渠道之难,谁敢说看不见?

所有的企业都在数字化转型,传统软件厂商在向云端转型,在软件行业扮演着重要角色的渠道商也需要转型,然而转型不易。如今渠道变得越来焦虑,急需求变,要让“渠道为王”再次回归。

在日前人称T客和T媒体主办、海纳汇协办的“2018中国软件渠道伙伴大会”上,T媒体从一些渠道商那里了解到了他们的焦虑与艰难。管中窥豹能看出现在渠道商的现状,渠道商在转型中艰难寻找好的厂商和产品,寻找自身的定位。总体来看渠道商中有的只做单一厂商的产品代理,有的做多家厂商的代理,有的渠道商自己转型做起了产品。然而代理多家产品不一定比做单一产品的好过,自己研发产品才发现自身研发能力的不足,不免感慨“自己研发就是个坑。”

我们先来看渠道的艰难现状,渠道老兵将带来他们的破局之道。

焦虑、难,“把公司卖了算了”

“现在代理的厂商的产品线越来越多,业务越来越重,需要新的东西,不好弄。不好干的时候想到干脆把公司卖了算了。”

“渠道伙伴太多了,不赚钱。”

“这次会议来这么多人,反应出中国软件渠道普遍的焦虑,走了那么多地方,哪个不焦虑。”

“一想到云和最终用户联系的更紧密了,我们就焦虑。”

这是入行10多年甚至20多年的软件渠道商现在最真切的感受:焦虑。厂商也焦虑,都怕在转型的时代重被抛弃,只不过抗风险能力、话语权比厂商更弱的渠道商更为紧张急迫。

既然明白向云转型是大势,可以尝试代理云端产品,但是理想很丰满,现实很骨感。首先一点渠道商缺少相关人才,另一方面好的云产品难求。

“他们的云是假的”

传统软件厂商在积极向云端转型,另一方面市场也涌现了一批新兴SaaS厂商,渠道商怎么看。对于向云端转型的软件厂商,他们代理了10年甚至20年,然而评价并不一致。

“他们的云是假的,小的(针对小型客户)还可以,”

“我们也在考虑云,但是现在所代理的没有云,是假的,在观望其他云软件厂商,”

一位有20年经验的渠道商既代理传统软件厂商的产品,也代理了新兴SaaS厂商的产品,他认为“转云需要慢慢来,因为客户的认知层面不一样,是分层的,要一波顶一波的。关于传统软件厂商的云,未来谁也说不好,现在做针对小客户的云。”

渠道商们明白向云转型的大势,但是观望的态度也反应了其谨慎与担忧,他们需要能赚钱靠谱的云产品。而在云端转型的浪潮中,有些厂商一年内推出的多款甚至几十款云产品,不曾想在渠道商这里竟然都是假云,挂着羊头卖狗肉能赚来几声吆喝,却无法赢得渠道与客户的心。

而提到渠道商就不得不提的一个难题就是压货,压货像一个魔咒牢牢套在软件行业上。

压货,苦不堪言

一个20多年的渠道商与其它渠道商虽然素未蒙面,但是一见面几个人就开始互道苦水:

“压货压的苦不堪言啊,现在的政策(厂商渠道政策)好,对厂商不是很好吗?”这样有点反讽意味的话语更是一下子揭开了话匣子,足以见得压货已经成为渠道商们不能承受之重。

关于压货问题,其实厂商也痛苦,他们苦于营收压力苦于业绩KPI。和创科技的VP帅勇认为可以这样理解,产品没能销售出去是压货,如果能够正常销售应该叫进货。渠道商之所以痛苦是因为库存太大了,而压货只是一个现象。

但是厂商不能简单将业绩KPI、风险转接给渠道伙伴,双方应该合力拓客,合作共赢。单方面索取就成了压榨。

抱怨与焦虑无法解决问题,迈锐思科技总经理龙隆在会上客观说道“只要今天坚持到现在的,我们每个人都挣钱了,这个不要骗厂商,你们不挣钱怎么可能到今天呢,所以说我觉得我今天是很中立的,既怼厂商、也怼伙伴,因为有些厂商、伙伴不思进取,他老想现成的东西。”

而关于现在渠道商的困境与焦虑,软件渠道老兵易订货CEO冯颉分享了他的见解,北京拓友总经理曾岩也给出了他的忠告。

做好渠道就是三要素

冯颉认为渠道商本质是创业者,最起码要挣钱,再往后要获得当地客户的尊敬。对于渠道商而言,选择新的厂商或SaaS产品时要要找准这三要素,这些观点对渠道商和厂商而言都值得参考。

一是有竞争力的渠道化产品,所谓有竞争力就是蓝海而非红海,在最佳赛道里找头部产品,因为资本现在也在向头部聚集。渠道化指得是标准化,可以频繁的推进的产品。比如飞机不是渠道化产品,而彩电就是渠道化产品,有竞争力的渠道化产品才可能盈利。

二是厂商一定要有一批专业化的渠道经理人队伍。因为渠道商和厂商靠渠道经理人连接,就像一家直销做的好公司一定有专业的销售队伍。今天大量的SaaS公司做不好渠道,其中一个因素就是没有专业的渠道经理人队伍。

三是回到厂商初心,要有一个坚定持久的渠道战略。有的厂商把渠道战略当作夜壶,急了就用,不用就丢掉了,这种过河拆桥的做法,渠道伙伴不会同意。这就和做人一样,要与渠道商坦诚相待,合作共赢。要大力扶持伙伴,给伙伴持久的成长,不单纯是压货。

北京拓友总经理曾岩告诫渠道商,“不要寄希望于代理多个产品来提升业绩,像72绝技,一个都没弄好,练那么多有什么用吗?”

压货怎么解决?代理一个产品还是多个产品?像这样的问题还有很多,而每个渠道商和厂商都在不断尝试中追寻着答案。就像龙隆说的我们绝不是为了怼而怼,更不是为了抱怨而抱怨。只是为了在理性的讨论中寻找关于中国软件、渠道更好的未来。如果有好的建议欢迎留言。

原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2018-06-24

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