互联网玩家线下：成本和体验的矛盾

作为互联网军团的核心成员，乐视TV曾让传统电视大厂草木皆兵。不过，互联网并不是万能的。线下往往是互联网玩家的短板，从上游的供应链，到售前的实体体验店，再到售后服务，均是硬件产品生命中不可或缺的部分。填补“线下”短板上，与小米等互联网硬件厂商选择外包公司不同，乐视TV却另辟蹊径。

LePar超级合伙人，乐视开始下沉

今天，乐视TV宣布推出“LePar超级合伙人”计划，将通过创新的“O2O+C2B+众筹”多维一体合作模式尝试全新的线下之道。

O2O：Online 2 Offline 的渠道、体验和服务。乐视TV将为LePar打造专业的线上平台（lepar.letv.com）；线下则通过开设统一授权管理、统一标准、统一服务的乐视TV体验店，形成线下体验、线上下单、统筹服务的O2O模式，与线下合伙人共同开拓更大的大屏互联网市场。

C2B：超级合伙人可在乐视TV体验店进行用户招募体验，与用户沟通做市场调研和需求预测，获取个性化的订单和服务。整个过程中无须打款、零库存、零风险，产品销售实现全流程电商化。如果合伙人是大型企业，则可以面向员工进行内部团购。

众筹：众筹本质是分享经济，即利用互联网手段实现社会闲置资源的最优化配置。乐视LePar本质上是一种分享经济，它引入拥有连锁店、实体店这类资源的合伙人一起来实现“大屏互联网”的目标，乐迷、个体经销商和大型企业都可以参与到LePar成为其合伙人，承担线下体验导购、售后维修服务、企业内购定制的角色。

乐视TV的野心是发挥群众力量来为线下群众做服务和营销。随着乐视超级电视越卖越多，几个问题捉襟见肘：1、海量用户对线下体验和服务的刚需，大宗家电更紧迫；2、乐视需要下沉到离互联网没这么近的用户，譬如三四五六七八线城市；3、乐视需要离所有终端用户更近一点，以跟进了解不同用户群和每一个用户；4、乐视要在大屏互联网上探索更多创新商业模式……要解决这些问题，进军线下无疑是不二之选。

互联网军团做线下：体验和成本的两难

互联网模式的特征是扁、平、快，轻资产模式是其高速增长的前提。要做好线下渠道往往带来陷入两难选择：

1、如果自己做线下，重资产必然带来低效率、高投入以及高风险，不少互联网企业就是因为线下团队铺得太快最后不堪重负。

2、如果选择第三方，则会带来一个体验难以控制的问题。与第三方的商业合作过去只能靠“利益”来约束，合作方为利益负责不为用户体验负责，在电商行业、电信行业，“他营“和”自营”均有这样的差异。

十分关注用户体验的Apple完全依靠自己的力量建设一个又一个接近完美的线下体验店。不过在乔布斯的推动下Apple在2001年才开出第一个店，那是Apple成立20多年后。对于乐视TV这样的年轻企业来说，大量建设自有线下店并不现实，且这会拖慢其原有的线上业务成长节奏。

还有十分重要的一点，线下与线上并不是一回事。熟悉线上的互联网玩家不一定能快速玩转线下，把新兴互联网方式做得风生水起的不一定适应传统渠道的节奏。很少见到线上线下都擅长的“两栖动物”。因此，选择合适的线下关键人并形成一种长期的线上、线下和用户三赢状态，就变得十分重要。

合伙人计划：对于乐视TV来说是最聪明的选择

选择合适的关键人达成合作关系，传统方式大概有这么几种：收购具备传统线下渠道和经验的企业，譬如百度投资百分之百；与具备传统线下渠道的企业进行商务合作，譬如小米就有大量服务商；投入巨资自己铺设庞大的线下网点和队伍，乐视TV则另辟蹊径：LePar超级合伙人。

在体验和成本的两难之下，LePar合伙人计划是一个聪明的办法。因为“合伙人”意味着双方并非甲方乙方关系，而是一起做“用户”的“乙方”为用户提供全套服务。同时LePar还有一大类合伙人是乐迷，这个群体本来就热爱乐视，自然会十分卖力。

乐视TV如何激励超级合伙人呢？

1、前项收益，电视产品和配件产品的销售佣金，这时候合伙人是线下销售队伍，卖得多分得多；

2、后项收益，产品配送+安装+激活+调试，售后服务收益、新增配件收益、应用服务收益、年费续费收益，这时候合伙人是线下服务团队，出力就有收益；

3、衍生收益，主要是乐视生态体系中如电影、电视剧、体育、音乐等衍性收益，未来的智能硬件产品经营收益等。

这值得注意，乐视TV目前主要做电视，但乐视集团大有成为集合娱乐、影音和体育的泛文化生态帝国的势头。在体育节目、自制影视甚至投资生态农业上，都有让业界侧目的动作，基于此可知其线下店绝不会只做电视的销售和服务。电视购物、娱乐票务、文化周边产物贩卖，等等，未来都可能让LePar来做。就是说，LePar会让乐视TV快速建成一支规模巨大的线下服营体系。

4、远期收益，LePar将会推出成长计划，优秀的合伙人将有机会进入乐视管理层，优先享有乐视及旗下平台期权及股权购置权，分享乐视成长收益，作为VIP还可参与乐视盛典、高端体育赛事、演唱会等。

这是LePar与小米等公司采用外包公司模式的最大不同。因为“LePar”合伙人也差不多是自家人，而不只是商业合作伙伴。基于这个逻辑，LePar设计的短期和长期激励政策也有“合伙人”的特色在。LePar计划最后能吸引多少合伙人，还未可知。不过，其进军线下的低成本高效率思路却值得其他线上玩家们借鉴，互联网时代，一切都可以换一个花样来玩。