YC元老、硅谷天使投资第一人解读YC成功的秘密

导读：硅谷创投界流传着一句话“孵化器只有两种，YC与其他。”美国排名第一的孵化器YC目前估值650亿，而Garry Tan作为YC前合伙人，也是硅谷天使投资第一人，对YC和天使投资有着自己的一套心得。在5月10日搜狐科技自媒体观察团组织的中国紫牛对话美国YC的现场，Gary向听众分享了YC成功的秘密，也向创业者提出了宝贵的建议。

大数据文摘有幸受邀亲临现场聆听，受益良多，不敢独享秘籍，整理了新鲜出炉的干货分享给各位，演讲实录如下：

YC前合伙人、硅谷天使投资第一名在对话现场分享YC成功的秘密（图片来自主办方）

谢谢大家。我叫Garry Tan。非常感谢大家，我们今天要讲的是成功的秘诀，以及YC成功的秘诀。不要讲出去，都是秘密。

我是硅谷的，从斯坦福拿了计算机的文凭，在2008年我觉得我已经做好准备创建自己的公司了，于是和朋友合伙加入YC。当时的YC所有的人都知道，起码是工程师都知道。投资人可能还不知道YC是谁，但是那没关系，其实这是一个不断重复的主旋律，聪明的设计师、工程师、产品人他们可以建立一切东西。后来这个网站成为美国排名前250名的网站，被推特收购了。

过去的五年，我是加入YC的第二大的外部合伙人。2010年加入Y后，我和YC一起对600家公司进行了投资，对600多个初创者企业提供了建议。现在YC注资的公司都值650亿了，排第二名的孵化器只是我们的十分之一。

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YC成功的秘密之一

找到一个好的想法

讲一讲我们的秘诀是什么。过去五年，我们搞了一个很棒的公司，是一个保险公司，他们来找我们的时候没有任何的产品，也没有任何的技术上的合伙人，就是带着一个想法来找到YC。一般情况下，这种初创企业是拿不到钱的。他说了一个很简单很容易理解的东西，他说我最近要去签医疗保险，法案当时正在推行，每一家公司都要签医疗保险，我们可以把这些东西都放在网上，不要纸化，中介公司又收公司的钱又收保险公司的钱，这个只收保险公司的钱，不收公司的钱，这样就会有盈利。我们当时一听觉得挺简单的，就放到YC孵化器里面来。9个月之后，他们就成了所有加州排名第一的健康保险的提供商，而且还在增长。2015年他们是45亿的公司了，跟我们当时投资翻了9千倍，从一个想法，从零到有增长来的。

还有一个是蔬菜订送的服务，很多人当时都在搞送百货的商品，他们都要有仓库，要汽车，要雇人，要分货，还有管理这些工人的人。这家公司创始人给我搞了六瓶啤酒放在我桌上，后来我就下了这个APP，上面有1万张照片，他只雇了两个人来管理，就跟58同城一样，没有资本投入，没有库存，什么都没有。我觉得这个特别好，后来这个成为YC全年最棒的投资公司，也是成长了4千倍。

最近的一家公司，他本科的时候是MIT学自动驾驶的，后来退学了，回来做一个研究项目。我们YC对这个项目进行投资，使得YC有一个2400倍的回报。

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YC成功的秘密之二

了解你的客户--创始人

秘诀是什么呢？就像所有的投资者一样，你要了解你自己的客户是谁，作为投资你最大的客户是谁呢？就是你的创始人，他们面临着怎样的问题，面临怎样的困境。

作为创始人，第一个投资者很难吸引到。你必须得去参加各种各样的活动，和大家一起认识一些人，一起聊天，这才是途径，让你能够找到有钱的人，帮你启动业务。但是社交有的时候也并不能够有效果，最好的人并不是一直花很多的时间做社交工作，真正的那些厉害的人，都是在仓库里面，在车库里面，在实验室里面来做一些人们之前没有看到的东西。当然有一些重复，但是不管怎么样，这一群人是我们大家都特别想认识的人。

在座的投资者可能知道我说的是什么，我们都是人类，我们各自的时间是有限的，作为投资者你可以一周花30个小时到80个小时工作，但是不管怎么样，时间是有限的。YC是以软件起家的，可以看到这是一个在线的应用，没有太多人做这些工作。在美国有一些孵化器，他们非常猖狂的复制，可以看到每批里面有好几千个应用，而且也做了同样的程序的设计，后来我们做了过滤，从8000过滤到1000，1000个又被合伙人筛选，选出400个人把他们带到了加州，和一些合作伙伴见面，3个专家组成的专家组，每个人花10分钟的时间见这个专家。有的人说花了这么长时间只见10分钟太不值得了。听起来很疯狂，但是的确可以帮助他们找到合适项目的途径。后来大概只有100多个公司被接受了，可以看到，8000个里面只有120个，比第一轮的筛选率还要低。

