从战略到战术,君智竞争战略让飞贷一次次告捷

文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说(xiangling0815)

有一点风趣,但玩笑中透露着一股认真;有一点刚毅和严肃,但言语中不忘调剂气氛。这就是飞贷金融科技董事长唐侠在一次企业家交流会上给笔者的印象。

几年前,唐侠还在小微金融服务行业红海中苦苦思索企业前进的方向。尽管那时飞贷有着“国家级高新技术企业”和“信贷工厂”的头衔,企业营收也相当可观,但面对愈加混乱的市场环境,唐侠的危机感也愈发强烈。2015年,飞贷与君智竞争战略咨询达成10年期战略合作,开创“随借随还的手机助贷APP”,迅速从拥有近万个竞争对手的大染缸里成功突围,短短1年用户增长76倍,跻身行业第一阵营,成为唯一入选美国沃顿商学院的中国金融案例。

从战略到战术,君智竞争战略如何让飞贷一次次告捷?

1

四维寻“道”,飞贷如何抓住用户心智?

战略定位是竞争战略的关键。随着管理学知识的普及及科技高速发展,企业生产效率大大提升,大部分需求都能立刻被形形色色的产品和服务满足,同质化现象频现,产能严重过剩,商业社会已步入心智时代,企业的经营重心已转移到顾客心智。君智竞争战略认为战略定位基点在顾客心智,“能否赢得顾客选择”成为决定企业生死存亡的关键。

既然占领用户心智、获得用户选择才是道,那么摆在飞贷面前最首要的任务就是找到属于自己的转型方向,这个方向必须是以用户选择为基准的。

如何来找?根据君智竞争战略,应从多个维度而不是某单一维度去寻找战略定位才能更为准确。据此,君智协助飞贷认真梳理了属于飞贷自己的“四个维度”:

1、行业维度:移动互联网的大范围普及,通过移动互联网来满足资金需求已经是不可避免的趋势,除此之外,科技越来越渗透到金融的方方面面,信贷市场正迎来根本变革。

2、客户维度:传统金融的申请难、获批难、用款难、还款难和再借难这“五大难”被广泛诟病,互联网助推生活的便捷化,也让客户对金融的“便捷性”有了更高的追求。

3、企业维度:抛开之前的方向问题不谈,飞贷企业整体的创新文化非常浓厚,作为线下小额贷款行业唯一成立的科技公司和行业唯一获得国家高新技术奖的公司,只要找对正确的方向,飞贷的创新能力有很强的相对优势。

4、竞争者维度:两类主要的竞争对手中,传统金融机构自不必说,在旧模式的丰厚利润、“大船难掉头”等因素影响下,产品、风控技术、客户体验上迟迟未能做出进一步的动作。而互联网大佬更多的是利用手头资源做一些锦上添花的小额助贷,对金融、风控的理解并不强。

四个维度梳理完成后,飞贷的竞争战略分析变得非常立体:从行业发展大势出发,解决客户痛点,充分发挥自身的创新优势,取得碾压性竞争优势,区别于P2P、传统互金,3分钟授信30万的手机助贷产品出炉,从而确立了“随借随还的手机助贷APP”这一战略定位。

唐侠说,有价值的创新背后一定有它的秘密,这个秘密能够让人少走弯路,或者从陷阱里爬出来。从君智助力飞贷转型的过程来看,这个秘密就是以为用户创造价值、赢得用户选择为核心进行创新突破

飞贷在君智协助下用这四个维度抓住了用户心智,对所有尚未意识到危机或者意识到危机却不知如何是好的企业来说有着直接的借鉴意义。事实上,这也是走出竞争战略的第一步:找到战略转型方向,找到企业发展真正的“道”。

2

得“道”之后,飞贷如何进行战略配称?

