【干货分享】WeMedia开放日沙龙:O2O

标题:WeMedia开放日沙龙

时间:2013-8-20 晚上19:30

地点:3W咖啡

主持人:现在O2O这个领域不仅互联网巨头在关注,创业新秀在关注,甚至传统企业的人也在关注,我们希望通过这个沙龙给关注这个领域的人带来更多的启示和帮助,也希望我们每一场沙龙是一场思想的盛宴。

下面请青龙老贼发言。

青龙老贼:很高兴能在3W跟大家相聚,本来今天算是咱们联盟对外第一次开放日的沙龙,本来预算是100个人,非常感谢大家对我们的支持和关注。

我也要感谢,今天8月20号刚好是3W咖啡馆开了一个月,也感谢对我们活动的支持,WEMEDIA从成立开始我们定位做一个自媒体人的工会组织,帮助自媒体人提供一些服务为宗旨,我们不会避讳商业化,我们会有一些广告和推广,我们要做有理性,有节操的商业化,我们也希望探索一些不同的商业化道路,不仅仅是广告,求包养,出来的自媒体人能够利用自己的知识,产品规划,品牌塑造为企业和用户为大家提供一些专业服务的这么一个专家人群,我们最终目标 值为互联网数字世界的人类带来新的体验,新的思想,这样的话可以让我们每一个每自媒体人得到转化。

我们成立还不到3个月,在规模,品牌上我们发展都非常快,上个月在微信官方首次公开论坛上,WEMEDIA我们是作为十大案例唯一入选的媒体案例,也奠定了我们的联盟在自媒体垂直领域上面比较高的地位,也跟我们的WEMEDIA所有联盟的成员是分不开的,我也要感谢他们,我们自媒体很多人都过来了,开放日这个活动很早就已经筹划了,接下来会经常的举办,经常的来参与,做这个活动的目的我们有3个,第一个我们当做一个粉丝见面会,大家平时能看到我们的文字,最多听到一些声音,今天能看到活人。第二个我希望让我们联盟的自媒体人更加接地气,跟行业从业者能够对话,进行碰撞,他们在碰撞当中获得新的想法,新的内容。第三个相信大家在座各位朋友们,可以在我们碰撞和交流当中也能够学习到一些好的东西,可以满足大家对干货的需求。

今天的主题是O2O我们都知道移动互联网发展起来O2O一直很热,今年开始相对来说有一点冷下来,比如说O2O是一个伪命题,也有人认为移动互联网O2O是一个很大的金矿,O2O只是一个名词,我们不用管到底是什么,比较看好传统企业,传统行业跟移动互联网结合他创造出一些新的产品,新的模式,他的想象空间非常的大。我们今天有幸邀请4位O2O行业的实践者,国家大剧院李青青,第二位是移动业务群商业运营负责人田玉翠,E家洁创始人云涛,老虎宝典品牌总监王悦明。我们联盟派出4位代表,一个是我自己,还有马蜂窝地方业务总监韩东,互联网评论人葛甲老师,SocialCRM创导者叶开老师,我的开场词就到此为止。

云涛:首先非常感谢WEMEDIA给我这个机会介绍这个业务,我们是提供服务类似家政服务的平台,跟APP预定清洁房屋服务,使用E家洁服务非常简单,可以拿我们手机扫描微信二维码,告诉我们时间,你的家庭住址,我们的保洁阿姨到你们家里去,我们的价格非常低,在北京现在的市场上,如果从家政公司叫保洁价格是30块钱一小时,我们E家洁2小时只有39,价格为什么这么低,因为我们帮助您绕过了家政公司,让他们高 达三层的抽层去掉了,E家洁是没有任何中间抽层的。第二个我们所有的服务是有保险的,由于小时工人群流动性非常大,家政公司一般不愿意给家政人员上保险,我们小时工群体没有保险,我们E家洁是有保险的。第三个你从家政公司叫一个小时工你打电话到阿姨来之前你完全不知道这个人是谁,我们E家洁在APP上可以看到我们阿姨的照片,身份证号,接单数,好评数,我们给阿姨个评价等级,你可以看到他以前用户对他的好评,等级跟他收入是挂钩的,我们达到100单的阿姨要涨价,我们通过涨价的方式希望阿姨跟他的好评挂钩,阿姨进你房屋第一件事给你留电话,以后你直接给我打电话吧,不要给家政公司打电话吧,我们这边的阿姨他们都抢着报单,跟顾客要好评,我们已经有第一批阿姨升级了。

现在我说给阿姨的价值,阿姨的收入直接明显的上升了,原来阿姨的结构方式他去家政公司,来的早的阿姨排队,先有活的第一个来的人去接,第二种方式是等电话,这种家政公司会小一点,被动的去等电话,我们这边E家洁的平台对阿姨的获取价值感觉非常好,他可以主动去挑活,就在我们的平台上,觉得哪个活合适就去抢单,原来手里有企业用户,把我们E家洁新增用户盘活,一天可以接到三单到四单,如果以前在家政公司有老顾客的话一般是2单,收入是100,在我们这边可以直接收入150到200。来之前我们差一点报警,有一个顾客投诉他磨佯攻,他不想离开,但是他不想离婚,我们对E家洁的依赖性非常明显。我们现在E家洁在全北京有3000名阿姨通过地推,用户大概2万左右。

