响铃：百花齐放的互联网保险，如何才能落地转化?

2013年开始，互联网保险进入“野蛮生长”期，先后涌现出众安、易安等众多互联网保险公司，于此同时，BAT等巨头也开始摩拳擦掌。据《2015中国互联网保险行业研究简报》数据显示，互联网保险概念公司近几年融资总额超70亿元，以“慧择”、“悟空保”、“保葫芦”等为代表的第三方平台开始崭露头角，互联网保险看似百家争鸣、百花齐放，但也有些尚待解决的问题，那这浪潮般的互联网保险究竟如何才能真正转化落地？谁才能在千军万马过独木桥的竞争中独树一帜，突出重围？

互联网保险，谁才是它的“七寸”

尽管互联网保险行业已是人头攒动，但一个现实的问题就是，70%的互联网保险业务是从传统的保险业务里切割过来，我国互联网保险的商业模式还未真正形成。于是，“场景化”、“定制化”、 “保险代理人”、“聚合平台”就成为了互联网保险的突破口。

先说场景化

今年6月中旬发布的《2016互联网保险消费行为分析报告》披露，截至2016年3月底，中国互联网保民突破3.3亿人。《报告》指出，互联网保险已经分化为平台保险和场景保险两种。与平台保险相比，场景保险的核心优势在于可以极低的成本满足海量用户的碎片化需求。在网购、在线支付、在线旅行成为人们生活的一部分后，退货险、账户保险、旅行保险等“标配”就慢慢渗透进日常生活的各个场景中，随着移动互联网更多的渗入人们的生活，通过保险对抗场景风险的需求和可能性也必然大大延展。

而场景化的重要性在于：

1、基于“场景化”，保险行业将会诞生许多传统保险领域从来未出现过的新险种，这包括新的产品和新的客群，这种将保险嵌入到用户生活中的点滴细节中，将保险服务融入人们日常生活中的吃喝玩乐、衣食住行等各个场景中，能让用户重新认识保险。

2、“场景化”是中小型互联网保险机构的重要机会，目前互联网保险产品同质化情况严重，“场景化”保险定制需要根据大大小小的场景需求，进行大量而琐碎的服务，甚至“保姆式”的服务，这些传统保险公司无暇或无法顾及的场景，这正是大多数以第三方平台形式存在的的互联网保险创新的机会所在。如果能够依靠其独创性，互联网保险将会获得更多竞争优势。

再说“定制化”

场景化的极致表现就是定制化，它是基于传统标准化保险，又有所突破。其特点在于：

1、互联网保险平台可以互联网大数据平台提供的强大数据为支持，在产品定价及运营中，根据客户的实际情况，为其个性化定制保额并可动态收取保费。

2、在定制化的互联网保险中，用户的个人特性能在保额档位和保费缴纳过程中直接体现出来，充分做到差异性和针对性。

3、在定制化中，用户数据是动态、实时的，保险定价也可随之动态调整，相比传统保险产品而言，这一动态化设计对用户而言更具有吸引力。以健康险为例：互联网保险企业可以以“保险保单+医疗健康管理服务”作为发展模式，为垂直人群、细分病种等提供“定制化”产品和服务，通过大数据掌握一个人一年中医疗费用花销可能是多少，而互联网保险平台再针对此设计出打包的方案。再举一例：国内首家互联网保险公司众安保险携手“小米运动”与“乐动力APP”，推出了国内首款可与穿戴设备、运动大数据相结合的健康管理计划——“步步保”。其核心就体现互联网保险的定制化，以用户的真实运动量作为定价依据，与运动健康大数据挂钩。

