是否渠道与SaaS无缘?渠道、厂商求变

6月15日由人称T客和T媒体主办、海纳汇协办的“2018中国软件渠道伙伴大会”顺利在京举行,大会主题“回归渠道价值”。本次大会吸引了1000多人,300多家渠道商参加。大会合作伙伴(排名不分先后):肯耐珂萨、泛微软件、搭搭云、易订货、订货宝、致远互联、六度人和EC、工作家、外勤365、融云、云集制造、玄讯、法大大、飞企互联、海纳汇、喔趣、云之讯、海航云集、炎黄盈动。

在下午场的封闭会议中,渠道商、厂商、资本的观点相互碰撞,一起探讨渠道曾经走过的坑,渠道的现状和未来。在这个舞台上,搭搭云CEO 万斌、订货宝CEO蒋韬、外勤365 CEO刘昭、六度人和(EC)副总裁宇晖、致远互联副总裁 淦勇、玄武科技副总裁柴晓波带来了精彩的电梯演讲,东方富海投资合伙人陈利伟,和创科技的VP帅勇,用友最大的渠道商北京拓友总经理曾岩,分别从从资本方、渠道运营方、渠道方三方对演讲做了精彩点评。迈锐思科技总经理龙隆、销售罗盘CEO夏凯和恒业资本创始人江一做了精彩演讲。

电梯演讲,嘉宾点评

在电梯演讲环节,万斌指出SaaS标准化产品和云端部署严重削弱了渠道商本身的服务价值,搭搭云帮助渠道商回归价值。搭搭云认为SaaS核心是服务,服务的核心是个性化定制和快速修改,渠道商借助搭搭云低代码平台自主开发产品。而且可重可轻,横跨30多个行业,超300家付费企业用户使用,让SaaS进入全面定制时代。

蒋韬认为传统渠道有三个问题:疯狂压货、盲目扩张、只是卖货通道。而今天的SaaS同质化严重,订货宝不将渠道仅当做卖货通道,而是作为一体化创业联盟。其运营中心是从市场一体化、销售一体化、服务一体化、运营一体化到管理一体化的全流程闭环系统。而从利益分配上,为渠道伙伴短期内提供产品返利,中期有续费、增值服务等,长期有伙伴持股平台。

刘昭分享了外勤365在渠道摸索过程的感悟,产品要好卖,渠道模式有一条生命线,就是渠道留存费用必须大于销售费用,渠道才能赚钱。而翻看新三板SaaS企业财报,某一家直销费用率是125%,即赚一元钱要花费1.25元销售费用,伙伴无法赚钱。渠道与厂商合作有两个关键词,一是匹配,相互认同。二是信任,“如果首年不赚钱的话,立刻退保证金。”

宇晖认为销售的过程具备天然的社交属性,而在电话和微信这两大最贴近销售的社交入口上,EC的SCRM系统建立了全面和稳定的连接,能帮助企业沉淀客户,提升销售拓客效率,真实记录客户跟进过程。中小企业是SaaS CRM领域最大的蓝海,也是最适合通过渠道去开拓的客户群体,六度人和(EC)将通过提升产品的标准化程度以及叠加更多的增值服务坚定的在这一市场耕耘。

淦勇介绍致远的渠道伙伴面临着分化,一部分是向专业化路上发展做解决方案,另一部分由于人才短缺跟不上致远产品发展,致远A8和A6两个产品线,A8是直销和渠道都可,A6只限于渠道伙伴。淦勇认为致远越发高端走,但是借助云可以做推广普及,新产品A6+Cloud只为渠道伙伴而做,其对人才的要求较低。

柴晓波介绍玄讯快消100主打中大型客户,希望与伙伴共建SaaS生态,中大型企业个性化需求多,产品型公司才能走得更远,玄讯打造PaaS平台,抽象业务建模以实现快速定制,柴晓波相信721原则,与合作伙伴共同打造产品生态,而现在玄讯产品从一个比较简单的营销管理软件变成了全渠道营销管理的软件。

陈利伟、帅勇和曾岩三位点评嘉点评犀利而散发理性的光辉,比如陈利伟介绍现在的CRM厂商都在向中大型客户转型,中大型客户客单价较高,如果渠道商有开发定制能力容易赚到钱,对于客单价低的中小企业客户,一些增值服务有多大增值空间渠道商也非常关注。帅勇认为产品没有销售出去叫压货,如果能够正常销售的情况下应该叫进货。压货只是现象,库存太大,而这是商业的本质。曾岩既是渠道商也有自己的开发团队研发产品,他觉得不能说厂商压榨渠道商,产品有轻重之分,技术团队要匹配。一个增值型渠道和好的产品研发厂商有很大的不同。

除此之外,其他嘉宾也带来非常精彩的演讲。

理解客户战略拿出解决方案

销售罗盘CEO夏凯介绍现在市场上的CRM竞品虽然很多,但是在管理人、货、场中以管理货、场为主,而客户的需求已经战略化、碎片化,付费持续化。赢得客户真正的核心能力是理解客户战略拿出解决方案,他觉得区域渠道伙伴应该成为骨干大客户的信息化运营战略伙伴,甚至厂商外包给区域伙伴一些运营工作,黏性和渗透力会更强。

渠道商要与厂商深度绑定

江一在资本角度介绍中国企业服务只占5%,美国发展到了75%,国内发展空间很大,他判断2019年国内会有一批企业服务厂商上市。关于渠道商经受的压迫和困境,江一认为渠道商应该与厂商深度绑定,作为股东或者其它利益绑定者,成为命运共同体,让渠道商与厂商真正做到合作共赢。

SaaS未来是去渠道化

迈锐思科技总经理龙隆站在渠道商的角度给出了独特的见解,他认为无论代理产品还是自己做产品都要紧跟趋势顺势而为,对渠道商而言最为缺失的是人才和商业模式。现在的软件渠道压货是不良KPI造成,是机制问题。关于未来他觉得SaaS最终去渠道化,告诫渠道商在SaaS产品上要么赚快钱或者资本层面合作,否则将被时代碾压。

渠道与SaaS是否无缘?显然不是,众多的SaaS厂商都有自己的渠道战略,SCRM厂商六度人和(EC)主要销售就是在渠道体系。在SaaS时代,渠道商与厂商都需要求变,需要找到更加契合这个时代的合作模式。

正如龙隆所说,“我们处在社会中间的每一个环节、每一个分子,我们要看清楚自己的能力,这是第一个,第二个我们要努力,第三个我觉得我们做任何的生意一定要有温度,这是我提给厂商的,也是提给我们渠道商的。”而生活大于工作,不忘初心方得始终。

这次渠道大会也是一场有温度的大会,那些对中国SaaS、渠道当下和未来的探讨在一次次理性的争辩中散发着企业服务人独有的光与热。

原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2018-06-20

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