我今天分享到这里。

主持人:谢谢云涛的分享,我个人是非常敬佩他们这些探索者,创业者,他们把一个项目从无到有做出来,想出来一个能够改变我们生活方式的一个点子,并且他们去做了,他们中间付出的辛苦,我相信在座各位可能都体会不到,每一个东西都是他们自己想出来的,每一个事情都是他们一点一滴做出来的,我个人非常敬佩他们。我跟他们私下里有所接触的,看到他们成长,真正的把你们理想状态做出来,也为大家服务,做出改变我们生活的很棒的产品出来,我相信大家都会用你们的。

接下来就是我们的圆桌讨论的环节。有请嘉宾主持青龙老贼。

青龙老贼:开放日我们是一个比较轻松的,就当跟自媒体人搞聚会,不要搞的太拘束,我们今天讨论O2O这块的,我们会发现有些新的模式出来,最火就是打车应用,快捷打车的应用,也是O2O的模式。现在很多人在争论还有那些领域做O2O,像E家洁是比较新的,打车的应用的逻辑做了家政保姆的应用,现在还有那些领域跟移动互联网结合,产生新的商业模式或者新的产品,能够给原有产品产业带来新的变化,那些有兴趣说一下。

葛甲:O2O我觉得一直以来整天的说,他一直也没有明确落地,O2O我的理解他实际上就是线上线下的一个打通吧,其实从另外一个角度来理解,也是线上与线下的联合,我觉得生活服务这块从去年年底开始很多大的公司开始布局这块,比如说阿里巴巴,百度,腾讯的微信大家也给他赋予了很多O2O的想象。但是我觉得他实际上是一个长期的,有可能两到三年真正见到一些落地东西的这么一个商业模式。因为开拓线下还是比较困难的,不是像咱们过去做一些清资产的公司,线上做一个服务,用户来用就可以了,他需要很多线下的配合,包括业态里面的从业者。比如说刚才E家洁属于移动端O2O的服务,真正切入这个领域,他最终能不能成功还需要在看,因为他里面有一个用户习惯的培养,包括一个业态的形成,包括技术上的支持等等。但是我个人对O2O这个模式未来的方向是非常看好,因为过去我们国家的互联网从96年开始,一直到现在商业互联网都是围绕着两个方向,第一个是广告,第二个是娱乐,商业模式,基本上围绕这个来的。你去想一想百度是做广告的,搜狐做广告的,新浪做广告的,盛大做游戏的,基本上商业模式没有摆脱这个,但是将来如果说我们能比较有效的线下结合,把一些真正有利于网民和用户的服务分到互联网上,他的市场是无限大的,肯定要比你未来,3年,5年以后肯定要比现在的网络广告,包括游戏行业要大的多。当然里面我们一般情况下都会去想,像餐饮,娱乐,咖啡馆,美容,足疗这些可以做一个贯通,通过线上给大家提供服务,省去很多寻找的麻烦,这是一个思路,可以把这个思路放开一些。比如说线下的企业,工业生产企业,他可能不是直接面向用户的,他只是做生产的,他也肯定有这方面O2O的需求。

比如说他有一些需要通过互联网来解决的东西,客户管理什么的,这个都应该归为O2O的范畴,总的来说我对这个行业保持乐观的,还需要观察。

青龙老贼:我们除了现在平时看的线下的领域,还有很多我们不会看到的,像医疗领域,像好大夫在线,已经往O2O方向走,大家没有把这个当做一个O2O在看,还有更多传统领域往这个方面发展的。

王悦明:我们定位应该不是在地图。

青龙老贼:去年年底地图这块有一个O2O方向,通过地图切入线下这块,能不能分享地图从线下O2O的方式怎么去做,有什么商业模式,包括第三方的创业者他们有什么机会?

王悦明:我觉得要说到地图,可能目前来说发言权不是很多,我们做纯生活服务的老虎,平时自己也写些东西,像百度,高德,他们所做的方向也能看出来,像您说的从去年开始这一个趋势上,从我的角度是这样的。不知道对高德说的对不对,目前来看最早期的地图是工具类的应用,手机里的地图,他是为了找寻一个交通路线或者想找一个POI的点,为了找信息使用的工具,但是从去年开始,本身就是一个综合的生活的平台去转型,而且像百度来说本身地图就是一个开放的平台,只要有一个垂直的资源,比如说像刚才你们提到的,今天过来的嘀嘀打车,你一个垂直方向,有资源,包括产品有优势,服务比较完善,你的数据量比较可观都可以大的集中到生活服务里面去,这样的关系是一个进和的关系。做的越来越精,他们本身会依托综合性的生活服务的平台去发展,综合服务性生活的平台不可能完全用自己成立线下的商务团队,去一个行业一个行业去接近他,他同时也要依托于,聚合这种垂直的平台去做,所以从去年开始这是一个很强的趋势。但是这里面还有不同,就拿百度和高德做例,从行业内来说他有些不同,高德从我们的一个感觉来看,一直是高德像导航技术,定位技术,包括POI的信息量,在技术上很强悍,依托 这个才吸引了用户的一个使用,同时拓宽对生活服务这一块聚合的信息,并且提供生活服务的一个完善。你不但找交通导航。百度本身是从我们行业内来看,他现在做的更全的是他做的一个大的开放平台,原来有百度身边,在原来基础上发展,你用他找生活福利的信息你会感觉到更全,但是公正来说或者客观来说相对来看高德在定位技术,导航技术会强于他,很多人开玩笑说用百度地图找坐标或者是路线比高德更准一些,他本身的发力点不同的。

