汇通达的供应链金融模式创新

从原先的三级供应链条模式到“武装”夫妻店，“收编”代理商，汇通达通过为既有流通网络的关键节点做加法，走出了一条另类的农村电商供应链金融模式创新路。

文/黄成甲

从供应链上看，代理是一个可有可无的环节，而且其层层加价的模式最终导致商品价格居高不下，并使得企业的营运陷入尾大不掉的桎梏之中。而且代理商本身没有品牌，客户与你合作是因为你有好的品牌，而不是因为你本身。

以分销业务出身的汇通达网络有限公司可谓深谙其道，于是就开始寻求转型，瞅准乡镇家电市场，专注于供应链的建设，瞄准乡镇夫妻老婆店这个关键节点，为夫妻老婆店赋能，进而成为上下游企业联系的纽带。

“中国的乡镇市场非常庞大，全中国大约有4万5千多个乡镇，汇通达将业务下沉到‘镇’一级：每个镇大约12个村，每个村200到300户，每户平均3.5人，他们当中三分之一都有购置家电的需求”，“这些需求来自三方面，一是新婚和新房，二是家电更新，三是家电的增加，比如多买一个电视放在客厅。”

乡镇市场非常不同于城市市场：在乡镇中，传统的流通组织已经跟不上时代的发展和居民的需求，但却没有新的流通组织诞生。这就导致在生产极大丰富的今天，乡镇市场得不到满足，花更多的钱也难以得到和城市一样的商品。所以汇通达最初的核心思路就是将工厂和乡镇零售店高效地连接起来，并进行创新。

乡镇市场大不同

在乡镇这个大市场中，企业面临的第一个问题就是“不接地气”：以城市的经营思路或者以纯电商的角度来经营乡镇，最终必然会面临失败。

乡镇最大的特点在于，信任是生意的基础，绝非开个店就可以做生意。而且，由于城市化的变迁，年轻的乡镇居民都来到了城市，于是乡镇中就只剩下“一老一小”，他们的触网比例很低，更喜欢亲自去实体店体验、触摸、了解以后，再做出购买决策。此外，他们也有属于自己的“定制化”需求。

因此，若想在这个市场中打出一片天地，上述特点都是必须进行考虑的。

乡镇要做熟人生意

“和城市不同的是，在乡镇中，农民做的是熟人生意，绝对不是说你开个店，就能有顾客的”，“在城市里，老百姓认得是品牌；而在乡镇中，老百姓先认人，再认品牌”。

从物流和最终的结算来看，乡镇也完全是一种“熟人生意”：比如顾客完全可以和店铺的小老板约定送货时间，当货送到后，甚至可以第二天再结算，“这种交易完全建立在信任的基础上，传统的店铺根本不能这样做，这也就解释了为什么很多大型电商企业难以深入乡镇的原因”。

中国的乡镇市场极其广大，如果想深入下去，面临多方面的难题。“比如讲话，苏南和苏北的方言几乎完全不同，你可能连听都听不懂”，赵亮生说，“所以你必须找到当地人来服务他们，不是说你开个店就能服务得好”。

从另一个角度看，这种“信任熟人”的观念意味着“意见领袖”对于整个消费的影响。如果一个店铺老板能有几个朋友是意见领袖，那么他能“接触”到的顾客将是呈几何级增长的。“传统中，通过六度人脉就能联系到世界上的任何一个人，但是在乡镇市场中，两度人脉就绰绰有余了”。

客户更要购买体验

乡镇中的确有年轻的消费者无论如何都会选择网上购物，但是更要注意的是，大多数的乡镇顾客还都是“一老一小”，他们更喜欢亲眼看到、摸到商品。因此，从实际中看，“双十一”、“双十二”这类传统购物节对乡镇市场的影响并不大，因为线下实体店才是乡镇顾客的最爱。

在乡镇店中，商品是可以讨价还价的，这也是十分符合乡镇居民需求的一种购物体验。但是这些对于传统的连锁店、零售巨头来说，是难以接受的，毕竟对于店铺老板来说，他只需要在价格上加10%就可以，而传统连锁店可能要加30%才能有利润。

更有趣的是，在乡镇当中，除了需要眼见为实以外，他们更愿意购买用于展示的样品，“这是乡镇的一大特点，在老百姓眼中，你能拿出来展示的东西，一定是好东西。所以，我们经常会发现，当店老板要为顾客订货时，顾客会直接表示就要这台样品了”。

