荣耀总裁的新年致辞，值得中国企业的老板都好好学学

12月28日，荣耀手机总裁赵明的一封内部信给手机行业2017年加上一个注脚：竞争愈趋激烈。在这封内部信中，赵明表示，

“2017年年荣耀手机销量份额在中国互联网手机位居第一，是锁定胜局的一年。而2018年，荣耀手机则需要勇敢再出发，面向波澜壮阔的国际市场，进行二次创业。”

配合谋划全球的战略和二次创业的理念，荣耀也在进行排兵布阵，在组织上给予保障。前几天，荣耀宣布对激励方案进行较大的调整，调整的大方向可以用一句中国古话形容：重赏之下必有勇夫。为什么要调整？因为荣耀的海外征程注定不平坦，甚至充满荆棘。在全球化中，当前有两种普遍思路，要么低价低质弱品牌，要么步步为营强品牌。荣耀要复制在中国的轻资产的互联网模式，只有摸索一套独特的打法，此路注定艰巨。

正如赵明在新年致辞中所言：

“这是一条从未有人走过的路，但荣耀需要趟出来。当前最迫切的，就是需要有一批有能力，有勇气的优秀人才，到最需要的地方去。”这是荣耀激励方案调整的最初动机，吹响征战全球的集结号，激励千军万马上战场，“雄赳赳，气昂昂，跨过太平洋。”

在我看来，赵明新年致辞中提到的荣耀激励方式的调整，对于互联网行业来说不无启发。

第一个启发是：要给冲锋陷阵的士兵和将军分地，而不是画饼或者玩虚的。

华为有“简单激励”的传统。众所周知，华为成为世界上第一大通信设备巨头，与外界认为的华为“狼性文化”不无关系。一边是对看准的东西战略押注，而不是求稳，比如研发层面舍得投入，抓住了很多机会，比如WCDMA、4G、5G，包括手机芯片麒麟。另一边是强悍的销售体系，华为能征善战的销售网络在全球开疆拓土，攻无不克，后面有一套特别的激励体系在保证，舍得给创造效益的人分钱。

华为不上市，不玩期权这样的概念，但是有分红，造富能力不输互联网公司，确实吸引了最优秀的一批人，这与它“简单直接粗暴”的激励风格有直接关系。许多公司，要么给员工画饼，用难以兑现的期权这样的承诺去激励，久了无法兑现军心涣散；要么玩虚的，福利什么的做得很好，但真金白银跟不上。

关于公司的福利，一位朋友举了刘邦和项羽的例子来说明他的观点：

刘邦出身卑微，实力单薄；项羽则是楚国贵族家庭，实力雄厚，其率领的江东子弟兵战斗力强，项羽对待士兵情同手足，关心体贴，更是有“项羽爱兵”的故事：士兵有病，亲自慰问，士兵伤亡，亲临抚恤，自己的衣服脱下来给士兵穿，自己的饭分给士兵吃。不过，关键问题是，将士打下城池，还是项家的，“手中的印玺棱角磨平了都不肯给手下”。而刘邦则与之相反，传说刘邦很大方，每次打了胜仗，他都把大片的土地分给将领，对功臣加官进爵，对士兵也有物质奖励，最终，刘邦夺得天下。

如果要归类的话，项羽给到士兵的是福利，刘邦给到的是股权或者金钱这样的更加简单直接粗暴可量化的东西。荣耀的激励方式就像当初刘邦分地一样，非常实在，士兵会奋力冲锋、将军会运筹帷幄，自然会有立竿见影的效果。

互联网公司在激励设计上还可以更加简化，直接，粗暴。特别是上市公司，IPO后走的人不少，因为没有盼头了，不再有期权这样的承诺，怎么办？像荣耀或者华为一样，多分钱。

第二个启发是，分钱不应该只给一线士兵，而是要激活全员战斗力。

互联网公司，或者说大部分公司，不是没有分钱的传统——最突出的体现就是销售体系，比如互联网公司的销售能分的钱是与销售额直接挂钩的，销售激励十分可观，年底我们会看到一些赚钱的公司给员工家里送豪车这样的现象，但这种激励的范围很窄，不能激活全员战斗力，甚至还可能会引发不平衡，因为销售额的产生，一线销售是直接贡献者，却离不开后台的支持，有时候，后台比一线更重要，一线分大钱，后台连汤都喝不到，自然会产生不平衡或者消极怠战。