说到老虎就代表另外一个群体,原来我们都在做地图,这里面除了百度,高德,搜狗等等,很多开发者也会发现这个问题,这个领域已经有很强悍的竞争对手,有很好的背景,之前的积累。我们可以抛砖引玉就是O2O创业的一个例子,不知道大家认不认可,我们也是去年,老贼说去年趋势明显的时候我们做了。

我们的从产品结构现在把生活导航提前,地图展现往后移,从产品结构到我们信息的聚合的范围,到相应的用户体验上的改变,我们更多想去做生活,我们是一个垂直生活的平台,不单单以地图作为O2O这样的一个形式,也许这条路能走的通,前面例子是大众点评,大众点评有些产品上的东西可以弥补,因为我们是后来进入的,之后有很多创业者也在做生活服务的方向。我们不一定永远的沿着这个方向去走,这都是在摸索,从去年开始大家看到这样的一个方向所抛出自己的应对策略,现在有两种应对策略。如果你还想在这个行业做,要么你做一个垂直方向,你的产品设计到你做的垂直方向定位,相关用户是不是很好,积累了一定的数据量才能有这样大的平台,要么你做一些与此相关的,大的平台都在地图里面,可以开一些垂直化的平台,互联网应该是一层一层垂直下来的,你上网看好123是很好的导航,大家就是一种聚合。他有了之后像地图平台就是一层一层的,大家就有机会,这是我的一个初步的看法。

青龙老贼:玉翠的话,你觉得地图这块,地图有往生活方向发展的,当我打开百度地图,高德地图时候我已经有目的地了,我拿你这个当导航用,我唯一拿地图做服务用的话,我在高速上查附近的加油站,用地图切入到本地生活化的场景还是比较弱的,高德地图在O2O这块领域,你们现在有变化吗,或者说针对性的东西?

田玉翠:我想就刚才的开始的话题,O2O什么范围适合做O2O?我因为是比较早做O2O,做了很多年了,从08年开始我做了一个,我们在一个公司做的人群是针对在中国的外国人提供O2O的,我们给提供所有适合他吃喝玩乐的中国的各个城市的交互,优惠信息等等。后来这个公司是一个海归老板办的,后来又有一个乐子库,类似于生活服务行业的携程,这一段的工作经验让我对中国的O2O有特别深的认识,那个时候我是带一个小市场部,我和我们销售部的同事把生活相关的东西分了208个行业,每个行业的老板,我们都要去接触,怎么做O2O?我觉得它的本质,O2O是一个概念,它不是一个行业,它的本质就是让这种有关生活服务的信息流向变得更高效,更符合人的需求,我觉得这是它的本质,你怎么做到这一点,O2O有几种做法像E家洁非常的好,方便,简单,你就容易把精力聚焦到这里,另外一个我们看到大的平台,单个的团购网站也是平台,在它之上类似同购导航是另外的存在。地图和生活是协和点,这不是拍脑门想出来的,以前地图的存在,比方说高德过去10年他项目导向或者是导航导向,能够把地点标识出来,采集,生产,制作是做3D图,卫星图,如果从3W咖啡到望京是从一个经纬度到另外一个经纬度。在使用地图的时候,你会发现他找的东西,我会发现百分之多少,40%、70%他就是在找餐馆,30%就是在找酒店。比如说在东莞40%的人就在找桑拿,洗浴,数据本身会说话。你不能够根据他的需求提供一些东西,这就是他本身有这个用户需求在,我觉得O2O本身我做垂直或者是平台完全不一样,垂直可以聚焦资源,投入程度,平台去做O2O是最难的。200个行业各不同,可能餐饮大家觉得更熟悉了,他对应的人群不一样,电子化程度不一样,你所投入的教育市场的资本本身,其实我个人了解其实非常高的,我好像之前的同事,我曾经有一个经典小案例,我们去云南生态火锅谈团购,我们北京团队是唯一一个直销,我们4个去试,开一辆宝马和奔驰去香草火锅,说老板便宜一块钱吧,谈了2个小时,老板非常坚持不能便宜,最后出门送我们,老板很惊讶,你们开两辆这样的车要便宜一块钱。你投入的平台大型企业,你在一个单位的O2O商户里面投入成本要非常非常高,这是我的一个观点,为什么大的平台做O2O要更难一些。

青龙老贼:TINNA观点我很认同的,大的平台要做O2O是非常困难的,人力,物力是非常恐怖的事情。我想问一下国家大剧院李青青,您是非常传统的剧院的,对你们来说也会有O2O的需求,你们现在的O2O更多是包给一些外包去做,你们自己有想过做这种,剧院类的,演出类的欧洲市场也很多,你们是自己做还是别人做,将来会怎么样?

