YC元老、硅谷天使投资第一人解读YC成功的秘密

导读:硅谷创投界流传着一句话“孵化器只有两种,YC与其他。”美国排名第一的孵化器YC目前估值650亿,而Garry Tan作为YC前合伙人,也是硅谷天使投资第一人,对YC和天使投资有着自己的一套心得。在5月10日搜狐科技自媒体观察团组织的中国紫牛对话美国YC的现场,Gary向听众分享了YC成功的秘密,也向创业者提出了宝贵的建议。

大数据文摘有幸受邀亲临现场聆听,受益良多,不敢独享秘籍,整理了新鲜出炉的干货分享给各位,演讲实录如下:

YC前合伙人、硅谷天使投资第一名在对话现场分享YC成功的秘密(图片来自主办方)

谢谢大家。我叫Garry Tan。非常感谢大家,我们今天要讲的是成功的秘诀,以及YC成功的秘诀。不要讲出去,都是秘密。

我是硅谷的,从斯坦福拿了计算机的文凭,在2008年我觉得我已经做好准备创建自己的公司了,于是和朋友合伙加入YC。当时的YC所有的人都知道,起码是工程师都知道。投资人可能还不知道YC是谁,但是那没关系,其实这是一个不断重复的主旋律,聪明的设计师、工程师、产品人他们可以建立一切东西。后来这个网站成为美国排名前250名的网站,被推特收购了。

过去的五年,我是加入YC的第二大的外部合伙人。2010年加入Y后,我和YC一起对600家公司进行了投资,对600多个初创者企业提供了建议。现在YC注资的公司都值650亿了,排第二名的孵化器只是我们的十分之一。

◆ ◆ ◆

YC成功的秘密之一

找到一个好的想法

讲一讲我们的秘诀是什么。过去五年,我们搞了一个很棒的公司,是一个保险公司,他们来找我们的时候没有任何的产品,也没有任何的技术上的合伙人,就是带着一个想法来找到YC。一般情况下,这种初创企业是拿不到钱的。他说了一个很简单很容易理解的东西,他说我最近要去签医疗保险,法案当时正在推行,每一家公司都要签医疗保险,我们可以把这些东西都放在网上,不要纸化,中介公司又收公司的钱又收保险公司的钱,这个只收保险公司的钱,不收公司的钱,这样就会有盈利。我们当时一听觉得挺简单的,就放到YC孵化器里面来。9个月之后,他们就成了所有加州排名第一的健康保险的提供商,而且还在增长。2015年他们是45亿的公司了,跟我们当时投资翻了9千倍,从一个想法,从零到有增长来的。

还有一个是蔬菜订送的服务,很多人当时都在搞送百货的商品,他们都要有仓库,要汽车,要雇人,要分货,还有管理这些工人的人。这家公司创始人给我搞了六瓶啤酒放在我桌上,后来我就下了这个APP,上面有1万张照片,他只雇了两个人来管理,就跟58同城一样,没有资本投入,没有库存,什么都没有。我觉得这个特别好,后来这个成为YC全年最棒的投资公司,也是成长了4千倍。

最近的一家公司,他本科的时候是MIT学自动驾驶的,后来退学了,回来做一个研究项目。我们YC对这个项目进行投资,使得YC有一个2400倍的回报。

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YC成功的秘密之二

了解你的客户--创始人

秘诀是什么呢?就像所有的投资者一样,你要了解你自己的客户是谁,作为投资你最大的客户是谁呢?就是你的创始人,他们面临着怎样的问题,面临怎样的困境。

作为创始人,第一个投资者很难吸引到。你必须得去参加各种各样的活动,和大家一起认识一些人,一起聊天,这才是途径,让你能够找到有钱的人,帮你启动业务。但是社交有的时候也并不能够有效果,最好的人并不是一直花很多的时间做社交工作,真正的那些厉害的人,都是在仓库里面,在车库里面,在实验室里面来做一些人们之前没有看到的东西。当然有一些重复,但是不管怎么样,这一群人是我们大家都特别想认识的人。

在座的投资者可能知道我说的是什么,我们都是人类,我们各自的时间是有限的,作为投资者你可以一周花30个小时到80个小时工作,但是不管怎么样,时间是有限的。YC是以软件起家的,可以看到这是一个在线的应用,没有太多人做这些工作。在美国有一些孵化器,他们非常猖狂的复制,可以看到每批里面有好几千个应用,而且也做了同样的程序的设计,后来我们做了过滤,从8000过滤到1000,1000个又被合伙人筛选,选出400个人把他们带到了加州,和一些合作伙伴见面,3个专家组成的专家组,每个人花10分钟的时间见这个专家。有的人说花了这么长时间只见10分钟太不值得了。听起来很疯狂,但是的确可以帮助他们找到合适项目的途径。后来大概只有100多个公司被接受了,可以看到,8000个里面只有120个,比第一轮的筛选率还要低。