尽管短期内针对互联网客户量身定制的保险产品的保费规模还不足以和传统的保费抗衡，但随着互联网渠道海量客户的增长速度， “定制化”将有更大的拓展空间。

接着说保险代理人

保险公司越来越重视第三方创新的平台——也即“中介渠道”的作用，越来越多的保险公司将优势产品和各种资源，投入到“中介渠道”。而保险公司在人寿险方面的另外一个重要渠道——“个代渠道”中的个人保险代理人，在互联网时代，其获客方式、展业方式，包括思维方式，也必然会越来越多地受到互联网的影响。虽然保险公司对于中介渠道借助个人保险代理人的力量持谨慎态度，但鼓励保险专业中介机构借助互联网去探索“互联网+保险中介”新业务模式，则是必然的趋势。因为：

1、个人代理人的专业服务功能和保险中介渠道的开拓场景功能可以实现相互补充。场景开拓带来的客户，客单价较低，在场景中基本无法销售长期健康险。而如果能将保险代理人端的服务对接到场景之后，就有可能实现场景客户的深度开发，同时也提高了场景客户的体验。以购买寿险为例，购买寿险相对来讲是一项重度决策行为，直接放到网上销售的效果可能有限，代理人在寿险交易环节就有了发挥价值的空间。而那些探索者两端资源对接的平台，如保葫芦保险等，将在未来的竞争中占得先机。

2、借助互联网在获取客户、开拓服务、服务和管理客户方面的产品创新，未来代理人的生产力将继续升级。超级圆桌创始人李浩坚认为：“保险市场离不开专业的代理人服务，互联网的发展不仅不会革掉代理人群体，反而可以助力代理人提高展业效率和改善美誉度。”在未来的互联网保险发展过程中，有了互联网工具，代理人能够在见面之前全面了解客户的需求和偏好，在展业过程中借助各种算费、比价、计划书制作、CRM工具，会更专业，交易流程也会更高效。目前，保险师、随身保典等工具，已经通过“计划书”等功能圈定了大量保险代理人用户。超级圆桌等平台则聚焦提供展业和CRM工具，而保葫芦保险则试图通过场景客户的大数据分析圈定保险代理人的最核心需求——“获客”。

最后说说聚合平台

互联网的聚合特性注定互联网渠道会成为保险销售的重要入口，但限于保险官网流量不足，借助第三方电商平台切入互联网保险业务是保险公司目前最为普遍的做法。新成立的保险平台不仅仅是销售的互联网化，更重要的是采用互联网运营的思维和方法，为保险公司和消费者提供更好的服务。而且，保险公司只有围绕客户形成粘性才可能取得突破，所以无论是众安、易安背靠巨头，还是慧择、保葫芦等后起之秀围绕客户资源发力，目标都是向一体化的互联网保险平台集团模式演进。

况且，未来互联网保险的竞争一定是围绕关键点的竞争，谁在关键点上建立起自己的核心竞争力，构成护城河，谁就占有主动权。

慧择、悟空保、保葫芦，不同的打法，相同的目的

既然场景化、定制化、保险代理人等是未来行业竞争的重点，我们就来看看行业是如何做的，今日暂且以慧择、悟空保、保葫芦为例。

慧择保险成立于2006年，现在已与80余家保险公司合作，能提供近千款保险产品，是中国首家集产品对比，保险垂直交易与预约购买以及为客户提供保险专业咨询互动为一体的综合型第三方保险电子商务平台。2016年3月21日，慧择获得B轮融资2亿元。2016年8月，达晨创投又追投近亿元。目前，慧择已形成四大业务平台：慧择网（慧择保险APP）、聚米网、保运通、开放平台（慧择联盟）。在场景以及定制上：慧择覆盖旅游保险、家庭财产保险，另外还有儿童保险、健康保险、女性保险等。

成立于2015年的悟空保也是同样的路子，2015年8月悟空保获得由梅花天使、青山资本和唱吧陈华共计1500万人民币天使投资，2016年5月，悟空保宣布获得1亿元人民币Pre-A轮融资，与58集团旗下58金融达成深度合作。悟空保专注于“定制化”，且多为B2B业务，比如为房屋、医疗、金融、旅游等垂直行业提供保险定制产品。其特有的B2B2C商业模式，则为互联网公司B端定制产品，以此来服务C端用户。