李青青:对于国家大剧院来讲,沙龙时间是7:30,就在7:30国家大剧院正式演出正好开始,大剧院一共有4个场地,歌剧院,戏剧场,音乐厅,还有小剧场,我问问大家,大家多长时间或者说平均去大剧院看演出的次数是多少,近期一个月大家有去国家大剧院演出吗?没有,很少很少。

昨天我看到老贼他们给我发过来访谈提纲,我当时一看挺诧异的,我对于互联网界是一个外行,大剧院是07年12月底正式对外开张的,去年12月22号是整整5年,我自己跟大剧院传统的一个单位,从门户推广一直到微博的一个兴起,到现在微信的兴起,我个人与传统单位一同在体验各种浪潮,很多人都问过,具体工作到底做什么,大剧院一般是演出,你在里面到底是干什么?我做的工作就是如何在一个特别特别大众的平台上推广一门特别小众的艺术。老贼算是我们的智囊吧,我们在微信兴起的时候也都挺,我们自己的难题是大剧院卖票的问题。昨天看到采访提纲的时候O2O,我本能的先去百度一下自己是一个什么情况,作为一个外行来讲的话。

我昨天看到第一个题对我们个人来讲更应该回答这样的问题,你这家单位,这家公司或者是产品你所想利用O2O他最希望吸引到什么样的人群,后来我这样反过来推的时候,其实艺术行业在O2O领域,还不是特别准备的那么充分,这个是从两个方面来说的,大剧院有一个品牌叫周末音乐会,已经连续办了5年了,每周日上午10点半,票价非常便宜,40块钱,连续办了5年,我相信大多数人不知道,我们不停的宣传,我们对周末音乐会受众进行观察和调查,大多数观众他的构成是老年人,和小朋友,能够在线对互联网工具那么熟悉的人群不是这两类人,目前至少不是。真正使用O2O就是在座各位,大家好像对演出这个东西不是像电影,电视剧,关注度不是那么高。对于我们产品来讲的话,演出本身,本身他不是我们生活的必需品,他不是我们的刚需的话,我一年不去一次也不影响我们,我需要吃饭,我需要行车查路线,这就是我们的困惑。如何将O2O真正他所贴合这部分的受众,如何做一个衔接,这是我们想解决的问题。大剧院在互联网方面,我们有自己的官网也在进行大剧院的售票,我们更愿意做自己的售票系统的,特别帮助我们通过数据分析,积累一定的数据分析真正找到我们那一部分人群在哪里,市场到底在哪里,我们开展互联网尝试以后慢慢积累以后,最后分析出来的结果。

前两天我刚刚看到一个作家说了一句话,为什么你的新书出来了,你为什么不做推广,他说其实我的读者我知道,就那么一小波人,我说的在多不看的还是不看,我们可能真正要面对的问题,与其推广我们现在演出什么,还不如我们推广如何看待演出这门行业,如何让艺术影响我们的生活或者是跟着我们大剧院的宗旨,艺术改变生活的一样,不如推广这种理念。

青龙老贼:O2O你们不想做的,O2O设这样一个问题就是那些,归纳起来就是从我个人来说,使用频次比较高,使用度比较高这一类更加适合渗入到O2O,家政这一块是有人提反对意见的,家政不是频次特别高的事,包括韩东你们的旅游,旅游是票什么的,O2O这个领域,到底那些领域是比较适合做的,云涛你们也可以说一下,因为家政不是一个频次非常高的,每个礼拜用一次家政的举一下手?有吗,还是不少的。

云涛:我们做的另外一个项目是嘀嘀打车,就遇到了一些问题,我们就退出了,我们作为创业 者花了几个月时间思考问题。我们当时花一个月时间是怎么找O2O的项目的。我们当时团队定位我们自己做生活服务,第二点我们要做以人服务者为中心的,这个项目不需要有中介,这是我们第一个条件。第二个条件我们三选项目这个项目他的服务者不需要一个高的技术门槛,比如说育儿嫂,保姆需要培训,我们这些不做。第三个我们不做有强销性质的项目,他需要中介人员向用户强销他的房子,用户期望值很高,中介去销售的时候把期望值降到很低。第三个借助场地跟设备领域我们不做。美国出现的洗车服务,洗衣服的服务,虽然他们都拿到投资了,但是我们不做。像洗车服务,需要携带清晰设备,美国劳动者是开车去的,中国劳动者没有车,没有办法携带大型设备,他的服务者,像用户家里取完衣服,送到一个设备中心处理的衣服,这样的对创造者来说难度太高了,找来找去,发现做保洁这块线下资源非常多,我们当时立推切入点问我们的司机师父,我们的切入点是哪里?他说你们去村里调研一下就行了。我们发现男的开司机,女的做保洁,在保村安非常普遍。我们当时数了一下北京的小农村有多少,我们发现每一个村呆上几个小时,路过的小时工100,我们地推的速度跟打车是一样的,我们当时决定做阿姨、小时工这块,小时工这个东西门槛还是比较低的,40岁的,30岁的阿姨,基本上都会打扫房间,经过那么长时间。我们也不干一件事,评选阿姨,我们找阿姨方式去传统家政公司去窍阿姨。我们通过从APP提供,我们告诉客户我们的阿姨都是传统家政的阿姨的,在E家洁用户可以直接找到好阿姨,通过我们筛选出来的好阿姨,可以通过微博里面搜索一下,我们用户好评基本上达到90%以上了,唯一出现的问题就是阿姨磨佯攻的问题,传统家政收费模式30块钱一小时,传统家政公司反而希望阿姨磨佯攻,阿姨去你家里服务,为什么磨佯攻,公司告诉她你应该多干一点,你收入高一点我就高一点,我们E家洁控制非常严,如果投诉打扫不干净或者磨佯攻立即淘汰下去,顺着服务者人的角度还有很多机会做的。

