响铃:诸侯之争,美泊凭什么占领代泊市场高地?

前两日响铃这货写了篇《刚需之下,代泊真能冷启动汽车后市场?》引发广泛讨论,文中举例的e代泊和美泊也引起重点关注(这个广告打的直接啊,哈哈)。因为目前绝大多数“互联网+汽车”的创业者都在苦苦寻觅汽车业的入口,而代泊解决的是停车难这一大痛点,有可能成为汽车后市场的一大入口,创业平台一旦占领了这一入口,就可能像解决打车难的滴滴们一样拥有海量用户进而创造新的商业神话。今日响铃这货索性再以美泊为例讲讲这类模式为什么能独树一帜。

先做个简单介绍,美泊是由诸磊等4位创立的专注于机场泊车服务的汽车后市场平台,四位创立者都是70后,其中两位来自传统的地产、物流行业,一位技术大咖来自于前程无忧,最后一位就是创始人诸磊,他本身就是上海安师傅汽车服务股份有限公司(即安师傅代驾)的创始人,安师傅也是美泊投资人之一。美泊自2015年7月上线后短短6个月就获得1100万Pre-A轮投资,目前正在洽谈新一轮融资。如今美泊已开通北、上、广、深、杭等11大城市12个机场的代泊服务,正准备向青岛、昆明、天津、沈阳、西安等机场扩散。据说目前已经做到了这个行业单量第一,且只用了竞争对手不到1/5的资源,就相对轻松地实现了后发制人超越对手。不到8个月时间,美泊为什么获得如此飞速发展,尤其是在资本寒冬诸侯争霸之时,美泊还能备受资本关注,占领代泊市场高地?其实,除了核心团队优势外,还有以下几点值得探究。

机场,刚需下的核心场景

目前中国现有停车场保守估计约有80-100万个,但停车仍然是件找车位难、停车费用高且费时又费力的事,尤其是在医院、学校、CBD、写字楼、机场等地域中。但为什么美泊等代泊平台首先切入的是机场呢?

原因很简单,CBD和医院、学校等一样,代泊都有以下几个问题:

1、停车价格差都是由停车场地位置差异决定,一旦加上代泊人工,停车价格就不再有优势;

2、这些场景中存在固定上下班等高峰期,在此期间就会出现需求时间段过度集中,服务需求不能有效满足等问题;

3、这些场景中停车车辆停放时间不够,后续延伸服务空间狭小;

4、这些地方停车一旦上量,因为运营场地和人员非常分散,运营管理难度极大。

但机场停车就完全不一样。

1、机场工作时间长,从早到晚都有停车需求,代泊员工作效率和停车位使用效率也能提高;

2、机场过夜停车的时间一般都是三四天,客单价值高;

3、机场代泊停车价格相对低,比航站楼停车场价格便宜40%到60%;

4、机场一般离市中心较远,地价租金便宜,机场周边衍生出来的大量平价停车场因为距离原因并未得到有效利用。所以从机场这一场景切入,不但可以有效分流过夜车辆,释放机场稀缺的停车位资源,也可以解决车主机场停车的各类麻烦,是刚需下的最优解决方案也是最具盈利空间的运作模式。

低价,29元的赚钱逻辑

场景选好后,平价就成为美泊的第二把武器,因为代泊面对的核心用户其实是那些自有车辆但对价格敏感,有可能太贵就选择专车或出租车出行的那群人,价格是他们考虑的重要因素。

美泊目前的标准费用是29元/天,包含停车费和代泊费,额外还免费赠送车辆外观清洗服务。

首先这个价格明显比机场停车要便宜很多,对比上海停车费大概是第一天 60 元,第二天 80 元,第三天 110 元,北京也是每天 80 元。

其次,这个价格和同行相比也极具竞争力,例如e代泊的机场代泊服务首日收费68元,之后每天40元,这对新客户开发无疑是个巨大的刺激。

最重要的是即便这个收费不高美泊还能赚钱,按照美泊CEO诸磊和响铃这货算过的账,一台车在机场平均停3.8天,他们的成本构成是场地费用23%,人工26%,洗车等4%,税务渠道销售等20%,如果按他们29元一天算,一台车可能收取的费用是116元,美泊仍能有20多元的毛利空间。29元的平价模式美泊简直就是一箭三雕:既保证了自己有钱赚,同时能直接促进新用户尝试体验,又以绝对价格优势打压了对手。