这是通过软件进行的第一批筛选，比较难的一部分是很多投资者都出去要寻找项目，可能每年有十个项目，我们要出去找到这十个公司。对于YC来说，他们也出去找公司找项目的工作，他们也在考虑，有哪十个公司没有我们的帮助但是也能够成功，有哪十个，假设我们不给他提供建议，也没有什么成功的希望。

最重要的一部分，最难的一部分，不是说知道怎么去移动这个棋子，而是怎么聪明的去移这些棋子，我们要找到这些聪明的人，教他们怎么做生意，怎么下棋，最重要的一点就是聪明。

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YC成功的秘密之三

建立起让创业者信任的初创公司网络

另外一个非常重要的事情。比如说大学里面，很多人都是远离家庭，彼此都不认识，通过这样的环境，可以真正的和朋友建立深入的联系，深入的关系，这是真正的建立信任的起点。在YC，一家企业得到YC资金投入之后，他们可能会问，能不能在我们的网络中帮助我们这个公司。尤其是这个公司在新创建的时候，你需要各种各样的帮助，你什么都不知道，最好的一点就是随着时间推移这些公司得到了帮助，他们会记住这一点，他们说这家公司也是YC投的公司，我当时也曾经是个小公司，他们曾经帮助我，我愿意帮助这个公司。你可以看到，这是非常有价值的一点。像这样复制的方式非常好，因为这些新的企业可以复制这些旧的成功的模式，我们看到最终有很多企业也成功了。

为什么像YC这样的公司有650亿的市值，实际上拥有很多的秘密，这些秘密首先需要赢得信任才能分享。怎么选择一家企业呢？怎么寻找一个合适的创业公司呢？比如说你坐在一个办公室里面，前面有一个团队在你面前，你要花10分钟的时间决定，很多投资者是看看这个团队，看看创意，看看是不是有吸引力，首先看一下团队。合适的人，理想的人就是那些聪明的人而且能够做事的人，有很多聪明的人，但是聪明并不是全部，你必须要能够创造。这就是我们经常问的一个问题，这个团队，他是不是有创意，而且能够把这个创意真正的转成实践。他们听起来很聪明，而且说的话也是我们想听的，但是能说出来我们想听的话还不够，要看他们能不能做事。还有一点，也是很难，创建公司也好，我们要做大量的业务上的沟通，你要在恰当的时候说出正确的话，像各个领域的部落的人群一样，如果用的是这个部落的词汇，他会说他说的是我的部落的语言，我愿意给他投资，但是创业公司不能这样做，你要听他们说什么，之后决定自己做什么工作，你要了解，通常你在全球各地投资，比如说像硅谷，像机器人、实时这些词都是非常时髦的词，但是很危险，沟通不了这种真正的创意。

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YC成功的秘密之四

互补的创始合伙人

还有一点就是创始合伙人，必须得有创始合伙人，因为有很多的工作很难去做，没有什么合作创始人是好的或者是坏的，第一点你要非常熟悉这个人，之后跟他合作，对一个创业公司来说，最糟糕的一天，当然会经历很多的挫折，在经历挫折的过程中你要真正的看清人，尤其在遭遇困境的时候这个人到底怎样。为什么对创业公司来说有很多失败的公司呢？首先看YC为什么会失败，主要是因为合作创始人最终分手了，要审视，合作创始人非常的重要，一定要非常信任能一起合作的人，这个非常重要。

还有一点，有的时候，比如这个创业团队来了，每个人都做同样的工作，那就是很不好的一件事，不是说每个人都有同样的同质，整个团队有互补性的品质才更好，比如对消费品来说，像互动的设计师，在团队里有互动设计师非常好，而且彼此之间非常熟悉。如果关系不好的话，在未来会有很大的压力，你也需要在公司遭遇挫折的时候真正了解你的合作伙伴是怎样的人。

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给初创公司的建议之一

从你了解的东西做起

所以创意是什么呢？创意就是来解决一个问题的想法，但是怎么考虑这个创意呢？我们首先要考虑什么是真正的问题，而不要考虑新的性能，新的能力，要从你了解的东西做起。

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给初创公司的建议之二

想办法获取用户

我们不仅要解决问题，与此同时还必须要有好的办法获取用户。第一批用户从哪里来，这是第一步，有些人可能要进行企业型销售，有些人可能要买广告。创始人经常说我可以挣钱，但是挣多少钱呢？我没办法跟人说，如果你们的市场太小的话，我们会建议你可以去搞，但是你不要去筹资，你可以不用IPO，你可以成为一个像每年500万、1000万，自己挣的放到口袋里就很好了，不要融资了。如果你要拿VC的钱，肯定要一年拿到起码1亿营收的水平。除了刚才说的东西，他们还希望这个公司以后搞成微软这样的公司，开放自己的API接口，VC还要你的技术可以锁定在未来用。竞争是好的，但是对业务拥有人来说你不想有竞争，你要成为垄断，你的利润才会高，大家都在竞争，有的时候是往下跑，价格越来越低，而且挣不到钱，这是很困难的。

