连京东都不怕的阿里,这次为什么因为拼多多慌了神?

成立不到三年,用户早已超过一亿,商品种类超过30万种,估值达到100亿美元,这听上去又是一个电商独角兽的神话故事。但是,拼多多的成长史,远比你想象的还要精彩

2016年4月,日订单量30-40万,月GMV过2亿;

2016年9月,黄峥放弃拼好货自营模式,拼多多与拼好货合并;

2017年3月,日订单量大几百万,月GMV跨过20-30亿;

2015年9月拼多多上线;

2016年7月,日订单量百万级,月GMV过4-5亿;

2016年10月,日订单量小几百万

2017年10月,日订单量跨过千万,月GMV跨过100亿…

2015年9月拼多多上线,一开始就拿到了800万美金天使轮融资,天使投资人包括顺丰王卫、网易丁磊,以及OPPO、VIVO大老板段永平。现在估值早已过百亿的拼多多,显然开始与阿里、京东这样的电商巨头分食蛋糕,阿里甚至为了应对拼多多的快速发展,悄悄布局了淘宝特价版,连京东都不曾畏惧的阿里,这次到底为什么慌了呢?

一、产品使用流程

简单来讲,拼多多自称是一款主打电商+社交的产品。电商很容易理解,拼多多是做团购的嘛,可电商+社交又是什么鬼?带着这种疑问,我们先来看看拼多多App的主线使用流程。

对于团购的参与者而言,接触拼多多的过程一般是这样的(下面有图):

  1. 朋友在群里发了个链接,卧槽,好便宜,点进去看看!
  2. 一进来,看到商品和价格,我懵了,真这么便宜?不过啥是拼团?这H5里面有个拼团介绍,点开看看?
  3. 懂了~原来是这样~参团!
  4. 支付。
  5. 过两天收到快递电话,收货!商品质量还不错,这价格真实惠!下个App看看!

而对于团购的发起者而言,使用拼多多的主线流程则是这样的(下有图示):

  1. 在拼多多当中找到自己想买的商品,点击进入商品详情页面。
  2. 在商品详情页面当中,可以看到在平常电商产品当中的立即购买按钮在拼多多中变为“X人团”按钮,我点。
  3. 支付。
  1. 开团了~10人团呀,我得找人和我一起拼团呀,分享到朋友圈,分享给好友!
  2. 再到APP上发现拼团成功了~好,我等着货到就可以了~
  3. 收货!

二、场景及用户画像

这样简单一分析,我们可以看出,在买家这一端,拼多多主要的用户及使用场景分为两类:

场景一:A用户想剁手了,打开拼多多,找到其中符合自己需求的商品开团或参团,并分享到微信寻找朋友与自己一起拼团。

用户类别:主动用户

需求:购买商品

痛点:希望以最低价格买到自己所需的商品

场景二:B用户逛微信,看到一个朋友发到群里一个链接,参与拼团就可以以很低的价格买到一个不错的商品,于是打算不错过这次优惠,点击参与拼团。

用户类别:被动用户

需求:遇见想买的商品

痛点:不知道买什么,寻找的话需要付出大量时间

三、产品分析

从上面的用户画像中我们可以看出,拼多多作为一款平台类产品,它的用户群体一共分为三类:主动用户、被动用户、商家。而围绕这三类用户,拼多多的核心业务逻辑如下:

已有的各电商平台,本质上是Google式购物平台,注重的是买家与商家之间的关系。买家主动找到自己想购买的商品,这使得流量中心就是各个平台,所以淘宝、京东等平台做活动、做广告,各种想办法获取更多流量,因为流量就是他们的命根子。

拼多多不一样,走出了一个彻底不同的道路,咱要做Facebook式购物平台,注重买家与买家之间的交流和沟通,每个人都是流量中心

因而拼多多将每次购物的用户分成了主动用户和被动用户两部分,两者各司其职:主动用户负责寻找商品,开团后分享给朋友,而被动用户则在微信上看到主动用户发了个链接,一看,卧槽,物美价廉,这商品买了!

而拼多多这个业务逻辑中最重要的核心点就是:

1. 用户为什么要分享?他好好地买个东西,你增加了他买东西的成本他乐意吗?

最简单的一个理由,贪便宜呀~当然如果仅仅只是贪便宜,那还不够,不然各种转发可降价的公众号岂不是早都发展成平台了?拼团还是帮助朋友!我看到了一个实惠的商品,我分享给我朋友看他需不需要,也算是帮他一个忙对不对?他省去了挑东西的时间,还买了实惠,一举两得呀~

2. 为什么被动用户会参团?而不是使用淘宝京东来购物?

被动用户呢,其实也不知道自己需要什么东西,也不知道自己想买什么,我去淘宝京东上面逛逛逛半天才能找到自己想要的,太麻烦了~有了拼多多,诶?我不用这么麻烦了,偶尔朋友发群里一链接,物美价廉,我还不用花时间去挑了,太好了~买买买!

在解决了以上两个问题之后,每个用户都成为了流量中心,自然使得拼多多拥有以下两大竞争优势:

1. 社交流量获取,极易触达用户。

通过让用户分享到微信上凑人数买实惠的形式,达到了吸粉+团购的双重目的。拼多多不需要像其他电商平台一样去思考怎么获取流量,而是直接利用超级应用微信的流量,通过社交链的传递快速获取用户,流量获取成本低。

2. 拼团模式,商品价格低廉。

与团购类似,将更多的用户凝聚在一起,提高用户与商家的议价能力,因而极大程度地获得商品让利,以更低的价格购得更好的东西。并且,由于流量成本较低,拼多多上的商家所需支付的广告费用相应降低,自然可以以一个较低的价格出售商品,以此吸引用户,获得更多交易量。

在电商领域内,有这两大特点就已经足以让其它竞争者望尘莫及了。

然而

同城小程序的出现给拼多多带来了巨大的冲击

不仅拼团秒杀功能兼具,小程序的开发费用与APP相比低廉很多

因为是同城商品,克服了信任,担心质量差的最大难题

借着拼多多的东风,同城小程序将会一帆风顺,扶摇直上。

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原文发布于微信公众号 - 云加互动(yunjiahudong)

原文发表时间:2018-05-11

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