最后，配送服务更是乡镇中的重要体验，比起在电商网站订货后只能去县城亲自提货的窘境，线下实体店可以一步到位地解决这种问题。而且对于乡镇居民来说，很多时候并不太介意到底几天能到货，因此如果能提供1天送达，那么将会是一个竞争优势—而在大城市中，如果做不到1天送达，是会被投诉的！

乡镇更需“定制化”

乡镇客户的需求是非常有趣的，对于他们来说，空调需要的不是变频而是能在低电压下启动，因为农村常出现低电压的情况。另一方面，不少顾客总是把空调当电扇用，因此我们就让空调的功率更高，以实现快速降温的需求。最有趣的是，顾客更需要的是让遥控器变得简单易用，因为不少老年人看不清楚，也用不好，“于是汇通达告诉厂商，必须设计最简单的遥控器”。

也就是说，如果能从商品角度为乡镇居民“定制化生产”，那么将会有效地维系他们。

由此可以发现，若想打开乡镇市场，就必须借助于落地的店铺—最好还是由熟人经营的，他们又懂经营、又懂消费者，还有很好的人际关系。只有这样，各类服务乃至未来的定制化商品才有可能出现。

打造B2B2C模式

为了有效落地，汇通达就要和既有的线下会员店合作，就需要一个平台来为之服务，“如果让汇通达总公司负责，这是不现实的，因此汇通达就利用‘大B’来服务好会员店这些‘小B’。” 这些平台公司（所谓“大B”）都是在当地经营多年、被店铺所信任的企业，通过他们来服务，汇通达就可以做到和会员店（所谓“小B”）的无缝对接。这个过程中，汇通达和平台公司成立合资公司，并控股，也就彻底掌控了中间环节。

汇通达大约有500个平台公司，每个平台公司为数百个会员店服务。这些会员店有大有小，平均的年营业额在400万元以上。截至2017年底，汇通达的合作会员店有7万余家，这就使得汇通达有效地将业务伸入了乡镇一级。

汇通达的思路就是首先组织好乡镇中的这些夫妻店，然后服务好他们，让他们成为汇通达坚实的合作伙伴，最后再改造他们，使他们能在市场中立于不败之地。

于是，一套“B2B2C”的经营模式也就显现出来了。

供应链上的金融创新

供应链可谓决定一个企业生死存亡的要素，而当一个企业成为整条供应链中的一个重要节点时，他就可以通过掌握的商品流、资金流和信息流联系上下游企业，除了能以更低价格拿到更高质量的商品、影响到上游的商品生产以外，更可以利用其中的“流”打造根植于供应链上的金融创新。

旺季提供“资金流” 乡镇家电行业的问题在于，旺季需要进货的时候没有钱。一方面，从银行贷款手续繁杂，又没有抵押物，因此申请极为困难；另一方面，即使申请下来，最短也是六个月的，即使提前还款，也要支付这六个月的利息，这对于夫妻店来说是相当大的财务成本，完全没有必要。

汇通达的思路就是对那些资信良好的会员店提供短期贷款，按天计息，随借随还，每天的利息只有万分之四，“在旺季，基本来说十几天就可以把家电卖出去，这样资本的利用率就会非常高，小老板的资金压力也就会变得很小。”“由于一切交易的后台都在汇通达，我们就可以根据交易历史设计一套模型，计算出贷款的额度”，“这就相当于是和银行做了一个资金池，不过不同点在于，钱都在账上，只能用于转账和结算，你拿不出来，因此就形成了一个闭环，保证了资金的安全”。在这个过程中，会员店的小老板们只需通过超级老板APP里集成的“星汇贷”申请入口，通过这个入口接入五星金服的信贷平台系统，进行额度的申请，五星金服风控系统基于汇通达的供应链系统及电商系统的交易数据进行授信及额度的审批，最快的一笔只需要8分钟。

目前为了促进此类服务，汇通达会给借款的会员店每天万分之二的返利，并将所有返利打入合作账户，作为未来的货款，这样会员店在下次进货时就可以直接使用这笔钱。

准确地说，汇通达给予的“金融帮助”是货而不是钱，而且因为完全在自己的体系内流通，可以说几乎是没有风险的。“贷款还有一个好处，起初会员店可能是做A品牌，但是汇通达的金融服务中提供的是B品牌”，“那么未来不少会员店就会倒向我的B品牌，因为我可以帮助他们借到‘钱’，帮他们盈利，这样事实上汇通达就扩大了和会员店的合作”。

汇通达平台因为会员店的盘活，借此建立起“汇通达－会员店－顾客”三方深度互动的B2B2C的黏性闭环。而金融服务是一个双赢局面，会员店只需极低的成本就有了资金流和商品，汇通达不仅获得了利息，更强化了合作的纽带。