看汉得如何回应SAP的这次“封杀”?

昨天T客报道了《SAP取消汉得合作伙伴资格是“得”还是“失”?》,引起了业内同行们的广泛关注,有人说SAP封杀汉得也不是第一次了,在与Oralce竞争的时候,SAP逼迫汉得二选一而封杀过一次,SAP故技重演重必事出有因,也许过一段时间就烟消云散了。

以下内容来源于【申万宏源计算机】,针对此事跟汉得信息进行了业务澄清电话会议,会议中主要阐述了四大要点:

  1. 公司收到通知SAP中止“软件代理”业务,不过SAP软件代理业务占汉得信息整体收入不到5%,利润几乎为0,因此影响特别小!
  2. 不会影响实施业务,客户对实施厂商的选择是竞标方式,客户更加偏向实施能力强的厂商
  3. 事情并非突然,公司之前做好了各种评估与预案,已经有足够的实力直面竞争挑战。直接体现出公司对上下游的强议价权和竞争力。
  4. 市场终于开始关注创新业务。公司培育出汇联易、SRM、供应链金融、SaaS模式等新业务,LTV(生命周期价值)大大拉长,新模块短期可以更高人均单产的方式收费。

SAP给通知,终止中国最大的合作伙伴汉得信息的软件代理协议。协议中没有提到任何理由。

我推测,矛盾焦点为创新产品汇联易和SRM与SAP产生冲突,对方希望避免产品冲突。

SAP软件代理业务本身的量不到5%,因为价格市场透明度,利润非常薄,业务不做也可以。因此对收入盈利不会带来影响。市场今天反映激烈,大家可能有误解,认为是否会影响SAP实施业务。SAP实施不受到SAP控制。例如医院和病人的关系,如果医院不能代理一种药品,可以有其他渠道。

关于其他间接影响,有传言SAP全面封杀我们。需要说明,我们每个合同的签订都是竞标得到,客户因为汉得信息在中国的市场地位会让我们试一试。不管与SAP好坏,都是市场竞争,主要看是否有行业经验。行业经验是汉得信息重要的利器。第二,关注综合交付能力,是否能够提供各种解决方案。目前,很大一部分客户既有SAP,也有SRM,也有差旅报销等。因为中国已经离开了最初用ERP的年代,开始关注数字化转型。

退一步讲,对于SAP是否会传播汉得信息的负面信息,SAP作为国际大公司应该不会,SAP最多在软件销售上不通过汉得信息。我们会注重市场反馈,相应采取对策。

需要申明,这件事情不是突然发生,汉得信息做了各种预案,评估了各种影响。理解市场有焦虑,焦虑是对公司本身业务情况的误解。

问答环节

Q:SAP软件代理业务收入不到5%,且占用资金,那么过去代销是否赚钱?

A:一点点盈利,但是把整体利润摊薄。整体量不大。

Q:推测创新业务,背景是由于竞品竞争,对方用户体验没有我们的有优势?当时的评估过程如何?

A:汇联易和SRM,在20年来针对客户痛点,例如汇联易与携程等公司以及中国审批结合比较好。过去团队只要做演示,单子就能赢。客户受到竞争对手的压力,也不会选择竞争对手。由此来看我们确实给竞争对手一定的压力。不管原因是什么,希望各位看到汉得信息的投入。

Q:现在和SAP合作出现问题,其他合作代理商未来是否也会发生类似情况?

A:我们评估过。国际性大公司在竞争性环境应该是很自在的,因此这是一个假设情况。我们需要看别的公司的应对的能力,如何处理竞争。这件事情坚定了我们发展的路径。过去非常重视实施服务,积累了很多经验,有很大粘性大的客户,但是发展速度和对人的依赖强。

现在发生了变化,例如在美国采取错位竞争的方法。公司希望未来能够有创新产品,从服务公司变成平台公司,使得人员结构和公司结构有更好地发展。汉得信息成立子公司,是针对行业潜力做出的一些尝试。

Q:现在SAP团队人数多少?如果未来做不了是否人员直接转移?

A:还没有确定,目前团队2000多人。需要澄清,SAP服务还能够实施,只是SAP软件不能够代理。

Q:议价权在原厂商还是服务商?

A:在SAP进入中国初期,客户比较迷惑,原厂商有较大主动权。现在SAP总顾问在中国有10w,已经变成通用产品,客户选择权在自己手上。因此,这是不同的情况。

Q:如果现在两款SRM和汇联易比较出色,会不会对这两款产品有一些计划?

A:限制不提,我们会更加努力做。

Q:后续的项目会像汇联易这样孵化吗?

A:会。外部投资商目的,毕竟我们是孵化器尝试,不能给上市公司压力。另外,通过团队给予股权激励。同时,从市场投资来看应有独到的地方。

Q:SAP代销不关注,因为签合同都是代销或者客户买软件,但关心另外一个问题,大概两年前开始大额单子越来越多,要求越来越复杂,我们整个实施团队遇到了很多情况,这是一个挑战。我们有哪些调整,是否能够通过1000w,2000w这些单?

A:这两年能够不断拿到大单,和我们调整有关。以技术方面为例,面对大量请求,对系统要求完全不同,我们在技术团队投入很大,和Oracle没有关系,都是用一些新的技术。因此,从技术、人员、架构我们都在调整。大单会涉及到很多部门,我们出台大客户负责制,通过一体化调配满足客户复杂的需求。现在很大一部分单子都是这种,而不是仅仅局限在ERP。总之,我们在不断的调整。

Q:2000w订单,现在是否和埃森哲同等位?

A:很难讲一个友商。规模上埃森哲大过我们。看埃森哲也不是以外包服务为主,而是一个使能者。我们也在做同样的事情,处于初级阶段,需要向埃森哲学习。

Q:汉得信息中,例如汇联易这种与SaaS较为接近的项目储备多吗?

A:SaaS是整个世界的潮流,客户不会用一个产品,而会选取最好的。专业流程变成SaaS趋势。汇联易和SRM等做专业流程,我们给医院用的ERP,给建筑公司的ERP也都是我们投资的。这些是否能成功,需要继续看我们的努力。但是在专业领域,我们有专业解决方案,改进客户业务。两三年以内是否能够爆发,需要我们的努力,可以关注我们的报告。

Q:两三年是否会有类似的种子项目?

A:汇联易和SRM是我们的苗头。

Q:SAP管理层取消服务资格,并一律取消其他合作,是否能够确认?

A:不能确认,目前没有收到这种通知。

Q:公司战略如何考虑,继续服务提供商,还是产品转型?之前交流公司说做产品是为了更好地服务?

A:我们也是边看边学边走。我们也是看其他公司的业务。我们对实施的降低不是说不做实施,我们可以做一些云产品帮助公司的改变。如果我们有汇联易这种产品,处理所有员工报销,那么客户就会向我们倾斜。在实施过程中,因为我们对于产品熟悉,能够节省成本。我们不确定世界如何改变,如果未来客户改变,我们的业务也会改变。我们希望公司能够顺应潮流,而不是被淘汰或者处于被动状态。目前服务占比大,但是云产品正在提升。

Q:公司如果看好汇联易,这么早就引入其他战略投资者?

A:汇联易现在发展好,但是过去两年发展困难,投入非常大。我们也是为了降低风险,同时得到外部资源,包括人才和关系。因此,我们决定引入战略投资者。

Q:现在SAP转包的情况?

A:几乎是零。签署的合同是实施。

原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2018-07-28

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