这是通过软件进行的第一批筛选,比较难的一部分是很多投资者都出去要寻找项目,可能每年有十个项目,我们要出去找到这十个公司。对于YC来说,他们也出去找公司找项目的工作,他们也在考虑,有哪十个公司没有我们的帮助但是也能够成功,有哪十个,假设我们不给他提供建议,也没有什么成功的希望。

最重要的一部分,最难的一部分,不是说知道怎么去移动这个棋子,而是怎么聪明的去移这些棋子,我们要找到这些聪明的人,教他们怎么做生意,怎么下棋,最重要的一点就是聪明。

◆ ◆ ◆

YC成功的秘密之三

建立起让创业者信任的初创公司网络

另外一个非常重要的事情。比如说大学里面,很多人都是远离家庭,彼此都不认识,通过这样的环境,可以真正的和朋友建立深入的联系,深入的关系,这是真正的建立信任的起点。在YC,一家企业得到YC资金投入之后,他们可能会问,能不能在我们的网络中帮助我们这个公司。尤其是这个公司在新创建的时候,你需要各种各样的帮助,你什么都不知道,最好的一点就是随着时间推移这些公司得到了帮助,他们会记住这一点,他们说这家公司也是YC投的公司,我当时也曾经是个小公司,他们曾经帮助我,我愿意帮助这个公司。你可以看到,这是非常有价值的一点。像这样复制的方式非常好,因为这些新的企业可以复制这些旧的成功的模式,我们看到最终有很多企业也成功了。

为什么像YC这样的公司有650亿的市值,实际上拥有很多的秘密,这些秘密首先需要赢得信任才能分享。怎么选择一家企业呢?怎么寻找一个合适的创业公司呢?比如说你坐在一个办公室里面,前面有一个团队在你面前,你要花10分钟的时间决定,很多投资者是看看这个团队,看看创意,看看是不是有吸引力,首先看一下团队。合适的人,理想的人就是那些聪明的人而且能够做事的人,有很多聪明的人,但是聪明并不是全部,你必须要能够创造。这就是我们经常问的一个问题,这个团队,他是不是有创意,而且能够把这个创意真正的转成实践。他们听起来很聪明,而且说的话也是我们想听的,但是能说出来我们想听的话还不够,要看他们能不能做事。还有一点,也是很难,创建公司也好,我们要做大量的业务上的沟通,你要在恰当的时候说出正确的话,像各个领域的部落的人群一样,如果用的是这个部落的词汇,他会说他说的是我的部落的语言,我愿意给他投资,但是创业公司不能这样做,你要听他们说什么,之后决定自己做什么工作,你要了解,通常你在全球各地投资,比如说像硅谷,像机器人、实时这些词都是非常时髦的词,但是很危险,沟通不了这种真正的创意。

◆ ◆ ◆

YC成功的秘密之四

互补的创始合伙人

还有一点就是创始合伙人,必须得有创始合伙人,因为有很多的工作很难去做,没有什么合作创始人是好的或者是坏的,第一点你要非常熟悉这个人,之后跟他合作,对一个创业公司来说,最糟糕的一天,当然会经历很多的挫折,在经历挫折的过程中你要真正的看清人,尤其在遭遇困境的时候这个人到底怎样。为什么对创业公司来说有很多失败的公司呢?首先看YC为什么会失败,主要是因为合作创始人最终分手了,要审视,合作创始人非常的重要,一定要非常信任能一起合作的人,这个非常重要。

还有一点,有的时候,比如这个创业团队来了,每个人都做同样的工作,那就是很不好的一件事,不是说每个人都有同样的同质,整个团队有互补性的品质才更好,比如对消费品来说,像互动的设计师,在团队里有互动设计师非常好,而且彼此之间非常熟悉。如果关系不好的话,在未来会有很大的压力,你也需要在公司遭遇挫折的时候真正了解你的合作伙伴是怎样的人。

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给初创公司的建议之一

从你了解的东西做起

所以创意是什么呢?创意就是来解决一个问题的想法,但是怎么考虑这个创意呢?我们首先要考虑什么是真正的问题,而不要考虑新的性能,新的能力,要从你了解的东西做起。

◆ ◆ ◆

给初创公司的建议之二

想办法获取用户

我们不仅要解决问题,与此同时还必须要有好的办法获取用户。第一批用户从哪里来,这是第一步,有些人可能要进行企业型销售,有些人可能要买广告。创始人经常说我可以挣钱,但是挣多少钱呢?我没办法跟人说,如果你们的市场太小的话,我们会建议你可以去搞,但是你不要去筹资,你可以不用IPO,你可以成为一个像每年500万、1000万,自己挣的放到口袋里就很好了,不要融资了。如果你要拿VC的钱,肯定要一年拿到起码1亿营收的水平。除了刚才说的东西,他们还希望这个公司以后搞成微软这样的公司,开放自己的API接口,VC还要你的技术可以锁定在未来用。竞争是好的,但是对业务拥有人来说你不想有竞争,你要成为垄断,你的利润才会高,大家都在竞争,有的时候是往下跑,价格越来越低,而且挣不到钱,这是很困难的。