无独有偶，保葫芦保险也是专注于场景保险销售的互联网保险平台，2015年即获得了近千万天使轮投资，目前保葫芦保险注册用户数量超过30万人，其中保险代理人认证用户超过4万人，保葫芦围绕医疗健康、母婴消费两大领域，通过对各个保险公司优势险种的整合、包装、定制，形成贴合场景、满足用户需求的互联网化的产品，产品提供方涵盖中国人寿、中国平安、太平洋保险等25家公司。需要注意的是，保葫芦这线上线下结合实际是对保险用户的二次开发和深度运营，因为在场景中购买了保险的客户，相对有保险意识和需求，保葫芦再通过大数据分析结合这些人的年龄、收入、偏好以及网购行为等等，判断其潜在保险需求，由代理人跟进，做进一步的开发和服务，从而完成深度转化，并提高了客单价。

也就是说，慧择、悟空保以及保葫芦等均在“场景化”、“定制化”、“代理人”以及平台上积极发力。同时，我们也可看到以上列举的互联网保险公司的侧重点又有所不同，比如慧择网主要在定制化以及平台上实现垂直交易，同时通过代理人制度做到客户与保险公司的信息对称，节省成本。悟空保专注于行业定制，通过B2B2C的商业模式服务于C端客户。保葫芦则通过场景定制，链接场景客户和专业保险代理人，同时实现了场景激发需求和场景后的深度服务。这或在说明：在充分竞争的市场中，集中优势兵力塑造差异化的核心优势是突出重围的重要举措。

突出重围，互联网保险得先给自己把好脉

大浪淘沙，我们还要看到在互联网保险高歌猛进之时，行业里也有些问题待解，而且这些或是决定谁能突出重围的关键因素。

一、是否有精细化运营的能力及专业定制险种方案的能力

当下我国互联网保险目前主要还是销售车险、简单的寿险和理财类保险等标准化产品，产品结构单一，其他险种的销售比例少，契合互联网用户消费需求和习惯的个性化产品更加稀缺。中小互联网保险平台若想后来居上，就得积极在精细化运营、专业化定制险种方案等方面实现突破。以保葫芦保险为例，在健康医疗、母婴消费、交通出行等行业快速拓展场景，形成场景专属的保险方案并快速落地，同时帮助场景实现精细化运营，弥补了场景在保险销售方面的专业经验不足。而保险极客、悟空保也把员工福利保障、O2O等代表性领域的定制化方案作为核心竞争力。

二、是否具有流量入口优势

互联网巨头往往可以通过自身庞大的流量与用户规模优势实现变现。2016年1月在垂直财经网站有效浏览时间排名中名列前茅的东方财富，不久前已发布公告拟以5000万设立保险代理公司就是例证。互联网巨头强大的流量、用户、资源、技术优势将推动互联网保费规模的高速增长。而如果流量不足，就难以提升保费规模，所以广大中小互联网保险平台既需要修炼内功，也需要想办法获得更多的流量资源，以避免自己陷入被动挨打的境地。

三、是不是有盈利的能力

尽管这几年互联网保险突飞猛进，但盈利仍然是个老大难的问题，尤其是传统保险公司在向互联网保险转型的过程中，还存在不少挑战，比如风险测算、组织结构、转型动力等。所以真正可持续发展的互联网保险公司应该指向真正的保险需求，打造出符合客户需求和用户场景的实用型保险，并且具备清晰的盈利模式。就开头举例的保葫芦保险，一方面通过开拓场景获得流量，一方面通过代理人将场景流量进行深度转化，以实现更多盈利。慧择早早上线长期寿险，也是因为其高客单价，收入贡献大。

总之，在这个没有硝烟的战场上，随着人们对互联网保险逐步接受，互联网保险平台只有充分利用互联网大数据，让传统保险与移动互联互相融合，为客户创造出更好的保险体验和更加精准的优质服务，最后才可能获得鲜花和掌声。