压榨、被套路 渠道商的出路何在?

软件行业的每一分营收都应该有他们的身影,软件行业每一次变都不应该忘了他们的存在,他们都有一个共同的名字叫“渠道商”,他们自嘲当软件商小的时候他们是神,当软件商长大后,他们就生活在食物链的最低端,涨价、打款、压货已经成为软件渠道商背上的十字架,要么接受要么离开,这也休现出来软件渠道商的无奈,也说明这个行业的悲哀。

逃离软件业 渠道商们的心声

如果说十多年前渠道还是一个体面的事业,这两年已是老太太过年一年不如一年,渠道商王先生表示:明年不做软件了,并且这个行当的人都在转行。逼迫一个在软件行业摸爬滚打十多年的从业者离开,答案是什么呢?

你可能没有猜到正当年把他们奉为神的软件商,年年压榨年年套路更有渠道商写了一首打油诗表示:季度压、半年压、年底压,常年压榨。今天涨、明天涨、年年涨价。A产品、B产品、C产品、不好卖的全部捆绑。压款、压货、封账号、退货没门。换人、换策略、换玩法、翻脸无情。

几句打油说明软件商和渠道商已然陷入了恶性循环的怪圈,软件商们为了获取更多的营收,也为了把财报表做得更漂亮会把业绩压力转嫁给了这些渠道商身上。渠道商每年都在清理存货和重新压货之间来回徘徊。

有一个渠道商也给T哥算了一笔账,这也是他们为什么选择逃离的原因。

烧脑的心算题堪比宫心计大片

上图为一家软件行业巨头的渠道策略,我们拿3到5万区间作为举例,按照图表显示你打款5万就能享受到3折的优惠,按订货后返算35%挂账,实际上你的账户是58333元,打的越多返算的就越多,总之千算万算你都算不过软件商,千言万语就一句话就是让你多压款,压缩渠道商的资金流行性,而把这些钱收到自已的财报中呈现一份漂亮的报表。

政策二则更神,同样选择在3到5万区间想想享受2.9折的优惠,你得强制订购一套某云产品,而这个产品你能不能卖出去都与软件商无关,他只负责把不好卖的产品困绑给你,来达到自已云销售业绩的指标。

以下是渠道商给T哥换算图表你看懂了吗?

这些都是小意思,还有更让人不能理解的是渠道商即使完成了全年任务,也得在11和12月份进行打款压货,因为软件商有业绩和年报的压力,并且明年的渠道款依然一分不少,说白就是你在年终岁尾不仅要压今年货,明年货你也得照订不误,不压货你明年的日子会很难过。听起来感觉像是一部宫心计大片,而这些渠道商往往会成为软件商华丽财报的垫资者

假如你付了太多的预付款压了太多的货,明年不再按任务打款,准备减少一下库存,那你的想法就太幼稚了,你的账户将会被封闭并取消代理资格,而账上预付货款也会强制清零,退款退货门都没有。压货、卖货、不停的压货,打款、打款、不停的打款,几年下来形成的恶性循环已让渠道商不堪重负,选择逃离也是无奈之举。

更有甚者,2017年渠道商原本按35%挂账尚能接受,但是2018年却变了40%挂账,还要强制捆绑SPS服务,最后变成了45%,变相涨价捆绑销售不好卖的产品和服务,也是软件商折磨渠道商的一种套路。

什么是SPS服务呢?我们需要科普一下,SPS是一款服务软件可以在线解答,升级,打补丁等等。在一些非标准化软件时是强制性的,不购买也计费的,以后所有升级,打补丁都需要用SPS下载,其他地方下载无法正常安装。用一个渠道商最直白的话讲在标准化产品中他就是一个呼叫中心,除了催你缴款,客户要服务也是找他们,你还得每年上交15%的服务费用。总之,城市套路深,我要回农村,这里面的套路也是不是三言二语就能够说清楚的,可能比我文字中表述的还要深似海。

火烧速达事件还在上演

历史总是惊人的相似,但却重复上演,2006年速达软件代理当年一把大火焚烧囤货的场景依然历历在目,王峰当年是中国管理软件厂商速达软件在内蒙古通辽地区的经销商。他做了一件极端的事情——将全部库存的速达软件付之一炬,王峰将焚烧地点选在通辽市太平洋电脑城门口,这是通辽最繁华的地带,引来了许多市民的围观。

王峰将焚烧速达软件的照片放到了网上。一石激起千层浪,很多经销商也纷纷公开了自己与速达合作的“不平遭遇”,并联合起来要跟速达“讨个说法”,愤怒的情绪在速达的经销商队伍中蔓延。

至于为何要焚烧速达软件?王峰说,因为速达强行压货。

后来经过多次退货协商未果,王峰觉得已经无力与速达再做口舌之争,最后决定焚烧速达软件以泄愤。

而“令渠道商无法容忍的还有一个原因——就是频繁换人,当代理商遇到问题的时候,对方总会将责任推给前任。

而这样的故事没想到今天还依然会存在,只不过每个人选择的方式有所不同,有的人选择更激进的方式,有的人则选择逃离,这对于整个软件产业而言并非好事,杀鸡取卵无益于自取来亡。

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原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2018-04-27

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