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给初创公司的建议之三

培养吸引客户、共同创始人和资金的吸引力

团队讲了,想法讲了,还有什么呢?要有吸引力。很多人说意味着你的营收一直在上升,看上去漂亮。我们认为营收就是飞机的轮子一样,能够吸引到客户、共同创始人、资金,有很棒的吸引力。

我给大家举个例子,有一个1990年的游戏,可能大家没有玩过,也是个小外星人,你扔一个球,最终的目标就是你要找到比你小的,黏在这个球上,这个球会越来越大,如果你找一个太大的东西的话就是浪费力气了,如果你的黏附品太大了,你的球反而会更小。创始人要在正确的时候得到正确的用户,如果刚开始就想搞一个大企业客户的话浪费了自己的时间。而且你的跑道上运行的飞机是没用的飞机,刚开始应该先小巧启动。刚才说的是小象棋、小硬币,到一半的时候,汽车、楼、公园、城市都可以黏上去,最后的时候你可以把整个大陆都黏上去。这是我们的哲学,我们之所以在这里,偶尔有些时候这个屋子里会有些创始人,他们能够做到这一点,他们能把整个大陆黏到自己的公司上去,就像一个会飞的圈一样。

如果你的创始人找的好的话,可能找客户容易,有创始人,有客户的话可以筹到钱,有钱可以雇团队,可以开发好的产品,又拉到客户,就像化学反应一样,不断的轮回,这就是吸引力的核心。吸引力不是一个曲线一直走到底就好了,是像一个飞球一样不断的吸引更多的东西,这就是很棒的初创企业的核心,这是一个流程。不光说是一个数字,或者说每个月的月增长是多少,这些数量都是可以有混淆人心的意义的。你要跟别人的客户,团队来聊天,你跟他们聊了才知道什么有吸引力。

还有一点,要有增长,大多数投资者他们都不去问,也不去跟创始人打交道,他们也不知道增长如此,我们来看一下数据,上周增长多少,有没有比较少的数字,如果增长不到10%的话就有问题,因为你这个小的基数都增不到10%的话,大的就更增不到了。

另外我们要看流程是不是好看,要跟初创企业的创始人,每周每天见面,或者每月每季见面,你跟他们见面的时候跟他们讲讲吸引力怎么样,客户怎么样,团队怎么样,银行里有多少钱,这就是一个很好的董事会也好,或者是咨询委员会的会议也好,而且要看到每次开会讲的是什么。

如果开会坐下来谈,大家讲了很多很好的想法,未来如何让这个化学反应加快发展,而下一周讲的东西是同样的,那我们就小心了,这个公司可能就要死了。最好的公司每次我们跟他们见面讲的都是,除了五件事情全部做了,还做了其他的两件事情,而且数字还在增加,每次都有新的发展。我们跟创始人经常保持联系的话会发现这样的趋势,看看他们做了什么,有没有做,这是重要的,这些噱头都是不重要的。谁来投资有的时候有重要意义,但应该是没有重要意义的,这种吸引力是不是有动力,有没有客户,人们是不是喜欢这个产品,这些是很重要的。

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给初创公司的建议之四

保持真实和激情

再讲讲最后一点。最后一点每一天都要提醒自己,我们在每个初创企业的生态环境中,我们都要保持真实,不要去造假。因为投资者根本不能花很多时间看这个公司,或者听你的项目。很多假的消息,搞一些内容很炫的PPT,你知道我们的最好用户是某名人,这是很虚的东西,最糟糕的人我无法容忍的是我们又融了多少资,这个没用,你要告诉我们你的营收是多少,你增长的比例是多少,有人到处去说他们雇了多少人,这个其实不重要,这个是你的成本,你要说你挣到了多少钱才重要,最重要是盈利、客户、营收这些。短期市场只是比谁更受欢迎,来看看谁是大明星,谁是大人物,长期这个市场就变成了称重机。产品是不是对的,是不是能影响人,每天早上我醒来的时候是不是激动,这很重要,一定要保持真实。是谁看我们呢?真正硅谷的核心就是产品,就是工程师,他们在创造很棒的东西,我们要庆祝的是那些,而不是庆祝跑车,很奇怪的Party。

我刚才说的东西你们都知道了,没有秘诀,努力工作,对人要好,做好工作,要见很棒的创始人,给他们钱,让世界变得更好,谢谢。

作者|米格机

*感谢紫牛和搜狐科技自媒体观察团提供速记和现场照片

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原文发布于微信公众号 - 大数据文摘(BigDataDigest)

原文发表时间:2016-05-11

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