SAP取消汉得合作伙伴资格是得是失？

今天，T客从接近SAP人士处了解到，历时几个月的上海汉得信息与SAP产品纠纷事件终于有了结果，以下是SAP方面发出的公告：

“由于汉得几个核心产品和SAP存在竞争关系，而且主要销售对象是SAP现有客户，经过历时几个月的谈判沟通无果，现在SAP管理层决定暂时取消汉得SAP软件合作伙伴资格，并一律不鼓励任何与汉得在实施服务上的合作。稍后会有正式邮件发出，请大家知晓。”

据悉，上海汉得信息1997年成为SAP在中国的认证合作伙伴，为中外企业实施部署SAP产品，并于2016年成为SAP白金合作伙伴。

近年来SAP旗下的Concur和Ariba把中国市场列入重要战略市场，并拟通过SAP的卡位优势，在存量客户上进行拓展，而作为白金合作伙伴的汉得信息自然也是其产品推广的重要渠道之一。但SAP则发现，汉得信息的汇联易和云SRM产品也大多售卖给存量客户。所以这样一来，汉得不仅不帮助SAP实施拓展Concur和Ariba的产品，同时两者之间还形成正面竞争。

显然，这已严重触及了SAP Concur和Ariba产品在中国市场的利益，所以SAP拟采用“取消软件代理或者合作降级”等方式争取谈判空间，迫使汉得信息做出让步。

对此有分析人士认为，SAP的谈判筹码似乎不够大。一方面，汉得代理SAP软件的收入为几千万，但毛利率只有十几个点，所以如果取消软件代理资格，对其报表影响微乎其微。

另一方面，对于那些接受汉得实施服务的老客户来说，长期合作是其市场选择的结果，他们对汉得信息服务的基础夯实、粘性也大。而对于新客户而言，服务投资才是其IT投资的重要方面，一般1000万的投资当中，700-800万是服务投入，200-300万是软件投入，所以对于客户来说，选好的IT服务商对于软件的顺利使用更加重要，而品牌效应下，知名的咨询实施服务商在客户软件选择上具备话语权，所以即便合作降级，客户很有可能不会就此离开汉得信息，这样对其最终影响也很小。

而且国内研究机构T研究在其《2018年中国管理软件渠道生态研究报告》中也指出，平均一家软件合作伙伴能为厂商带来130家的企业客户。所以，如果失去汉得这家合作伙伴可能对SAP的损失更大一些。

更让SAP郁闷的是，汉得信息本土化的产品在竞争过程中更胜一筹。当然，这样的结果反映出汉得信息产品化的能力，也反映了实施服务公司对于客户的影响力较强，虽然竞争会在短期拉长SaaS产品的投资回报周期，但长期利好。

所以说，就本次事件，汉得信息完全可以有恃无恐，即使现在是最坏的结果，对于汉得信息影响也不算大。