拼了！摩拜单车发1000万张免费月卡，共享单车会进入免费时代吗？

人们预期中会发生的事情终于还是发生了：共享单车的免费大战呈现出愈演愈烈的迹象。我注意到近日摩拜单车推出了赠送1000万张月卡的活动，新老用户均可通过摩拜App或者小程序领取，领取之后可在30天内不限次数和时间免费骑行（单次骑行超过2个小时后会收取费用），这是迄今为止共享单车行业最大一次免费活动：摩拜月卡原价20元，1000万张月卡意味着高达2亿的支出。共享单车行业会自此进入长周期免费吗？我想答案是肯定的。

免费成为共享单车行业的常态？

更早之前，共享单车行业已经出现免费的苗头。比如在特定城市的特定时间段内免费，再比如小蓝单车需要花199元购买的“半年免费骑行卡”，其目的都是为了教育用户、获取市场。不过，过去都是断断续续的“有条件免费”，无法覆盖用户主流出行场景，很多时候想骑车时没免费，有免费时往往又不需要用车。以我本人为例，我根本不知道共享单车具体哪天免费，因为规则太复杂了，但我依然会在需要的时候使用共享单车，毕竟本来就没多少钱。

可以说过去的共享单车免费骑行只是停留在营销层面，并未触及共享单车的经营模式，大多数骑行还是会带来收入。事实上，这样的免费活动在移动互联网诸多领域都曾上演，比如最近就有生鲜电商为了获客免费送水果，但这都是营销手段，算不上常态。

摩拜单车此举却将共享单车行业带入“真免费”时代，30天内无限次、不限时骑行，规则更简单，同时可覆盖用户的任何骑行场景，是很具吸引力的“羊毛”——我们对一两次免费不敏感，毕竟才几块钱，有没有没所谓；但一个月免费就不一样了，从价值来看有几十上百块，对于新老用户而言都有很强的吸引力：老用户直接省掉几十上百块，新用户留着30天内用。618、双11时人们习惯于将一切能领取的优惠券都领了，因此摩拜单车这个月卡对习惯于捡便宜的中国网民来说很有吸引力。

摩拜单车月卡活动是否会升级？答案是肯定的。一个月后它必然会视市场情况而调整，比如竞争对手可能会推出月卡甚至季度卡，那么摩拜单车也必然会继续免费，换句话说，共享单车行业很可能已进入滴滴快的合并前一年的“请全国人民坐车”时代，免费成为常态——滴滴快的当年补贴资金高达数十亿元进行免费大战，违背传统经济学的商业规律，最终却成了商战案例。

摩拜为何进入全面免费时代？

在领取月卡之后，我对摩拜单车发放月卡、放弃数亿元收入的做法进行了一些思考。

我发现人们很容易用滴滴和快的走过的路来评判共享单车市场，比如对于终局“合并”的畅想，再比如对于补贴大战的猜测，不过这两个市场也有着完全不同的商业模式和市场逻辑，共享单车是涉及到硬件的共享租赁平台，模式更重、涉足产业链更深；汽车出行平台则是服务层面的整合，匹配供需端，模式更轻，摩拜单车创始人胡玮炜最近还针对此指出，摩拜单车与ofo合并的可能性不大。

那么，摩拜单车为什么要豪掷一笔“请全国人民骑车”呢？

第一，更强的用户捆绑。

一方面，月卡相对于零散的免费来说有更强的粘性，尤其是对于那些重度、忠诚用户而言，因为他们根本不需要去思考现在谁在免费，只需记住摩拜单车30天内一直免费。在共享单车行业“20% 用户贡献80%的骑行”的二八定律明显，拿下重度用户至关重要。另一方面，降低新用户体验摩拜单车的门槛，他们领卡了就可能会去骑行体验，不用白不用。

第二，推广摩拜小程序。

摩拜单车月卡领取可直接通过微信小程序完成，过程简单，通过此举也可吸引用户使用摩拜单车小程序，无需下载App简单使用是摩拜单车与微信合作之后的优势之一。

第三，或将成为礼品卡。

今年初，星巴克在微信推出了“礼品卡”，事实上去年微信支付团队就曾表示“社交礼品”会是微信2017年探索的重点。摩拜单车月卡现在是免费送给用户，但它不是非卖品，原价20元，这意味着未来它可以直接作为包月套餐售卖，也很有可能通过B端市场去销售，比如成为商家回馈用户的礼物，再比如成为公司鼓励员工健康绿色出行福利，或者与社交结合成为礼品卡。这一次将1000万张月卡免费送出，等于给月卡这种形式做了一个广告，未来与社交结合还有更多玩法。

第四，探索新商业模式。

免费模式一直是互联网公司的杀手级武器，“免费补贴-教育市场-黏住用户-收费盈利”的四部曲在外卖、汽车出行诸多市场已得到验证，在共享单车竞争日趋激烈之后，就有人预测行业会再次掀起滴滴和快的们经历过补贴大战。不过，除了圈地市场，摩拜单车的免费补贴目的还有一层考量是通过后向模式盈利——这是周鸿祎们走通的路。摩拜单车要做移动物联网，聚集短途出行数据、获取移动端用户和注意力乃至消费需求，已与百度地图、银联等合作合作“膜拜+”开放平台，它不只是希望靠用户租金变现，“免费+后向模式”的互联网模式也会是探索重点，也正是因为此它才敢舍弃短期巨额收入。

免费后的共享单车会驶向何方？

有资金实力的玩家必然会跟进摩拜单车的长周期免费玩法，推出类似于月卡的免费服务。然而，一旦进入长周期补贴就意味着巨大的资金压力：短期内现金流没有了，平台运营成本、硬件的生产和维护成本却不会减少。摩拜单车率先掀起补贴大战之前完成来自腾讯的6亿美元的E轮巨额融资，储备了充足的弹药。有意思的是，滴滴当年掀起补贴大战同样是在获得腾讯融资之后。

这对于中小型共享单车玩家而言无疑是一个噩梦，摩拜们不只是有更多的投放，还有长期的免费，互联网公司用免费模式颠覆收费的故事屡见不鲜。中小型共享单车玩家根本没有能力跟进补贴大战，如果强行跟进只有死路一条。滴滴和快的补贴大战之后，易到等平台也加入其中，然而最终却导致了巨大的资金压力不得不多易其主。事实上现在由你单车已与摩拜合作来寻求庇护。

免费时代的到来意味着共享单车战国时代的结束，从跑马圈地进入精耕细作。月卡的推出意味着共享单车的“付费模式”之变，过去是按照时长付费，月卡则是一种包月套餐，未来或许还会有按照公里数的收费模式。从运营商各色子品牌、包月套餐、流量包的玩法，也能看到不同付费模式对于用户运营的价值。总之，深度运营市场和用户，牢牢黏住存量用户不给对手可趁之机，不犯错，早盈利，就是共享单车下一阶段的重中之重。

总结一下：

共享单车眼下在完成市场教育之后，已进入深度运营阶段，不论是平台管理、营销模式、还是用户运营，抑或变现手段都还有诸多创新的机会，相信行业还会出现更多玩法。