“道”是企业发展的根本,“术”必须围绕“道”而运转,但是有了“道”之后,“术”不能配套跟上,“道”也只能浮在空中最终不能转化成企业进步的力量。

君智竞争战略咨询除了战略定位的“一针见血”,在让战略落地的运营配称上也有独到的优势。在君智看来,战略定位是要打入顾客心智的钉子,而运营配称就是把钉子打进去的那把锤子。

君智竞争战略示意图

在君智参谋下,飞贷重点从以下几个方面出击运营配称,确保战略定位落地:

1、产品。同P2P等互联网金融区分开,针对银行与用户的痛点,飞贷手机助贷APP要沟通客户与银行贷款两方面的渠道:一方面把信贷搬上移动互联网,另一方面做到用户随借随还,一头解决银行高频、低额业务的放贷难问题,另一头极大提升用户借贷体验。

2、客户。在深入分析市场后,将重点从低端市场转向面向银行借贷的中高端客户,聚焦使得飞贷能够最大化挖掘并满足这个群体的需求。

3、营销。全方位、立体化传播,一方面在君智调研后果断采用电梯广告形式线下大规模投放,另一方面不落庸俗,运用热点造势,并请了沃顿商学院Amit教授作为代言人凸显专业性,用“唯一入选美国沃顿商学院的中国金融案例”建立与众不同的信任状。

4、内功。继续组织变革提升管理水平,并大力投入技术革新,充分引入大数据思维,实现对外宽松对内精密的风控,从“控制不良贷款”与“扩大客户群”二者纠缠的漩涡中彻底走出来。

在运营配称的全面落实之下,飞贷独特的市场竞争优势完全树立,1年时间用户增长76倍,“随借随还的手机助贷APP”这一战略定位得到从上到下的贯彻,这些战略配称同样值得企业们借鉴。

回过头来看,很多所谓的战略咨询公司有一个共同点:扔出一套战略报告,拿完钱就跑,企业往往拿着看似高大上的报告却无从落地,这种做法不但损害了企业利益,对整个战略咨询行业也有着深深的伤害,那些不相信战略不相信定位的企业大多受此影响。从飞贷的运营配称案例出发,可以看出君智是一个“有个性”的战略咨询公司,这种个性体现在5个方面:

1、以相互信任作为选择客户的门槛,而不是来者不拒。对方需要信任君智,君智也需要对企业的团队和产品有基本的认可。

2、以落地作为重要的服务内容,而不是只有战略报告。君智不仅帮企业找到战略定位的钉子,还根据发展阶段不同从运营角度为企业量身定做砸下钉子的策略。

3、以客户成功作为唯一目标,而不是只收钱办事。君智从服务客户第一天起就不断陪伴企业成长为行业标杆。

4、以排他性为服务准绳,而不是损害已有客户利益。君智与客户签订排他协议,确保客户企业长期利益。

5、以责任心和敬畏之心为立足点,而不是一锤子买卖。君智与企业的合作,往往带着打造共同品牌的色彩,战略成果得到企业认可、得到市场认可才是君智的追求。

3

激流勇进,飞贷转型升级又进一步

唐侠说,市场是红海还是蓝海,需要具体到每个企业身上。如果没有独特的战略定位,没有占据潜在顾客的心智,那么即使这个市场的容量再大,对这个企业来说仍然是一个红海。

据悉,10月19日,飞贷开启又一次转型升级的大幕,从“随借随还的手机助贷APP”升级到“移动信贷整体技术全球领导者”,聚焦于移动信贷技术的输出。显而易见,飞贷正在进入技术输出这片新的蓝海。

在多年的合作中,得益于君智不只是提供咨询服务更有深度的沟通协作,飞贷企业上上下下某种程度上已经构建起了用竞争战略占领用户心智的思维方式,这种思维方式已经影响企业的发展方向和方式。

再一次的战略升级,飞贷聚焦于以银行为主体的金融机构,以移动信贷整体技术为差异化产品,以全球领导者定义经过多年实践技术的价值,这些都是竞争战略占领用户心智的体现。

授人以鱼不如授人以渔”。从某种程度上来说,君智对企业的价值可能不是一次战略定位与转型那么简单,更重要的是一旦建立起竞争战略的思维方式,这个企业的未来发展总能遵循正确的“道”和“术”前进。期待君智争战略帮助企业发现并占据竞争机会,建立可持续竞争优势,帮助企业先胜而后求战,让每个企业都能为社会贡献自己独一无二的价值。

(完)

曾响铃,作家、天使投资人、钛媒体等2016年度十大作者,钛媒体、虎嗅、i黑马、创业邦等近60家媒体专栏作者,《商界》《商界评论》《销售与市场》等多家杂志撰稿人。TMT新媒体“铃声”创始人。【移动互联网+ 新常态下的商业机会】、【趋势革命 重新定义未来四大商业机会】等畅销书作者。

原文发布于微信公众号 - 科技向令说(xiangling0815)

原文发表时间:2017-12-01

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