荣耀的激励政策，就不只是要激活一线的战斗力，也要让后台进入战斗状态。“平台组织按对一线的服务和支撑贡献获取奖金，形成合力，导向冲锋。”今天世界已经越来越数字化，一个公司不同部门、不同成员的贡献，可以更好地量化，因此全员激励不是没有可能。让员工分到的钱与对公司的贡献直接挂钩，让员工的回报由成绩而不是由上级领导的心情决定，是公平、也会有效果的。

第三个启发是，企业要明确关键战略点，激励要与关键战略控制点直接挂钩。

荣耀为何要在此时发起冲锋？赵明定了一个目标：3年内成为全球TOP5手机，2020年海外贡献率超过50%，贡献率的衡量标准有且只有一个：销量，顶多再加上销售额或者利润额，但关键指标一定是销量。

正如我此前所言，衡量智能手机是否成功，智能手机地位的指标有且只有一个：销量。如果没有销量，技术再强大、设计再优美、产品再创新都没意义。智能手机只有卖出去才能形成现金流、才能与用户建立持久联系，否则要么出局，要么沦为小而美的非主流。

在过去的几年时间里，荣耀从一个内部创业品牌崛起为主流手机品牌，正是因为对销量或者说“卖货”这个商业本质的重视。荣耀做手机一直有卖货思维，因此追求商品质量，商品硬性功能和售后服务能力，在渠道等市场维度下功夫，而不是过度强调营销或者商业模式本身。

在12月21日荣耀四周年庆暨荣耀9青春版发布会上，赵明表示，赛诺1-11月累计数据显示，荣耀手机以4968万台销量和716亿元销售额，登顶中国互联网手机品牌第一位。销量一直都很好，也是本次激励调整的直接原因。这次的激励方案中，荣耀品牌手机奖金值=单台提成*销售台数*加速激励系数*贡献利润额完成率，销售台数是核心指标，因为销量就是荣耀最重视的事情。互联网公司如果要制定更加简单、直接的激励方式，也要明确一个核心指标，围绕这个指标来做激励。

正如荣耀总裁赵明在新年致辞中所言，

“通过激励机制的变革，才能促进荣耀体系能力的进化，催生更多的青年才俊脱颖而出，遍地英雄下夕烟，六亿神州尽尧舜。”激励体制的变化，特别是简化，不只是一种更加合理的利益分配，也体现出一个企业的用人思路。“市场从来不是规划出来的，而是打出来的。荣耀面向全球，面对的是千千万万真实的消费者，纸上谈兵无法攻城略地。只有那些真正在全球市场冲锋陷阵，立下赫赫战功的英雄，才会真正享受这份文件带来的红利，例如，一两位兄弟联手征战一个国家，取得实际的业绩，13级员工拿到23级奖金才有可能成为现实。论资排辈没有市场，一切要靠业绩说话，靠健康的业务发展说话。”

当一个企业不论资排辈，给年轻人机会，以业绩论英雄，同时又舍得分享利益给将军和士兵，这个企业战斗力一定会大大加强，对的战略可以得到更有效的贯彻执行，最终攻无不克、战无不胜。