王悦明:我一直比较困惑,第一个问题本身我们跟嘀嘀也很熟,你现在做的E家洁和你之前做的打车平台,第一个从平台化来说,打车当他覆盖二三线城市时候应对供需矛盾不是很突出时是不是就遇到限制,不可能像淘宝做的那么大,如果在衍生,打车就会遇到问题,你现在做家政类的,你未来如果把他规模化,难度和之前做打车会不会更难,这种难度可能大城市你走几个城市就不是很突出的,更不用说二三线城市不知道会不会遇到这样的问题。像有些城市找保姆,找家政就比较简单了,就不用用你这样的服务。第二个用到用户选择这一块,打车因为用户为什么嘀嘀火,他等于是一个即时性,如果我们找家政的话,我在家里会不会打开58同城,打开赶集,我为什么不把手机里面的APP找家政,我们比PC更便宜,但是O2O的ONLINE就有即时性的需求,否则我在家里时间很宽裕找保姆的话我为什么要从APP找。第二从你B这段来说,你之前就是覆盖出租车,您刚才讲到北京有多少个保姆,因为刚才TINNA是做垂直的,如果有一天覆盖到天津,覆盖到全国这也是规模化的问题?

云涛:先从第二个问题说我们跟58,跟赶集什么区别,从58,赶集搜是搜不出来直接阿姨的,搜出来的是家政公司,你打这话给家政公司,你说你要一个阿姨,从自己的电话本开始打谁有空,这个有空,给阿姨打个电话,你去某某家,阿姨说好我去了,用户体验时间非常长。我们的E家洁打开APP你可以直接给阿姨播电话,每个阿姨手上有一个端,假如我们用户体验用户跟阿姨直接对接的,我们的信息匹配你跟阿姨非常流程的预定过程,阿姨数量越多可以做到计时的。

第一个问题现在使用小时工对年轻人来说需求越来越强烈,生活节奏越来越快,作为年轻人来说自己没有去打扫屋子,现在想找一个阿姨,有时候挺困难,突然想叫一个阿姨要到楼下,这个时候用户觉得自己打扫也行就不叫小时工了。还有一个安全,用户除了要打扫干净之外,还有其他性质考量,传统家政不验证阿姨的身份信息,因为他能接触到阿姨也就十几个,能来一个是一个,我们E家洁可以做到百分之百身份验证,我们有保险,我们给小时工上50元的人身意外,出现任何事全是由保洁10万到百万之间的保额。

青龙老贼:我觉得这个模式还是可以做的。我们下一个话题,从我个人来说O2O分两块,线上线下的转化关系,这个上面还是有很多的可以很探讨的东西,像叶开老师传统企业或者说线下企业,对自己的客户管理,对老客户的管理,他可以反向到线上去,做管理的工作,形成新的价值,您在这方面有什么可以跟大家分享的?

叶开:现在讲O2O基本上做什么,基本上有点偏离他的核心,基本上做入口,做流量,做的人头,真正的O2O,不管线上线下他的核心是人,你有没有发现从线上到线下,他是一个人的,或者说跟我们联盟的6位成员在交流的时候,他提的很好,不单纯是人,对我们企业,对我们行业来讲有价值的消费者,跟我们企业之间不同的关系强度,交易阶段的变化,你会发现里面有很多接触点,有很多的变化,我们对O2O是对人的管理,对不同状态变化的转化。我为什么说对现有的线下线上的持有保留意见,更多追求流量,人头拉过来我不管,从线上不认知我们的品牌拉过来认知我们的品牌,认知品牌的过程中,中间的服务,完成购买之后后续的需求,做完以后有没有口碑推荐。我们在给客户讲有点卖什么说什么,我从学术角度讲,可能也是有一定基础的,O2O有人没有对人的持续的管理,是比较空的,你会发现,我们可以想象一下,现在做的比较火的是餐饮的,也是跟微信,微生活会员卡。如果你不对这个人进行持续管理,我到这个店,你在这个点上设计一个O2O是没有意义的,因为他已经到了这个店了,你让他扫码享受优化变化很多是没有变化,很多是我给你优惠,你不用扫了。这个时候到了店应该做什么,他的状态是已经到这个店来消费,你可以考虑下一个接收点是什么,我吃完了我要做口碑推荐,你应该做一个活动码,扫了之后把消费体验分享出去,比如说微博,微信分享出去,马上赠送一个果盘,不是对这一个点的一个状态变化,而是用O2O他在吃饭的时候把他后面的另外一个状态做口碑推荐的变化。未来O2O对我们很多创业者有很多空间的,你不要利用大公司,他可以做入股流量,你要跟大公司做入股,做流量,然后来一个人口反点反利,没有必要。可以做口碑推荐,怎么把老客拉回来等等,怎么设计。