自营停车场,服务延伸的门槛之道

之前响铃这货已经提到场地既是代泊服务平台的基础,也是增值服务输出和盈利可行性尝试的入口,甚至是同行竞争的门槛,未来极有可能对比的就是谁比谁有更多停靠环境好、基础设施全和安全性更好的大型停车场。美泊采取的是自营停车场的模式,初看这样会让自己变得很重,但细究会发现这和京东自建物流一样,都是在构建自己的核心竞争力。

因为机场停车是24小时服务模式,国内经常有航务延误等情况发生,这就要求代泊师随时待命,自营停车场能随时响应用户需求,保证用户提前知道还有没有停车位,能否安排停车等,避免“对不起,我们生意太好您来晚了”的尴尬,从而提高用户体验。其次,自营停车场有利于进行服务延伸,自家的地想干啥就干啥,省去了各种申报麻烦,有利于后期做各类盈利尝试。而且一旦用户体验后形成习惯,就等于绑定了用户,无疑增加了用户的替换成本和竞争对手的进入门槛。再说自营停车场也是保证每位用户的爱车安全的最好保证。

体验,来自服务,更超越想象

更为重要的是,美泊在保证安全、平价的基础上,还实现了超预期的服务体验,这是作为服务行业的根本命脉,也是绝对的优势来源。目前美泊除了帮用户代搬行李以外,还提供其他额外服务,比如采用全套龟博士美容用品和一套标准洗车流程,提供免费洗车;采用专业的视频记录、24小时摄像监控、电子钥匙柜等科技设备和GPS定位等技术,对代泊车辆的全方位监控,来保证安全;为每位车主的爱车购买最高200万元的车辆保险,在安全上再加把锁等等。

这已经不是只停留在解决车主停车难的问题上,而是给车主提供一整套的停车解决方案,美泊通过充分发挥代泊师的服务作用来释放车主的时间,让车主从停车问题中抽身出来,快速恢复行程计划。这不仅提升了服务质量深化了服务内容,也让消费者感受到了极致的服务体验,形成了服务的不可替代性。

专注停车却从不止于代泊

如果说美泊专注于机场代泊所带来的用户及社会意义在于节约车主时间和成本、扩大车主活动空间、提高私车使用率,减少社会车辆闲置等。那对于美泊自身而言更多是的抢占入口,而且从商业模式讲,美泊从没止于代泊,而是以代泊为入口,以停车场为场景建立的新的停车场生态,从这一生态中可以顺势衍生出多类盈利模式。

比如汽车后市场相关服务,因为一旦代泊这种入口形成后,它比保养洗车更易形成黏度极强的关联,而且还可以顺延至洗车美容保养等服务项目,车停在停车场内有3.8天左右的时间,完全可以做一次比如车辆精洗、漆面镀膜等清洗美容服务,还不影响车主使用车,同时解决了车主没有时间排队预约等着做保养等麻烦。类似这种服务延伸是极其顺畅又能提升服务效率,降低服务成本的,只是在项目选择上需要优先考虑利润率较高且相对标准化的服务切入,比如汽车美容等。

再比如数据挖掘业务,美泊保管着了车主的车,就相当于对车主的车况、目的地、出行性质、路线、家庭背景、收入水平、个人爱好等数据都有相对的了解,只要将这些数据在安全且车主允许的前期下进行充分挖掘,就可能衍生出例如二手车买卖、新车买卖、保险、金融等相关业务。这是建立在对综合数据搜集,对车主进行精准画像的基础上,未来这些数据将能发挥出更加价值。

另外美泊抓住的其实就是车主资源,那只要和车主的生活相关联的服务都可以成为变现通道,比如P2P租车业务,美泊完全有可能根据对车主的了解进行针对性匹配完成租车业务,比如开宝马的A把自己的车停在深圳美泊的停车场内,飞到了杭州后再从美泊杭州的停车场租一台奥迪,异地租车既是停车也是抵押,解决了自己的停车问题,也提高了闲置汽车的有效配置。

总之,美泊这是一盘大旗,停车场是一个极佳的场景入口,代泊模式也已完全脱离了纯线上导流的模式,通过各类延伸服务实现价值落地。美泊在吃透用户需求之后,只要继续关注用户体验,注重服务品质就可以保持领先优势,赢到最后。

原文发布于微信公众号 - 科技向令说(xiangling0815)

原文发表时间:2016-03-10

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