化起来，支付宝和微信支付都在B2B电商中都变得稀松平常。相信未来包括支付在内的很多场景还有机会发生变革，B2B的生意将越来越便捷。

二、告别2C的粗放，抓住2B的交易本质

周睿认为，在元器件电商领域，早年的代购模式因为解决了客户在样片和微小批量采购“成本高、工作量大”的痛点问题而蓬勃发展。但是，样片及微小批量采购只是元器件供应链中很小的一部分业务，决策链短，因而，用粗放型B2C模式来构建网站，基本可以满足需求。但随着批量的增长，客户对财务账期、技术支持等多方面的诉求，没有办法很好的解决。

为此，有芯提出“三户”模型，由原来的B2C向符合交易本质的B2B转型，明确用户、账户和客户三者之间的关系，真正实现在电商网站上公司对公司层面的业务管理流程。同时，在解决货品齐全的问题方面，有芯大力发展代理、代购、代销、库存“三代一库”的供货模式，目前，有芯在全球3,500多家供应商，精英采购团队实行“三班倒”，为客户提供及时的采购服务。

对于技术支持，有芯采取点对点的服务方式，用专门的技术团队帮助客户快速解决问题。对于账期问题，有芯对此一直是保持开放态度，我们会根据客户的实际情况给予不同时长的账期，有芯有一套严谨的财务制度确保公司能够正常进行商务活动。对于注册用户的诚信体系，有芯有完整的审核机制，不仅要求客户提供相关的资质证明资料，公司内部还有专人进行严格的资质审核，对注册用户的资信有全面客观的管理。

三、系统平台的持续迭代优化，以及供应链服务的强化改进

当记者问及拍明芯城为何采用快速撮合，不赚差价的战略时，夏磊表示，平台如果赚差价，难免又成了分销商的角色，为此，我们平台不采用加价销售方式运营，而是通过综合化的平台服务和全程化的供应链服务获得收益，既保证了平台交易的公开透明，又专注提供优质的服务。

拍明芯城的创立初衷，是想解决电子元器件行业的三个痛点，中小企业议价弱、分销环节成本高、供求信息太分散。基于此，拍明芯城以零差价、匿名交易、SaaS企业管理软件服务以及供应链服务为核心优势潜心为广大中小企业服务。零差价意味着提供交易撮合服务，不作自营销售，平台只做信息的搬运工，把议价空间最大化地让给交易双方，集约化供求信息，有效提升中小企业议价权。匿名交易使供求双方不受企业身份制约，专注于真实的货源和价格，有效降低分销成本。SaaS企业管理软件服务，让客户免费使用系统提升信息化管理效率。供应链服务方面能提供专业、完善的关务、物流、智能仓储和供应链金融服务。

这样的电商模式下，做大做强要重点落在系统平台的持续迭代和优化，以及供应链服务的强化和持续改进上。目前，拍明芯城已搭建起从线上快捷交易到线下供应链服务的完整数据流转平台，客户可使用电脑、手机、pad等，随时登录查看，一键点击操作。

除了做好交易服务，拍明芯城还通过平台分享了产品和方案快讯，各种最新应用方案分门别类地展示在网站页面上，工程师们可在中英文版的平台上根据需求搜索。不久前，一家韩国厂商就在拍明芯城寻求技术方案并达成合作，形成良好的业内服务口碑。

拍明芯城的合作供应商主要来自原厂或代理商，夏磊表示，后期平台将加大宣传力度，让更多的用户能了解平台的服务特色和优势。随着时间的推移，电商行业将面临洗牌，在行业竞争越来越激烈，利润水平维持稳定的前提下，若仍然采用囤货加价的高成本、大资金方式进行运营，不少电商平台会面临运营成本和成长速度的双重压力。

夏磊表示，拍明芯城计划未来两三年后赴美上市，完成融资后将进一步加快平台的发展速度，早日迈向百亿级规模。

四、自营库存体系与客户培育

立创商城重点打造自营电商模式，如何仓储备货成为重中之重。据了解，立创商城的备货采用了三种方式，一是自营库存，二是供应商铺货，三是代付代售。自营库存依托大数据，甄选平台用户用量大需求旺盛或者搜索查询较多的物料，尽量避免用量少冷门偏门的库存以防成为呆料；供应商铺货方式吸纳原厂或代理商放置货物在立创仓库并由立创商城销售；代付代售则是一项创新方式，是指用户委托立创商城从原厂、顶级代理商处购买IC并寄放在商城进行销售并取得利润分成。同时为保障代售IC的正品品质，代售型号必须由立创商城来采购和入到商城仓库，不接受会员自行采购的物料。

杨林杰表示，目前这三种方式并驾齐驱，现阶段仍以自有库存为主，未来希望代售代付的比重逐渐增加。通过这三种方式实现扩充库存，精准备货，形成良性的库存管理。

“痛点这个问题是在电商领域无时无刻被提到的问题。但其实只要换个思路，我们也许会发现无需太过纠结。“郑梁认为，你的核心价值之所以被客户接受，就是由于这些价值解决了客户的问题。而你需要做的就是将这些价值和优势最大化，而不是一味地因为自己的痛点无法有效解决而痛苦。

五、线上线下的无缝链接

因此，富昌电商平台不是另起炉灶，而是自身服务体系的延伸。据介绍，富昌电子线上客户在很多方面正在享受或将会享受到和线下同样的服务，包括业内最大的现货库存，灵活的账期，原厂的供货情况甚至市场行情信息等。而其线下客户也将发现他们原先和富昌在线下的大部分互动可以在网站上轻松完成，而且更加高效。

郑梁表示，线上线下的无缝链接才是富昌电子希望做的。在这个市场上，“创新”和“变革”等词经常会出现在各种针对电商的评价里。但同时我们看到的却是大量同质化的电商平台在生存线上挣扎。其实，归根结底还是要清楚地了解自己能够做什么，手里有哪些资源以及在哪些领域能够做得比别人更好。做电商和其他业务模式一样需要准确的定位。成功的电商也许不是最强的，但一定是定位清晰准确的。

六、细分市场阳光化、绿色化的价值挖掘

“对于易易通而言，针对的细分闲置库存处理市场，解决电子行业闲置库存价值的发现、处理的公平公开公正的问题，闲置库存处理生态圈的阳光化、绿色化是这个细分领域主要的痛点。”沈国平说道。

他进一步表示，所谓货品齐全与否是相对的，取决于我们的市场战略；对我们而言，通过锁定主流客户来组织供应，做好减法，保证物料来源、品质可靠，做好供应端信息数据，满足采购端低价正品、急冷偏料的采购需求。

作为一个流通巨量品类的电商平台，自建技术支持是不现实的，但是这恰恰是互联网资源整合的长处。通过互联网建立一个虚拟技术支持网络才能满足电商的发展。

账期不是问题，易易通采用第三方担保支付系统的预付款方式。注册用户的诚信体系是个综合系统，一个企业无法完成。当然要依靠国家、行业的诚信建设来完成；目前采用一些基本的商业信用手段来约束注册用户的诚信基础。主要靠合同约束、行业经验、数据分析、政府信息查询等手段来解决诚信问题。

“总之，线上线下就是一盘棋，提供线上线下合作，培养全行业互联网习惯，做大规模；通过数据的挖掘、分析，追求精准匹配，提升平台效率，同时也为平台用户节省时间，降低整体成本，从而形成盈利。”沈国平最后说道。

本文为国际电子商情（微信公众号：esmcol）原创文章，版权所有！