有些企业平常的消费者有几百万,上千万,你没有做O2O的设计,你怎么做的,来看基于客户,细分之后是什么样的,他打开手机是先看微信,微博还是什么,跟我们企业有接触是那些,不接触是那些,基于这个设计O2O在不同的结构点上有那些需求可以传递给消费者,通过什么渠道,在这个里面设计的时候在这个技术点做的是上一个阶段,下一个阶段的延伸,在这个接触点上做一个延伸。或者说只能在线上,突然发现线下成了一个活动中心了,这个非常的有意思。以前做平常的管理就是用系统,用员工采集客户的信息,如果做分销的预计下来。做O2O设计,从线上到线下每一个做售后者的服务,你扫了码之后回顾一个关键词,只要你申请原来保修一年,送你一年了。扫了一下送我一年的保修价值也不少。很多消费者客户在上个月做测试过程中,他的出货量接近35%会去扫这个码,大家想想这是在线下,数据到了线上,售后服务通过微信,报修,这就是很方便,这是从线上到线下给企业带来变化是很有意思的,他以前不敢去想我要通过终端群众的。现在就是微信扫一下,每天出货量基本上在3,4万台,给我们带来很大的点是什么,不是做全面的,从潜在客户变化客户拉人头的,可以完全考虑会员是不是可以做一些点,可以专门设计一个会员,做一个保修注册的卡,每一个企业来用一个模板,这个很多可以应用。我们在讲O2O可能不一定只盯着线上线下,你完全可以这些企业在其他阶段,使用分享阶段,维修,能不能设计很有意思的东西,线下的消费者拉到企业线上,这是一个很核心的。

青龙老贼:叶开分享的非常精彩。

韩东:有没有看到O2O之前特意去百度查一下O2O的人,我在回国之后接触了O2O,我真不知道是什么东西,我就百度一查,后来知道干的旅游就是OTA就属于O2O,O2O相对来说大家接触更多一些,最早接触易龙买机票一套东西,对用户来说定产品之前可能看一下机票的东西,只能想象一下我的形成怎么样的,他不像电视,像一些实实在在能买的东西一样,更多从旅游角度他是一个体验的的产品,从马蜂窝,从我们做攻略的人来说,用户在上面看到了地方,玩了,写了点评,形成分享。用户买了机票回来了在买机票又是一个闭环。

行业从最开始获取用户,加上互联网企业不停的教育酒店,航空公司,景区,这个行业更加认识到这个概念,慢慢慢慢的又有团购了,连小餐馆都可以干了,O2O通过一大圈之后,从我们旅游行业有几个很重要的东西,第一个传统的企业,或者酒店,景区会不会使互联网。第二个事情有没有更多的自主权,可以更快的变化,第三个会不会营销,在我身边最好营销的概念就是孔霸天卖巧(音),对于我们身边的东西,对旅游来说,这边做CRM,到餐厅的也会有旅游的东西,旅游对于我们来说每年只有一次两次,实际上因为旅游你买一辆车,女孩可能因为买一个相机。从我的角度来说O2O 不光改变了一个习惯,也让旅游的行业更往前走了一步,我们这个行业从小的来说用户转了一圈发现评论在来这,更多想到商业模式怎么赚钱,在线旅游分成三个阶段,一个是直接线上卖,形成标准化的产品,第二个去买出来了,第二个是比价,另外一个就是互联网攻略时段,很多年我们去酒店工作强调标准化服务,现在更多体现的是服务,服务,体验能带来是什么是想象空间,让我们每个人生活更近一些。

青龙老贼:支付环节是否会成为O2O的模式的一个难题。我自己回答,说实在的在整个O2O里面支付不是最大的问题,所以很多传统企业也好,很多互联网企业,前段时间老是关心微信支付什么时候出来,这个东西真不是一个特别,在整个O2O里面不是特别重要的东西,否则早就已经做起来了,O2O很大程度上没有发展起来,就像前面叶开老师说的更多的关注是的线上线下,把流量抓到,卖广告是最好赚钱的,真正把O2O做好还是有很多的问题的。前段时间我写了一篇,一个餐饮老板,互联网的梦想,我在跟他交流里面我就发现很多问题,真正在阻碍这些传统企业,或者线下企业O2O的进程,互联网化的进程是他们自己。可能像叶开老师你做的非常棒,但是没有人多少企业愿意应用,因为他觉得我的数据都在你的手里,他会被你绑架。微信支付,微信给你参观提供参观支付,他会觉得不安全,特别是如果做一些储存,会员卡,我原来直接对顾客卖会员卡钱直接到我手里,我可以干别的事情,但是如果用微信会员卡的话,变成钱肯定有一部分在会员卡里面,不在我手里。即使我第三方平台给你做了电子会员卡储值的,没有一家可以干这个事。原来是直接找餐馆,现在他来找你,必定第三方提供支付的肯定留有保留金,对于很多传统企业来说他不愿意做的。

O2O行业更多解决传统企业信息化的问题,他的进程理念,还是停留在原来的基础上,比较不透明不规划的话,肯定会阻碍O2O的发展的,支付不是O2O里面最拿的难题,最大难题如何把线下的标准化,透明化,真正做到标准化的话这个行业的O2O模式才能真正起来,支付不是成为阻碍发展的。

今天我们的对话差不多。接下来是提问环节。

提问:E家洁推出多长时间,用户数大家多少,推广当中用了那些方式?

