调研:40%的厂商认为渠道商自我成长太慢

一个完整的渠道生态体系必然离不开厂商、渠道伙伴、企业用户的共同参与。在前面两篇解读《T研究:怨声载道 用友系获渠道“差评”》《调研:压榨吸干 渠道商熬不了几年 变革势在必行》中,T媒体带大家了解了渠道眼中的厂商以及企业用户眼中的渠道。没错,聪明的你一定已经猜到了本次解读的主题——厂商眼中的渠道。

自国内企业信息化如火如荼的发展开始,软件渠道商就成了连接企业用户与软件厂商的关键的纽带。那么,对于“得渠道者得天下”的厂商而言,他们使用了哪些解数来招揽渠道伙伴?又是如何看待渠道伙伴的呢?

经调研,T研究发现,国内最想发展渠道伙伴的是北京(66.7%)、浙江(66.7%)、上海(60%)等一线区域,而且他们对于渠道的发展需求主要是集中在零售、互联网服务、电子商务行业。

而现阶段,产品销售型渠道依然是厂商的最爱。其实这也反映了目前厂商对渠道体系能力建设缺乏重视,只是一味地将其作为销售工具而已。这也就必然导致了前文中所提到的企业用户对渠道槽点颇多的现状。

当然,求人不如靠己。渠道伙伴想要赚到钱不能光依靠销售厂商的产品,自省、自强才是根本。正如有些业内人士所言,有自己清晰的规划,调整业务结构,降低被动型业务的比重。要不然只能是“把自己的脑袋拴在别人裤腰带上”,任人宰割了。

除了上面提到的厂商对于渠道伙伴行业和种类的偏好外,T研究也发现,跨界渠道商已逐渐被厂商所接纳。在T研究所接触的100+软件厂商中,有46.7%明确表示已经有类似的伙伴,以后会加大引入力度,同时33.3%的厂商表示接下来会积极引入该类渠道商。

T研究认为,厂商对待跨界伙伴的接纳,一方面是希望通过“鲶鱼效应”重新激活现有的渠道体系;另一个更大的原因则是,跨界伙伴会给厂商带来巨大的“新客源”“新资金”“新机会”。

但是,T研究在此也要给厂商和现有渠道体系提个醒:跨界渠道商对行业经验缺乏,所以厂商培养跨界伙伴的成本更高。而且跨界渠道商对游戏规则不懂或不遵守、甚至会不顾一切的击破这种潜规则,这样在很大概率上,跨界渠道商不按套路出牌的行为对现有的渠道体系可能会带来巨大的破坏。

前两篇文章中,T媒体也提到渠道商外部面临的竞争危机已经显现,特别是很多传统厂商的渠道体系,已经习惯于固有的游戏规则,所以面对规则破坏者,危机更胜从前。

一方面积极招募渠道合作伙伴,一方面厂商对他们也确实存在很多担忧。

从T研究的调查结果来看,厂商对渠道商的担忧集中在“长期过渡依赖厂商完成任务”、与厂商的沟通不畅“对其经营、业务政策调整不理解”等。

其实,无论是厂商的抱怨,还是企业用户更多的期许,最终来看都是对渠道商的一种鞭策:只有你们自身认知到位了,专业度和技术实力更加夯实了,才能更好地连接厂商与用户,做最为坚实的桥梁。

原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2018-07-05

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