【读书笔记】《增长黑客》创业公司的用户与收入增长秘籍

这本书是去年女朋友买来送给我的,我断断续续地看着,最近终于看完了,现在来说说我的读后感。

增长黑客这一理念起源于硅谷,作者应该是第一位将这种硅谷流行创业理念引进国内的人,整本书详细讲解了各种创业公司正在面临或可能面临的用户和收入增长问题,并介绍了行之有效的解决方案,这本书值得每一位IT人认真品味。

这本书的自序是目前我读过最富有文艺情怀的自序,字字打动人心,回味无穷。

自序:

每一篇温热的文字都在试图找到与它琴瑟和鸣的人。正如演员喜爱以征服话剧舞台而非登上大荧幕作为演艺生涯的至高荣耀,认真码字儿的人也绝不甘于只将思想停留在键盘上的冷酷字节—倘若能够结集付梓,墨香幽然,大抵是为此生幸事。

每一件绝世无双的好作品都是以无比寂寞的勤奋为前提,要么是血,要么是汗,要么是大把曼妙的青春时光。

第一章-增长黑客的崛起:

什么是增长黑客?

增长黑客们是一群以数据驱动营销、以市场指导产品,通过技术化手段贯彻增长目标的人。他们通常采用的手段包括A/B测试、搜索引擎优化,电子邮件召回,病毒营销等,而页面加载速度、注册转化率、E-mail到达水平、病毒因子这些指标是他们日常关注的对象。

增长黑客的职责:

  • 数据分析
  • 用户获取
  • 产品研发
  • 文化建设
  • 人才招聘

增长黑客的特质:

  • 数据为王:合格的增长黑客首先需要具有数据思维。没有数据就没有比较,没有比较就没有进步。增长黑客的一切工作都是建立在数据分析的指导之上的。
  • 专注目标
  • 关注细节
  • 富有创意
  • 信息通透

一切用数据说话:

  • 定性分析:对事物的性质作出判断,究竟它“是什么?”
  • 定量分析:对事物的数量作出统计,衡量它“有多少?”
  • 数据分析就是定性分析与定量分析相互结合,不断验证的过程。
  • 进行数据分析的首要环节是明确分析的目的,脱离具体目标的单纯数据查看没有任何价值。
  • 其次是了解数据来源的相关信息,包括各项指标的定义、采集点和上报机制。
  • 在公司内部强调核心指标。
  • 不同的产品对指标的定义应当建立在品类特性和自身提供的服务核心价值上。
  • 在数据来源正确的前提下,进行数据分析的方法可分为定性分析和定量分析:
  • 研究用户是实现产品增长的前置条件,前者为后者输出赖以决策的客观依据,后者则根据研究结果制定对应的行动对策。
  • 保持对数据的敏感性,有助于在机遇与危机不期而至前,提前嗅到并作出准备。

增长黑客担任的团队角色:

  • 真正的增长黑客需要具备包括技术、产品、商业在内的专业技能,以及好奇心、创造力、职业道德、人脉资源,和成就伟大事业的战略思维与奉献精神。
  • 增长黑客强调一种能够排除各种干扰,通过数据来找到长期有效可持续增长方法的精神。
  • 精通前后端开发、数据分析、产品、营销的人才被称作“全栈增长工程师”

增长黑客的常用工具箱:

  • Google Analytics:是目前使用最广泛的统计工具,强大且免费。
  • Mixpanel:从页面访问量数据的局限跳出来,转而以用户行为为驱动。
  • Optimize.ly:A/B测试的利器。

增长黑客应当关注的常用指标:

移动应用类产品常用指标:
  • 新增用户数
  • 活跃用户数
  • 升级用户数
  • 留存率
  • 总用户数
  • 单次使用时长
  • 平均单次使用时长
  • 使用间隔
  • 转化率
  • K因子
  • 每用户平均收益
  • 每付费用户平均收益
  • 月付费率
  • 生命周期价值
网站类产品常用指标:
  • 页面浏览量(PV)
  • 独立访问者(UV)
  • 访问数(Visit)
  • 着陆页(Landing Page)
  • 退出页(Exit Page)
  • 跳出率(Bounce Rate)
  • 展现数(Impressions)
  • 服务器打点数(Hit)
  • 转化率(Conversion Rate)
  • 停留时间(Duration)
  • 初访者(New Visitor)
  • 回访者(Return Visitor)
  • 访问来源(Referrer)

第二章:创造正确的产品

PMF(产品要与市场相契合):如果没有市场需求,产品也就没有存在的价值。

需求是催生产品的第一原动力:让产品与市场契合,归根到底就是产品提供的服务能够切实满足用户的某方面需求。

  • 需求是真是存在的还是伪需求?
  • 判断需求是否属于刚需
  • 研究需求量是否够大,市场是否够肥
  • 衡量需求的变现能力

用最小化可行产品验证需求:

最小化可行产品:即所谓的MVP(Minimum Viable Product)是指将产品原型用最简洁的实现方式开发出来,过滤掉冗余杂音和高级特性, 快速投放市场让目标用户上手使用,然后通过不断地听取反馈掌握有价值的信息,由此对产品原型迭代优化。

推荐使用微信公众平台开发MVP:

  • 开发成本低
  • 无需适配
  • 分发方便
  • 免安装,易迭代
  • 便于收集反馈
  • 数据得以沉淀

MVP的四大必备模块:

  • 反馈渠道
  • 官方公告
  • 自动升级
  • 使用行为统计

第三章:获取用户

  • 筛选种子用户
  • 从社交网络获取海量用户
  • 搜索引擎和应用商店的优化营销
  • 捆绑下载
  • 用嵌入式代码和小挂件让你的品牌无所不在
  • 宣传报道的文案撰写
  • 线下推广
  • 海外扩张

内容营销

内容营销的作用主要分为三方面:

  • 吸引流量
  • 培养潜在用户
  • 劝诱转化

第4章:激发活跃

  • A/B测试是网站活跃率提升的法宝。所谓A/B测试,就是想要调研的问题提供两种不同的备选解决方案,然后让一部分 用户使用方案A,另一部分用户使用方案B,最终通过数据观察对比确定最优方案。
  • 经验主义并不完全可靠,在数据面前任何妄加揣测的评断都可能是不准确的。
  • 永远不要满足于当下的结果,因为世界上总有更好的解决方案。
  • 一个功能明确、转化率较高的的网站,必须让用户在第一时间明白它的作用和价值,并且用最醒目的方式呈现出接下来要做的动作,尽可能排除与核心目标无关的其他因素,减少无意义的视觉干扰,即“别让用户思考”
  • 另辟蹊径,降低用户活跃门槛
  • 通过游戏化机制激励用户参与
  • 脚本自动化运营,这里我让我想到了简书。我简书上1700+粉丝,我估计僵尸粉占一半以上。

第5章:提高留存

用户流失的原因:

  • 存在程序漏洞、性能瓶颈
  • 用户被频繁骚扰
  • 话题产品的热度减退
  • 有更好的替代品
优化产品性能
聚焦核心服务
引导新用户快速上手
社交维系和社交解绑

设计唤醒机制:

  • 电子邮件唤醒
  • 消息推送通知
  • 网页内唤醒移动应用

第6章:增加收入

互联网与免费经济:免费已经成为互联网行业的通识。免费,意味着企业的核心服务永远不收费

常用的免费策略包括以下几种:

  • 基本功能免费,高级功能收费的Freemium策略
  • 交叉补贴
  • 三方市场的流量变现(互联网广告)
  • 开源代码获得捐赠
  • 公司上市或被收购
  • 重定向广告

变惩为奖,堵不如疏。

  • 绝不责备用户
  • 给予合理补偿
  • 提供转化便利

建立商业智能系统以小博大。所谓精细化管理,是指在业绩这单一指标之外,增设其他指标,从而避免粗放式管理造成的危险

用数据可视化的方式辅助企业管理,可使管理成本降低,管理效率提高。这里的核心有三个:

  • 第一,数据的采集和存储
  • 第二,数据可视化
  • 第三,极客精神

第7章:病毒传播

病毒式传播,是基于用户诉求的一种传播方式。衡量病毒传播的两大核心指标是K因子和病毒循环周期:

K因子:

用于评价病毒传播的覆盖面。其公式:K因子=感染率 * 转化率

病毒循环周期:

指从用户发出病毒邀请,到新用户完成转化所花费的时间。为了缩短病毒循环周期,首先应当尽可能减少用户的操作成本。

构建产品体外的病毒循环,比如朋友圈小游戏

产品内置的病毒因子:好的产品本身就具有传播性

病毒传播中的用户心理把握:

  • 喜爱
  • 逐利
  • 互惠
  • 求助
  • 炫耀
  • 稀缺
  • 害怕失去或错过
  • 懒惰

用邮件提醒增强传播效率

后记:增长黑客的职业道德

  • 从增长黑客的角度而言,作者认为以下几点值得在实践中重点考量:
    • 首先是换位思考。产品的用户是什么人?他们需要的是什么?他们习惯用何种手段获取所需的资源?他们愿意付出的代价是什么?他们最反感怎样的营销模式?
    • 其次是隐私保护。
    • 最后是国际视野。
  • 愿景宏大、渴望成长为世界级出色公司的团队,应当在筹建伊始就树立起正确的价值观,用国际化的视野规划每一步发展战略,谨守契约精神,昂首骄傲地打造一所“百年老店”,而不是被眼前的快钱蒙蔽。

END

推荐阅读:

分享一些关于数据分析的学习资料

用Python画一只丑丑的猪头

原文发布于微信公众号 - 一个爱吃西瓜的程序员(youcoding)

原文发表时间:2018-05-21

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