长痛和短痛 汉得该如何抉择？

汉得继两个连续跌停蒸发24亿后，今天早盘时间继续跳水，看来SAP的影响不容小觑，虽然汉得在上周就公开澄清SAP终止软件代理的影响可以忽略不计，但显然这份声明尚不足以打消市场对于汉得的疑虑，很多人都在问SAP提前终止协议到底会对汉得未来产生哪些影响呢？汉得未来将何去何从呢？

汉得不想成为SAP的附庸

SAP终止汉得信息的合作这不是第一次，很早的时候，为了平衡与Oracle之间的关系，SAP就曾对汉得提出过警告，后来因为汉得疏远Oracle而结束。可是这次与两大巨头的竞争不同，汉得信息推出自有的创新产品汇联易、SRM等产品，这严重触犯了SAP的底线。

从1997年开始汉得就是SAP软件的中国实施方。但是近年来，汉得信息一直谋求转型摆脱SAP渠道商的这一帽子，开始投资和自研自有产品，并且汉得在向服务过的SAP存量客户推广其旗下产品汇联易和SRM，而SAP也有自己的产品Concur（差旅报销软件）和Ariba（SRM），由于汉得这些年一直专注于实施，跟客户的需求和关系比较近，在市场的推广上相比SAP更有优势，这是SAP不希望看到的，SAP不想养虎为患，选择封杀再所难免。

那么，汉得会不会屈服压力，最后放弃自有产品的投入呢？

显然，SAP诉求并不能得到相应的结果，从汉得信息高管层解释来看，依然会选择对于自身产品的投入，并且SAP软件代理的利润微乎其微仅有5%，从汉得的财报来看2017年软件销售收入占公司营业收入比例6.59%，其中SAP软件销售收入占公司营业收入比例2.89%，看来汉得不会受此胁迫而做出让步。

汉得信息未来有可能会把重心放在Oracle和自有产品上，Oracle很早就表示：敌人的敌人就是朋友。Oracle也会有机会趁势而入，SAP也会因为威逼不成，转向扶持其他的代理商，两者之间多年的合作关系也可能会因此划上句号。

实施业务也会受牵连

可能大家争议的焦点，还是汉得的实施业务到底会不会影响呢？汉得的澄清声明中表示：SAP软件代理业务本身的量不到5%，因为价格市场透明度，利润非常薄，业务不做也可以。因此对收入盈利不会带来影响。关于是否会影响SAP实施业务，汉得表示SAP实施不受到SAP控制。

有人为此做了个比喻，汉得就像个装修公司，SAP就像个房地产开发商，SAP将软件卖出去就像开发商卖毛坯房，当然SAP的软件和装修费差不多价格，有时候客户会委托汉得代买SAP软件，就像公告里面说的一样，大约几千万，大部分客户会直接找SAP的销售人员购买。

购买软件后就看谁来实施了也就像买房一样找装修公司，市面上类似的实施商很多，汉得是中国最大的SAP实施商，而从公告中也能看到实施业务汉得认为几乎不受影响的。

但事实真的如汉得所言吗？

有业内的专家就分析：如果从短期来看，存量用户影响应该不是很大，用户有自主选择权。但是如果从长期来看，如果SAP真的要与汉得断绝关系，可以推出原厂服务，或者不推荐汉得推荐其他的实施单位，汉得将会失去新增用户市场。假如失去了SAP的技术支持，随着SAP产品的不断更新迭代，汉得是否能够保持SAP软件实施的优势地位呢？

另外，从2017年汉得的财报可以看出，软件实施占了营业收入的66.77%，而SAP又占了绝大多数，如果SAP真的完全放弃汉得，对于汉得影响不言而喻。

而汉得信息的自有产品尚无法弥补因SAP离去带来的空缺，根据公开数据显示目前汇联易2017年完成合同金额3000多万，2018年有望达到盈亏平衡，云SRM2017年产品与实施合同金额为4500多万。如果汉得要保持每年20-30%的增速，汉得可能需要想更多的办法才行。

最终结果：分道扬镳还是重归于好？

有人说两家是床头打仗床尾合，最终大家都乐于看到两家重归于好，皆大欢喜的局面。但显然SAP这次是有备而来，除非汉得放弃自有产品的投入和推广，这又不符合汉得信息转型发展的整体战略，结果并不乐观。

还有人觉得，汉得为什么宁愿失去SAP合作伙伴资格，也要坚持研发自已的产品？真正的原因是传统ERP产品已经无支撑企业的业务需求，以云、工业互联网为代表的新模式正在引领企业快转型，适者生存，守旧者必然被淘汰，汉得只是为了生存做了一次选择。

而在过去的一年里，汉得对外更多强调自已是一家产品公司，而不是解决方案的公司，汉得也一直试图摘掉“ERP软件咨询和实施商”的帽子。所以汉得表示2018年将推出更多的产品，以满足不同行业和应用领域的需求。

但是汉得的高层表示：传统的ERP咨询实施服务仍是汉得最根本的业务模式，在当前也占据汉得一半的营收。实际上汉得的部分新产品其产品形态以前就存在，只是范围和方向有限，营收贡献相对也比较小，而今这种趋势在加快，营收占比也会越来越大。

从原有的ERP咨询实施服务，到致力于成为一家帮助企业完成数字化转型的企业，汉得希望在两三年内将技术技能方面的空缺弥补回来。

显然SAP并不想等到汉得羽翼丰满的那一天，所以这两三年的空缺也成为汉得的阵痛期。

汉得的转变势在必行，只不过在长痛和短痛之间，汉得是要继续选择SAP用谈判的空间换时间，还是保住新业务等待他一点点长大，这就要看汉得决心和耐心了。