云涛:我们E家洁大概上线两三个月,数据不方便透露,推广上我们生活上的70%线下,30%靠线上,我们也投放一些垃圾广告,也做过其他定向的渠道,这个不是特别好,我们大量的推广依靠线下,我们线下推广会去跟一些同行交流,他们怎么推广,他们告诉我们去寻找线下的使用场景,就是在三里屯一些餐馆贴海报,我们的生活场景是在家里,我们就是通过阿姨去找,我们跟阿姨说拉一个人口进来10块钱,跟相应品牌熟悉的店面找顾客,小区里面找洗衣,洗鞋跟他们要顾客资料,以前没叫过小时工我们去房地产合作,他们租了房子里面租房子的人打扫,他打扫完之后我们给他10块钱的房贴,他就可以把租房子的顾客资源卖给我们,我们通过线下宣传。

提问二:我想问E家洁创始人,第一个问题E家洁现在的盈利模式具体讲一下?第二个最早的时候,E家洁平台上有1万个阿姨资料,您是通过什么渠道获知他们的渠道,阿姨的服务保证怎么做到的?

云涛:我们是北京地区3000名,其他城市没有开,打车的时候他们在机场,火车站这种场景找司机,我们找阿姨方式就是城中村的路口处,阿姨早上5.6,晚上干完活5.6点区域,我们递推的在路口,他们来了张灯结彩播曲子让阿姨过来,我们摆一些小奖品就过来了。当时跟他们说的时候一个村也就100个,我们沿着北京的城中村四五环做了一个布阵,我们通过筛阿姨,我们作为一个创业公司我们还没有实力培训阿姨,来10个阿姨我们递推根据经验找出一两个好阿姨来,我们十分之一筛选,我们递推人员公司跟阿姨好坏直接挂钩,我们当时上线时可能有投诉,现在的投诉率有所降低,我们是不停的有用户在发好评的一家。

提问二:E家洁具体盈利模式?

云涛:我们现在就是小时工不去挣小时工钱,我们像是也测试向小时工,一个是按单抽10%,第二种是按年收费,我们当时尝试向小时工收费300块钱,我们尝试第10个人之后我们停止了收费,当你跟阿姨说收费时他就跟顾客要电话,我们就停掉收费模式,我们就跟阿姨说另外一个反响的政策,你跟顾客要好评,你接30个单,要20个好评给你涨价,用户对2块钱的涨价敏感性不高,他觉得2块钱可以接受,阿姨就非常重视小利,他这种人能做公交不做地铁,能走路绝不做公交,他对涨价非常的明显,做了这个之后阿姨主动报单。我们下一步的盈利计划向一线城市扩展,我们先把小时工群体笼络住,先做平台,因为保姆越少,小时工占家政公司各三分之一的盈利模式,我们放弃三分之一,我们先把小时工群体之后,阿姨想更高层次服务,我们在去。像育儿嫂不是直接做的,他是经过小时工阶段才去当育儿嫂,保姆的。

田玉翠:如果15分钟之内给我找到好阿姨的话我是愿意付费的。

提问三:我是做本地旅游攻略的自架游社区,跟商家合作过程中就遇到问题,他们可以接受,他的条件你的用户达到一定数量,用户多才可以合作,但是跟线下用户做推广的时候,用户会因为你上面商家不够多就不看你的东西,必须要求你商家多,内容多的时候才可以,这好像是一个死循环,请你们给些建议,我是做自架游旅游攻略的?

韩东:当你想获取用户的时候你去找商户,先要内容,你用户来了以后,首先要承载的,如果你没有很多很好的内容,很精美的照片,或者其他用户的分享,没有很幸福的内容你是无非承载用户的,我打开你的网站里面没有任何东西我可能就走了,首先把这个问题解决了因为对于商户来说你找他谈没有客人挣不了单就很难往下谈,如果有了用户,就好办了。早期最好用免费。

提问四:我问高德田小姐的问题,高德也是做本地化服务,他在找一个客户当我有需求的时候,现在是不是跟团购本地化服务是什么,他有什么特色?

田玉翠:高德不等于本地服务,高德地图本身和生活服务有很强的关连性,你会发现大家会想到说,我在PC端团购时代会想到在地图上买团购,当我做团购这个行业是最早做的,又从腾讯美食,我也不知道有人一定会从地图上买团购,包括我们刚刚开始去年很高的时候接团购品类的时候很烂。比如说我接了一条航空网站,有5万条,你知道地图有多少数据,将近2万的。第二个从产品用户体验角度,我怎么把资质在我这买,他喜欢我是不知道的,但是我发现数据量没有那么多的时候,我产品优化不是很好的时候,竟然有这种用户他还买,用户本身行为会说话的。目前高德在O2O方向会觉得这是一个我们的大方向,我们会做尝试,已经上线的我接了团购品类,我接了有酒店 品类,可能大家用户无感知,找附近酒店我在其中提供了房型,房价的功能。你会发现有人会在我们地图上订餐,量还不小,每个都会有出现BUG,会连续不断的发,就是这些事情是原来想不到的,我们会在首先从大的CP接入上接入很多生活服务的品类。另外一个我们会根据用户在我们的产品产生数据,我们去做一些运营方向的事情,比如说做一些优化打折。

刚才提到支付的环节,闭环确实是O2O非常大的难题,每个行业,也是像人一样有生长周期的,要允许他一开始野蛮生长,我们也和深圳的一个合作伙伴,我们也尝试用POS机完成交易,我们目前没有作为一种模式去存在,这是我的回答。

提问五:我们公司是一个小儿美的公司,依托 央视,电视台的资源,提供免费录制的机会,我们微信粉丝大概近50万,我刚才听到家电的非常感兴趣,我们不知道怎么样更深度挖掘粉丝的互动性,把粉丝来变现,我们的活动是免费的,我们希望通过粉丝的传播,创造我们平台上要有商业化,这也是向各位老师请教的目的?