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给初创公司的建议之三

培养吸引客户、共同创始人和资金的吸引力

团队讲了，想法讲了，还有什么呢？要有吸引力。很多人说意味着你的营收一直在上升，看上去漂亮。我们认为营收就是飞机的轮子一样，能够吸引到客户、共同创始人、资金，有很棒的吸引力。

我给大家举个例子，有一个1990年的游戏，可能大家没有玩过，也是个小外星人，你扔一个球，最终的目标就是你要找到比你小的，黏在这个球上，这个球会越来越大，如果你找一个太大的东西的话就是浪费力气了，如果你的黏附品太大了，你的球反而会更小。创始人要在正确的时候得到正确的用户，如果刚开始就想搞一个大企业客户的话浪费了自己的时间。而且你的跑道上运行的飞机是没用的飞机，刚开始应该先小巧启动。刚才说的是小象棋、小硬币，到一半的时候，汽车、楼、公园、城市都可以黏上去，最后的时候你可以把整个大陆都黏上去。这是我们的哲学，我们之所以在这里，偶尔有些时候这个屋子里会有些创始人，他们能够做到这一点，他们能把整个大陆黏到自己的公司上去，就像一个会飞的圈一样。

如果你的创始人找的好的话，可能找客户容易，有创始人，有客户的话可以筹到钱，有钱可以雇团队，可以开发好的产品，又拉到客户，就像化学反应一样，不断的轮回，这就是吸引力的核心。吸引力不是一个曲线一直走到底就好了，是像一个飞球一样不断的吸引更多的东西，这就是很棒的初创企业的核心，这是一个流程。不光说是一个数字，或者说每个月的月增长是多少，这些数量都是可以有混淆人心的意义的。你要跟别人的客户，团队来聊天，你跟他们聊了才知道什么有吸引力。

还有一点，要有增长，大多数投资者他们都不去问，也不去跟创始人打交道，他们也不知道增长如此，我们来看一下数据，上周增长多少，有没有比较少的数字，如果增长不到10%的话就有问题，因为你这个小的基数都增不到10%的话，大的就更增不到了。

另外我们要看流程是不是好看，要跟初创企业的创始人，每周每天见面，或者每月每季见面，你跟他们见面的时候跟他们讲讲吸引力怎么样，客户怎么样，团队怎么样，银行里有多少钱，这就是一个很好的董事会也好，或者是咨询委员会的会议也好，而且要看到每次开会讲的是什么。

如果开会坐下来谈，大家讲了很多很好的想法，未来如何让这个化学反应加快发展，而下一周讲的东西是同样的，那我们就小心了，这个公司可能就要死了。最好的公司每次我们跟他们见面讲的都是，除了五件事情全部做了，还做了其他的两件事情，而且数字还在增加，每次都有新的发展。我们跟创始人经常保持联系的话会发现这样的趋势，看看他们做了什么，有没有做，这是重要的，这些噱头都是不重要的。谁来投资有的时候有重要意义，但应该是没有重要意义的，这种吸引力是不是有动力，有没有客户，人们是不是喜欢这个产品，这些是很重要的。

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给初创公司的建议之四

保持真实和激情

再讲讲最后一点。最后一点每一天都要提醒自己，我们在每个初创企业的生态环境中，我们都要保持真实，不要去造假。因为投资者根本不能花很多时间看这个公司，或者听你的项目。很多假的消息，搞一些内容很炫的PPT，你知道我们的最好用户是某名人，这是很虚的东西，最糟糕的人我无法容忍的是我们又融了多少资，这个没用，你要告诉我们你的营收是多少，你增长的比例是多少，有人到处去说他们雇了多少人，这个其实不重要，这个是你的成本，你要说你挣到了多少钱才重要，最重要是盈利、客户、营收这些。短期市场只是比谁更受欢迎，来看看谁是大明星，谁是大人物，长期这个市场就变成了称重机。产品是不是对的，是不是能影响人，每天早上我醒来的时候是不是激动，这很重要，一定要保持真实。是谁看我们呢？真正硅谷的核心就是产品，就是工程师，他们在创造很棒的东西，我们要庆祝的是那些，而不是庆祝跑车，很奇怪的Party。

我刚才说的东西你们都知道了，没有秘诀，努力工作，对人要好，做好工作，要见很棒的创始人，给他们钱，让世界变得更好，谢谢。

作者|米格机

*感谢紫牛和搜狐科技自媒体观察团提供速记和现场照片

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