最后，附上荣耀总裁赵明新年致辞的全文：

迎接2018，战全球，守北坡，将荣耀的战旗插到全世界！ 　　各位荣耀的兄弟姐妹， 2017年即将过去，感谢大家这一年富有创造力和开拓力的工作，我们不仅顺利完成年度目标，并且取得一系列令人瞩目的成绩，在此，我要向荣耀的每一位用户，每一位兄弟姐妹，每一位合作伙伴，表示深深的感谢！ 　　所有的伟大，都源于一个勇敢的开始。回望过去4年，虽然面临重重挑战和激烈竞争，但荣耀从未踌躇。我们抱有一颗谦逊之心，但从未自我设限；我们尊重规则，但从不画地为牢，所以我们一直势如破竹，一路荣耀加冕。 　　整个2017年，手机行业都在低迷中前行，表面看似波澜不惊，实则蕴含变局。我们看到一些品牌在挣扎求生，一些品牌在触底下降，还有一些品牌跌宕起伏，上演惊险一幕。但对荣耀而言，2017年却是从容提速、不断精进、锁定胜局的一年。根据赛诺数据，1到11月，荣耀手机销量份额在中国互联网手机位居第一，销售额更是遥遥领先；11月中国整体市场销量数据，荣耀位居安卓阵营第一；而在备受关注的双十一战役，荣耀也以销售额超40.2亿元将行业第一收入囊中。 2017年，是荣耀有史以来发布新品最多的一年，也是我们技术沉淀厚积薄发的一年。每一次都是对行业的探索：凭借快人一步的荣耀V9，我们重新定义了旗舰机应有的性能水准；美得有声有色的荣耀9，更是让消费者对于美的追求充分释放；全屏实力的畅玩7X，让千元机拥有了旗舰机的使用体验。11月28日，在芯片、系统、拍照、屏幕、音频、续航等等领域的深厚积淀，汇集成了一款划时代的AI手机：荣耀V10。AI手机就是荣耀的下一个“破风”点，更是整个手机行业的“破局”点，具有里程碑意义。 2017这一年，荣耀的全球征程，我们以战略聚焦的方式深度耕耘，在核心市场取得突破性发展，并一步步构建面向未来的能力。在俄罗斯和芬兰市场，荣耀均获得1-10月市场份额前三的好成绩；而在amazon“黑色星期五”活动中，荣耀在法国，德国，美国市场，均实现超越100%的突破增长。 　　我们必须要以平常心面对成绩，但却要以虔诚之心面对口碑。在2017年，荣耀产品平均好评率达到98%，部分产品甚至达到100%，它不仅仅是个数字，每一份好评的背后，都站着一个对荣耀饱含期望与肯定的年轻人，我们万分珍视赢得的这些荣誉，因为它凝聚着所有荣耀人的努力和用户赋予我们的热爱。我们必须感谢集团和消费者BG领导和同仁对荣耀发展每一个关键节点的决策与扶持，以及2012实验室，海思，研发，供应链等部门的全力支持。荣耀的进步，是整个华为体系竞争力的充分体现。 　　谢谢你，爱荣耀。 2017年荣耀的发展超出市场预期，理性而言，这其实是一个水到渠成，意料之中的结果。因为荣耀的战略方向一直非常坚定，我们从不会在非战略目标上耗费资源，也从不羡慕和跟进任何战略计划之外的所谓风口。 　　从荣耀成长之初2014年的“有朋友就有未来”，到2015年的“笨鸟不等风”，2016年的“无惧风停”，再到2017年的“风物长宜放眼量”，荣耀展现了洞察力和预判力，每一步都很好地把握了手机行业发展的脉搏。而在被裹挟的市场洪流中，荣耀做到了心无旁骛，一直保持着难得的清醒与理性。荣耀始终坚持以创造用户价值为核心，以打造年轻人的科技潮品为使命，坚守品质、创新、服务的战略控制点，坚持互联网轻资产、线上线下融合、伙伴通的商业模式。 　　某种意义上说，战略自信和娴熟的操盘能力才是荣耀最大的成功，这也是我们面向未来最宝贵的资产。正是基于此，荣耀才得以夯实互联网手机第一品牌地位，荣耀AI技术才会领先行业半年，荣耀产品才会收获如此好的业绩和口碑，荣耀品牌才会赢得亿万消费者的喜爱与支持。 2017，我们对这个世界已充分了解。