叶开:分享一下我们做了一个国内的唯一一家做了很有意思的O2O的例子,有助于你们的分析,不知道你们有没有做细分,不同类的消费者他的需求是不一样的,他的活动轨迹跟接触点是不同的,你对所有的粉丝都设计同样的O2O动作,意味着你浪费资源,要将你的粉丝分类,你的O2O做这个活动,向你的客户传递的是什么。大家都往往以为是卖东西,我们就是为了有新的人头进来,但实际上不是这样的,我们的O2O给消费者,粉丝传递的到底是什么,刚才大剧院提到这一点,他发现不是把票卖出去,要向我们粉丝传递你去看演出对你的生活水平的提高,理念,各种,文化素养等等的提升,这是你的核心。所以你设计出不是怎么把票卖出去,而是内容。不是把人头拉过来是把内容做好,做攻略让消费者传递价值怎么样有更好的内容,这是很关键的,要给你的粉丝传递的是什么,是传递的活动,还是让你粉丝在你所拥有的资源达到核心价值是什么,你传递的东西是不是一定要通过的,有一些是没有必要说非要从线下跑上线上,能在一个点上处理就在一个点处理,不要倒出串来串去。不一定非要做。

还有一个问题你要去考虑你是不是做的东西能够把他的接触点,往另外一个阶段去延伸,不是说他现在看电视你让他继续看电视,不知道有没有资源,让电视节目下面打出一个二维码,就可以做预约,收藏的功能,把观看的接受点的需求,后期他在回来看,之后第二次看这个事情就做了这样一个跳板,这些资源要有效的设计,具体的话因为时间关系讲的太宽。你简单说一下把央视的资源关观众打一个桥梁,能够影响的资源都是什么节目,面对的受众是哪一些,手机,微信,微博使用的程度是什么样的。我们的客户就是老大妈,老大爷他用微信很难,他的购买者是不是他的子女,如果都是他的话,就通过微信来做不太现实,也许使用者是他,购买者是他的子女,可以设计一个O2O的环节。我们也在给电视购物做类似的规划,回头我们详细在谈。

提问六:您不能帮我们延伸一下在之前潜在用户挖掘分享一下?我们有必须必要把两部分粉丝放在一起,或者是继续维护他?分享也好,我们有一个互动,微信更容易记录他,有没有重合一个东西?

叶开:为什么讲O2O,刚才好像在做宣传,O2O如果没有支撑是很难做持续的,像您刚才提的这点,我在微信上,微博上做的O2O,每一个渠道都可以有数据,这个数据是不同阶段数据的积累,这个时候如果你们部分运用是分开的,对于品牌来讲要有集中的数据库,ON LING的ID,帐号整合到交易帐户上,实实在在 的客户上,可能对着多个ON LING的ID,积累之后才可以去做大数据。有没有发现在客户有5个有微信,微博,有其他的,数据是碎片化的你怎么做大数据分析,可能微博过来的我通过微信做一些处理。

很多企业做对传统企业依托大户,他们做搜索他已经做成很大的入口了,你在去做是很难的,稍微对传统企业有一个优势是什么,你做不了ON LING,你的门店过很多人,真正到店,经过你的店购买只有十分之一,你的成功率在10%,甚至2%,这就意味着有98%的流量看了之后走掉了,这个时候大家可以参与一下,当你不同的接触点,不同的阶段跳转的时候用什么来跳转,我们靠什么来跳转。实际上就是一个平整,一个接受点跳到另外一个接收点,要有一个凭证,比如说我在线下做一个,他来之后不一定购买,但是是一个潜在客户,扫了活动可以获得50块钱,10块钱的电子优惠卷存到手机里面,下来买的时候就可以抛掉这个钱。如果你要做ON LING做很大流量的入口,我们有一个空间,或者创业者有一个空间帮助传统企业做线下的流量,每天到门店有很多人,这些人有没有可能做一个应用,要有时间,区域,限制条件,状态的等等,把这个管理好之后商家会付钱,因为客户走掉之后,拿这个码的时候他会因为限制在某个时间段来消费,这是一个拉新。

提问七:刚才大家都提问实战的,具体实施的东西,我想提一下想法,我们现在讲O2O的时候基本关注的C的这一块,不是B这一块,现在的互联网发展到移动互联网的时候,企业和人之间的界线可能会越来越模糊,大家有没有想过在B的这块也能做成O2O。我跟大家说一个具体的想法,我本身做传统贸易,我也曾经做过电脑,我在创业的时候遇到过很大的问题,我在创业期间的时候注册,我装修,我招人,包括团队管理一系列的东西,能不能做出O2O的模式,我也做一个线上的支付,我打包给你你们来做,线下做就OK了,类似的想法?

青龙老贼:这不能算O2O了,有一些猎头公司,这个不能算O2O。做B的领域也不算是O2O的,O2O大量的还是C。

原文发布于微信公众号 - 罗超频道(luochaotmt)

原文发表时间:2013-08-24

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