iWorker工作家蔡军：云ERP才是SaaS主战场

6月15日由人称T客和T媒体主办、海纳汇协办的「中国软件渠道伙伴大会」在北京召开，大会以“回归渠道价值”为主题，同全国各地300多家渠道商一起分享了他们对国内SaaS市场最真实感受，同时来自不同行业的十多家创始人或企业高管带来了他们对行业的真知灼见，另外资本方也就如何驱动盈利爆炸式增长给现场嘉宾支招。

会议一开始，活动主办方发起人人称T客赵恒向与会嘉宾传达了此次大会的目的：架起一个渠道商跟软件商沟通的桥梁、成立一支渠道的联盟基金、发布生态行业现状报告。

同时，赵恒也借此机会更新一下外界对公司的认知：虽然说我们是一家以媒体起家的公司，但真正的主营业务则是研究咨询，如今又把研究咨询产品化了，所以也是一家以数据驱动产品、驱动整个研究体系的公司。

在主办方进行简略的主题介绍后，上午场的几位演讲嘉宾悉数登场，而ERP创业老兵的蔡军则作为首位演讲者带来了他对于现今ERP市场的独到见解——《云ERP才是SaaS主战场》的主题演讲。下面是T媒体根据其现场演讲实录整理的精彩内容：

国内企业服务市场依然步履蹒跚

2018年3月23日，中美贸易战爆发，“中国制造2025” 让特朗普很焦虑。如今的中国制造业已不是当初的牛仔裤和衬衫了，贸易清单里头则涵盖了大量的电子产品、高端制造、机电产品等。如今中国制造已经走向了全世界，每个细分领域都有中国产品。相较于社交、电商等，制造业能为一个国家创造更多的价值，可以说制造业是一个国家强大的基础。

但是与国内制造业和各种企业迅速发展形成鲜明对比的则是企业服务。跟国外相比，中国企业服务市场是非常弱小的。具体来说，中国的GDP占全世界15%，而企业级的消费只占3%，中国的GDP是美国的65%，但是企业级服务市场规模仅是其1/10。另外通过中美数字对比，我们发现目前国内SaaS对企业的收入贡献几乎可以忽略不计，所以这样看来中国企业2B的机会很大，因为这一块市场是非常庞大的。

另一方面我们还发现，美国上市软件中前两名是传统软件公司，剩下的全是SaaS公司，说明SaaS公司已经占据了美国企业市场绝大部分的市场份额。从图中可以看出，截止到2017年底SAP的估值和销售额都很让人吃惊，分别达到千亿和百亿美元级别，对比之下中国的软件公司就相形见绌了。

ERP市场才是中国企业级应用的主战场

中国的软件公司已经发展很多年，而这个700亿的企业市场中约600亿是ERP市场，其中上市公司在这个市场扮演了最主要的角色，90%是工商业ERP的数据，中国的制造业、中国的商业企业还是占绝大多数的比例，上市中的全是ERP，剩下的OA等几乎可以忽略不计。

同时，中国的企业服务公司规模只相当于SAP的1/50，所以潜力也是非常大的。另外SaaS公司目前所占比例也非常小，而无论各企业如何吹嘘，但真实的销售差距也很明显的，因此在产业转型的阶段，这也是非常好的机会。

从以上分析可以看到，我们可以获取下面四组数字：中国的整个企业级服务的消费水平仅占全球的3%；CRM和HR虽进入市场多年，但比例还是非常低不足3%；中国企业级的应用ERP占90%，但很多企业的信息化水平还是非常低的，整个ERP的渗透率只有8.3%，大多数企业也仅仅使用了财务系统，所以这个市场是非常庞大的。

iWorker渠道政策：一起分享成长中的收益

最后回到到本次大会的主题——回归渠道价值，蔡军给出了iWorker的渠道政策，包括伙伴清洗，现在提供的SaaS客户，首批客户有70%的分润比，而且iWorker在未来客户所有权上这样分配：属于iWorker的合作伙伴会长期拥有这个客户，不像其他厂商规定是三五年进行收回的。另外iWorker制订了一个机制，使我们的伙伴能成为事业合伙人，现在iWorker已经有十几家这样的有股份、有期权的合伙人，一起分享未来成长中的收益。

做SaaS，五万、十万的收入是第一期，像做保险似的，第一年有这个钱、第二年还有这个钱，越做越有滋味、越做利润越高，这是与传统软件销售不同的方式。同时iWorker针对客户的获取和报备有一套机制，每个合作伙伴都会有一个网站，可以是自己做的，所有自己做的合作伙伴后台有一套系统，可以跟踪客户使用的情况，可以跟踪客户的情况，只要来自于网站可以报备信息，可以保护合作伙伴的长期利益，不至于最后说不清道不明。

对于开发类的伙伴，整个构建在iWorker Tools这样的平台，这个平台的好处是可以接触90%的供应链，第二个好处是在客户交付实施过程中间，实施工程师、开发工程师和客户都可以通过iWorker Tools做个性化设置，每个人可以更改质量和报表，第三个好处是iWorker可以做行业差异化服务，不同行业的模块、插件等。

iWorker是一个面向中小企业适合渠道伙伴的易于实施的产品，另外iWorker是纯SaaS的模式，可租可卖。一体化、个性化，伙伴可以获得持续的分润，目前已经获得了三轮的投资。所以在此希望iWorker能成为伙伴的选择之一，一起为中国软件的实力提升共同努力。

演讲嘉宾及公司简介：ERP老兵，iWorker工作家创始人&CEO蔡军1994年到了深圳就开始创业做财务软件，1997年去了金蝶，担任其第一任K3事业部总经理做了K3ERP，2002年，在电子商务事业部做了金蝶的CRM，2003年做了金蝶另一代ERP产品，推出EAS产品，2005年做了中国第一代中间件——Apusic，这个产品当时在中国非常非常有名，几乎把国外的中间件产品打的抱头鼠蹿，2012年创建了iWorker，如今已经快到知天命之年的蔡军，一直深耕在ERP行业。

iworker在2012年由一群ERP老兵建立，一直专注于云计算和企业管理，如今已经打造了四代ERP，产品的版本也从1.0发展到如今的6.0，涵盖十大模块：采购、销售、库存、生产、零售、财务系统。

撰文：张苏月