腾讯金融 TO B 服务路上，他们做了这些事...

作者：李叶，腾讯高级产品经理。原标题为：《T2B2C-金融To B服务新思路》

| 导语 T2B2C，即科技企业赋能B端、服务C端。拥有强大科技服务能力、资源整合能力、品牌影响能力的大型企业，推行开放共赢的市场战略，向B端客户输出平台、资源、渠道、服务，面向B端客户的目标服务群体提供更高效、更便捷、更精准的能力，与B端形成强大的合力，在流程创新、产品运营、客户管理方面，更好地服务B端客户，促进企业科技发展，推动所在行业变革。

趋势：蓝海市场竞逐鹿

从互联网行业整体发展趋势观察分析，C端市场已从红利增长期，逐渐趋向饱和期，坐拥公司的巨额用户资源、触达C端的丰富渠道、强大的品牌背书优势，我们应该如何在业务高地上施展腾挪，在B端市场上再铸辉煌？

根据普华永道《科技赋能B端新趋势白皮书》，平台生态合作模式在国内金融行业市场前景广阔。中美双方同样拥有3000万家具备科技化服务需求的中小企业，美国SaaS企业市值已然突破1700亿美元，而中国企业仅有约45亿美元，体量差距悬殊。

To B市场的远景无限，腾讯云作为公司企业业务的先行部队，如何挖掘自身潜能、着力服务转型，寻求业务增长点，实现整体产业升级，是亟待思考的命题。

赋能：手执金箍棒，方显降妖能

To B业务的拓展路径上，当前仍然面临各种窘境，卖方思维的方案陈述、强行推给客户的产品，短期不能解客户燃眉之急，长期不能推动客户业务的可持续发展，让客户爽快掏钱多少勉为其难。做到有效切入客户业务场景，理解客户的潜在需求，想客户所需、忧客户所忧，才能达成彼此的同舟共济、匡扶前行。

银行客户在金融行业耕耘多年，已经对自身业务发展轨迹有了条理清晰的认知，而面向的客户也已了解甚深，其困惑往往在于如何通过互联网、金融科技的手段使现有业务实现跨越式发展，或挖掘更多的潜在场景。

我们需要做到的，是充分了解客户业务的拓展运作模式，目标考核导向后，整理、分析出合适的解决方案推动银行的科技服务能力变革，构建行业生态服务平台。对于业务场景、获客渠道匮乏的银行客户而言，通过一项项具体的SaaS业务场景服务来带动基础科技建设需求，会比单纯向银行推售IaaS服务更为有效。

银行最为关注的，是面向各类个人、企业客户提供有口皆碑的金融产品、服务场景，T2B2C模式通过底层科技能力的依托，提供面向金融行业的开放平台，在各个垂直场景上提供契合银行的企业客户、个人客户实际需求的服务。

在充分满足客户业务考核目标的情况下，进一步完成各项业绩指标的考核，如开户量、活跃度、结算流水、融资规模等。通过在各垂直场景提供的营销运营、金融科技组合拳能力，达成银行或其他金融机构获客、留客的考核指标，提高客户忠诚度，加强客户留存依赖度。

场景：雪中送炭济真贫

银行作为服务实体经济的金融机构，在各自的垂直场景，零售、小微企业、供应链上下游等等都有相当程度的积淀，通过为银行搭建在各类垂直服务场景下的科技服务能力和合作流量通道，可以有效加强银行与不同场景客户的关系枢纽，提高银行的客户与银行间的紧密程度。

总结而言，在垂直场景服务、营销运营能力、基础科技支撑上，可以矩阵式地为银行输出服务能力，形成一套行之有效的行业解决方案。

垂直场景：

在零售、旅游、教育、医疗等具备行业影响力的垂直场景上，联合拥有相应市场下业务积淀的合作伙伴，打造面向银行服务客户的综合金融科技解决方案，输出持久、可信赖的服务。

在每一个垂直场景上，又细分具体的业务细分需求，如在零售场景，会关注B端商户的收单支付，C端客户的消费分期、信用卡进件等业务；

• 在旅游场景上，打造基于游客的CRM系统、基于旅游保证金的信贷业务场景、出国旅游跨境支付、外币兑换等场景；
• 在教育场景上，关注学校的学费、食宿费代扣代收场景、海外留学综合金融服务等细分场景。
• 在医疗方面，向医院输出HIS系统，基于HIS系统建立医疗综合收单，金融社保卡的服务体系。通过建立整体的垂直服务链条，贯穿银行在各个业务环节拓客、活客、留客的经营场景。

营销运营：

当前银行对营销、运营能力上的需求非常迫切，一家市值千亿的区域性商业银行每年投入营销运营费用约为500-800万，整体市场容量潜力巨大。

传统银行在营销运营过程中，不具备成熟的运营活动和营销资源管理工具，同时营销资源也相对匮乏，无法满足与日俱增的互联网营销运营诉求。通过为银行输出内部沉淀多年的互联网运营手段，以SaaS服务的形式输出平台能力配套资源给银行，帮助银行快速搭建互联网运营体系，减轻银行的项目建设成本、增加银行的拓客手段、大幅提升银行的业务竞争力。

基础支撑：

结合业务垂直场景的上层能力输出基础建设服务，在银行有科技能力需求时，为银行夯实金融业务的底层能力，如面向希望建设信用卡精准推荐场景的银行，在大数据与AI能力上会存在客观需求，可以结合自有的底层科技平台进行业务的整体输出。通过围绕银行的周边行业生态，打造涵盖互联网核心、人工智能、大数据、基础服务架构等基础能力支撑的综合解决方案。

持久：大浪淘沙逐真金

在服务银行的过程中，由于银行自身并不擅长于互联网营销及运营类工作，因此在提供相应服务的过程中，更应做到敦本务实，看重授之以渔的效果。

通过提供卓有成效的互联网营销、运营指导、乃至直接的代运营支持服务，在持续的指导、磨合过程中，让银行能够清晰地了解到我们带来的真实、可衡量的价值，使银行在面对新媒体渠道、年轻化客户群体时，能够掌握出一套有效的运营方法论，并且在后续的业务合作中，逐步形成对腾讯金融科技能力的长久信任和支持，体现腾讯作为大型生态科技服务平台强有力的服务价值。

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