2018，我们要更猛烈的拥抱全球。 　　放眼未来，荣耀的战略非常清晰，那就是要构建海外内双引擎的发展模式。在刚刚过去的荣耀四周年庆典上，我们公布了全球战略：荣耀将聚焦品牌高地，覆盖人口大国，以美国、欧洲、俄罗斯、非洲、土耳其、印度、印尼等为重点区域，依托独有的互联网轻资产模式，在全球手机市场成为“三年前五”的品牌；2020年，海外市场销售占比要达到50%！ 2018年，我们勇敢再出发，面对波澜壮阔的全球市场。 　　这绝不是一次从容的历程，在全球，我们不仅要面对竞争各异、格局各异的市场，还要面临跨文化沟通的挑战。用3年的时间，来完成别人10年甚至更长时间的战略布局，与此同时，国内市场的兄弟们也面临整个行业集中度越来越高，行业大盘下滑，竞争更加激烈的局势。在前方等待我们的，并不仅是铺满鲜花的大机会，更是压力重重的大挑战。 　　荣耀的全球化，正是荣耀的二次创业。 　　创业多艰，我们真正的挑战在于：如何在海外市场，开辟一条属于荣耀的、独树一帜的发展路径，而且赢得的是有态度、有价值、有品牌、有口碑的增长。 　　当前，行业在海外市场的发展有两种主流模式：一是靠低价低质冲击海外，占领市场，绝大部分都是以牺牲品牌、牺牲口碑甚至以牺牲未来的方式在冲量；二是一些国际成熟巨头，用步步为营的方式长线布局。这两种模式，都不适合荣耀。不同于其他品牌，荣耀在海外，要敢于以轻资产的互联网模式，以创新、品质、服务为战略控制点，做全球年轻人最喜爱的科技潮品。我们要联手全球范围内的合作伙伴，打通线下线上渠道，构建合作共赢的坚实生态。 　　这是一条从未有人走过的路，但荣耀需要趟出来。当前最迫切的，就是需要有一批有能力、有勇气的优秀人才，到最需要的地方去。 　　在此，我要特别感谢集团和消费者BG对荣耀全球战略的巨大支持。不仅明确全球双品牌战略，放手让荣耀发展，全球业务由荣耀业务部直接运营，在人力资源和激励机制上，更以前所未有的力度来支持荣耀。前不久，任总已正式签发《荣耀品牌手机单台提成奖金方案》文件，帮助我们吹响了征战全球的集结号。这是导向冲锋，激励千军万马上战场，雄赳赳、气昂昂，跨过太平洋。 　　对于《荣耀品牌手机单台提成奖金方案》，业界甚至比我们内部还要更激动。作为荣耀人，我们应该有更深刻、更正确的解读，通过激励机制的变革，才能促进荣耀体系能力的进化，催生更多的青年才俊脱颖而出，遍地英雄下夕烟，六亿神州尽尧舜。 　　市场从来不是规划出来的，而是打出来的。荣耀面向全球，面对的是千千万万真实的消费者，纸上谈兵无法攻城略地。只有那些真正在全球市场冲锋陷阵，立下赫赫战功的英雄，才会真正享受这份文件带来的红利，例如，一两位兄弟联手征战一个国家，取得实际的业绩，13级员工拿到23级奖金才有可能成为现实。论资排辈没有市场，一切要靠业绩说话，靠健康的业务发展说话。 2018年，是富有历史使命与里程碑意义的重要节点，我们要在全球打造品牌，在全世界建立共赢生态，压力前所未有。我们应牢记自己的使命与担当。越是热血沸腾的时候，越需要冷静。荣耀团队的每一人，都需要有一颗雄心的同时，还有一颗平常心，克制贪念，切忌浮躁。我们要警惕在大的机会和激励政策下迷失自己，从而动作走形。我们追求增长，但更追求健康的增长。在全球市场打拼，我们要秉承战略自信，也要全面遵守当地的法律法规，尊重当地的文化。我们要占据制高点，更要守住底线。 　　过去4年，我们曾不负众望，未来3年，我们更需使命必达。2018年，每个荣耀人都要有执着的信念，不念过往，不畏将来。 　　改变世界，而不是被世界改变，荣耀与使命，属于你我每一个人，新的一年，请小伙伴们和我一起冲锋陷阵，把荣耀的旗帜插遍世界每一个角落！ 　　我们互相加油，一起战斗！

　　赵明 　　荣耀总裁 2017.12.28