C轮融资1500万美金,销售易CEO史彦泽:企业级软件市场大有可为

原创2015-03-18罗超

用互联网做企业销售软件的销售易近日完成C轮融资,经纬领投,融资额为1500万美元,成为企业级软件市场为数不多的成功融资者。销售易CEO史彦泽接受笔者专访时认为,企业级软件市场大有可为,移动互联网正在改变一切,传统企业级软件厂商面临着巨大的挑战,未来这个市场必然会诞生BAT级别的巨头公司。

用移动互联网改造企业销售软件

史彦泽一般会给人介绍他的英文名Allan。在做销售易之前,他在企业级软件市场浸淫多年,先后服务于戴尔、思科、SAP,做到SAP中国区销售总监后,他看到移动互联网给企业级软件市场带来的巨大机会,回到互联网行业。之所以说回到,是因为Allan曾经是瀛海威早期员工,最早的互联网创业者,与马化腾曾是同事。当时谁也看不清互联网时,一部分人坚守到了互联网爆发,还有一部分选择离开,Allan属于后者。“创业时机太重要了,太早不行、太晚也不行,现在是企业级软件市场的好时机”。

听做销售出身的Allan介绍销售易并不是什么难事,一语概之,销售易是基于移动互联网的销售人员管理软件。通过销售易,销售人员与内部同事协同,对外做好客户管理。在没有移动互联网之前,销售人员白天在外“跑”,缺乏后台同事的支持协同,对客户关系信息的管理则靠脑袋和纸笔,疲于应付数据单据录入、发票报销等琐碎流程,无法聚焦业务。Allan深谙个中痛苦,2011年,在App普及的大环境下,上述问题通过移动互联网都可以迎刃而解。

销售易产品形态是App,销售人员、销售管理人员、企业老板是它的用户,企业与销售易签订合同使用,到期后对服务满意再续费,收费金额根据员工数量而不同。这是典型的SaaS模式(软件即服务),即基础功能免费,个性服务收费。这与传统企业软件售卖Licence或者做项目卖人头有本质的不同。销售易已拥有1000多个付费客户,续费率达90%,集中在科技行业,主要是传统IT公司、互联网企业、互联网营销公司,新浪乐居、赶集网、分众传媒均是其付费客户。

传统软件企业或将出现下一个“诺基亚”

SaaS模式的销售管理软件行业的始祖Salesforce市值已高达420亿美元,还有SAP、金蝶、用友几家专注于中小企业信息的软件厂商。销售易与它们最大的不同在于,采取移动互联网模式,从产品形态到商业模式再到运营思维,都是互联网的玩法。

Allan在这个行业干了多年,深知问题所在。“做销售软件的企业,自己的销售人员都不用软件,CRM和工作流系统都用不起来,无法把握用户需求”,其中最明显的痛点便是,基于PC信息录入成本高,销售易采用App,解决了销售人员在“跑”的过程中、在店面行销过程中的使用问题。

这只是一个典型场景。Allan认为,销售易的模式是基于移动+社交+云的三位一体,对传统的销售管理软件进行重构。传统企业软件要么只有云,要么只有社交,但都没有从移动出发。更重要的是,它们有PC时代的包袱。Allan认为,Salesforce现在市值已经很高,相比Oracle和SAP个位数的年增长,保持着30%的增长率,正是做好了“云”。不过它用WEB1.0的方式改造企业软件,现在已远远不够,移动和社交将对企业级软件带来巨大的变革。

IBM、Oracel、SAP、用友们已经意识到面临的威胁,开始转型。这些企业已有全球几十万客户基于旧的架构和模式,一调整便牵一发动全身。而且整个公司的基因和思维都是旧的,很难改变。这是Allan在SAP工作的切身体会。通过注入外部血液解决?巨头们正是这么做的,SAP便以43亿美金收购了在线协同软件Ariba,并购了Concur等项目。这种方式面临最大的挑战是整合,社交软件或者移动软件,很难适应传统IT巨头的文化,当其无法带来收入或者收入比重太小时,在大公司基本没有什么话语权,难以融入旧体系。“转型和整合的过程都是痛苦的,纵然有壮士断腕决心也不一定能成功,企业级软件巨头很可能会出现倒下的诺基亚”。

互联网企业级软件市场大有可为,没有泡沫。

互联网投资市场泡沫严重?项目虚报融资额已是潜规则?互联网项目90%都会死在C轮?这些说的都只是to C类互联网业务。基于互联网的企业级软件市场,在中国一直被忽略。

企业级软件市场尚处于金蝶、用友为代表的1.0时代。Allan认为,中国企业级软件不瘟不火的现状即将被改变。三点理由:

  1. 传统软件技术实施成本太高,云计算让管理软件平民化,低价化,让中小企业用得起了;
  2. 传统管理软件老板不用。移动互联网让老板习惯培养起来,管理软件价值呈现出来。
  3. 中国企业发展大环境的改变,以前粗放,现在精细化,每一家企业都想用新的技术把运营效率做到最高,都想要用信息化提升管理水平,“互联网+”、“O2O”等趋势都印证了这个趋势。

移动互联网给企业级软件带来巨大的机会,这个观点与去年5月李彦宏提出的“未来中国互联网的一个大蛋糕在企业级软件市场”不谋而合,李彦宏认为传统企业需要利用互联网实现更高效的信息化。不过现在这个市场却还没有热起来,并不存在泡沫。创业者太少,除了销售易,能算上来的还有纷享销客和明道。关注的资本也少,VC过去基本不关注,去年1年多开始关注,大多只看不投,因此成功融资的公司并不是特别多,与美国差异巨大,美国互联网投资to B和to C平分秋色。

Allan认为根本原因在于企业级市场难度更大,回报周期相对较长,所以进入的资本并不多,不少VC依然用to C的投资逻辑来看待to B市场,但两者完全不一样,企业级软件市场有完全不同的商业逻辑和市场规律,企业级软件需要更强的行业理解能力、更强的运营产品能力,有着更长的亏损期。销售易选择红杉、经纬资本,很大程度便在于它们更专业,能看得懂企业级软件市场,并且在海外有SaaS类投资案例。

深耕行业做中国企业级软件巨头,不惧C轮死

拿到钱之后,销售易将聚焦在三个方面:

  1. 改善产品。销售易的核心指标是续约率,续约率建立在满意度上,用互联网的方式做细产品体验。
  2. 改善服务,深耕行业,加深加强服务。
  3. 加强营销和销售,埋头做产品不够,酒香还怕巷子深,而且市场还需要教育。

对于创业圈近日所热议的“C轮死”问题,Allan认为这是基于to C市场的分析。to B领域获取资本青睐难度很高,不会像to C那么爆发增长,而是稳健成长、有固定收入,风险更低。销售易并不是靠烧钱,一直有稳定的收入,随着客户积累,续费率只要能维持在一定水平,到一个时间点便会到达平衡点进而实现盈利。这在业绩中已得到体现:去年销售易取得了11倍的营收增长。现在销售易要做的是,管理好扩张速度和现金流,掌握好自己运营节奏和融资节奏。

“正如投资大佬们所言,to C互联网市场泡沫确实有,虚报融资额是浮躁的表现,创业者们没办法,大家都虚报时你不虚报你就吃亏了,这是丛林法则”。Allan认为相对而言,to B市场决不能浮躁,因为企业客户的信任太重要了。企业级软件市场靠忽悠和关系拿下项目的时代已经过去了,现在云服务客户首先就是关心你这个企业是否诚信,数据给你是否安全,一年后你是否还存在,首先要做到的就是诚信。在公布C轮1500万美金融资额时,销售易发给媒体的通稿,特意表明响应某知名投资人号召,为无水分真实融资额。

谈及愿景时,Allan的野心是要把销售易做成中国企业级软件市场的巨头。其生于移动互联网,与1.0时代的企业级软件已不在一个维度竞争;同时也不惧BAT们的威胁。它们从来没有放弃to B市场,腾讯拥有企业QQ、阿里有阿里软件、阿里钉钉,在to B软件市场风风火火投了不少钱,百度则推出了直达号进军企业级服务。Allan的一个深刻体会是,每一个领域,BAT进来“要钱有钱,要人有人”,但恐怕to B市场不会这么顺利,因为to B的基因非常不一样,虽然可从互联网切入,但更有可能成功的是,深耕某个领域、专注某些行业、理解客户需求,并且乐于拥抱互联网的玩家。

越来越多的行业都在被互联网“+一下”,企业级软件市场也不例外,它正在从IT时代进入互联网时代,毫无疑问,销售易只是先浮出水面的一个玩家。借助移动互联网、社交网络改造传统软件的项目会在接下来冒出来更多,这个市场正在被资本、被创业者、被巨头们关注。to C的消费级互联网市场出现的“足记”这类一夜爆红的App固然值得关注,但在企业级互联网市场深耕的“销售易”同样极具潜力,虽然慢一些,但它们更稳、更深、更扎实,后劲十足。

“罗超”(luochaotmt)。互联网给了我们自由,这是最好的时代。罗超,是虎嗅网年度作者,WeMedia联盟成员,百度百家首批成员。

原文发布于微信公众号 - 罗超频道(luochaotmt)

原文发表时间:2015-03-18

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