创业者都需要一份商业计划书么？

近期，我们参加了不少初创项目的路演，创业者们的商业计划书一份比一份精美，显然他们在制作商业计划书上都没少下功夫。但由于当前正处于资本寒冬，能拿到融资的小团队初创项目越来越少。

对于本就人手短缺的初创团队来说，创始人花费大量时间制作商业计划书，改了又改，一讲再讲，而不去踏踏实实先做一些成绩出来，是否有些舍本逐末？创业者真的那么需要一份商业计划书么？

商业计划书是一份全方位的项目计划，主要作用是吸引投资。早期，商业计划书的主要作用是吸引真正出资的“投资人”，但随着资本市场趋冷，越来越多的初创项目难以在早期拿到真金白银的投资，因此，吸引其他方面的“投资”开始变得更为重要。

所以我们的建议是，创业者需要商业计划书，但在商业计划书上下多大功夫，以及商业计划书的内容如何组织以及该有何侧重，则需要因目的而异。

创业者都需要一份商业计划书么？先要想好给谁看！

根据所要吸引的不同类型的“投资人”，商业计划书大致有这样几类：

第一：用于在创业团队内部达成共识以及吸引潜在合伙人

早期创业项目，很可能有一个绝对的领导者。但随着市场竞争环境日趋激烈，创业团队所需要的综合能力越来越强，多个不同背景、不同领域但同等量级的人合作创业的情况越来越多。团队内部的成员都相当于是这个项目的“投资人”，需要通过一份商业计划书在彼此间达成共识。

第二：用于吸引合作伙伴

结合线下实体业务的创业方向越来越多，而面向企业服务的创业项目更成为创业的热点类型，适合闭门造车式的创业模式越来越少。很多创业项目都需要在项目初期吸引合作伙伴共同参与，包括一些加盟者（城市加盟商）或兼具客户身份的合作伙伴。合作伙伴很可能需要投入人力、物力、场地或其它资源配合创业团队，其实也相当于是一种“投资人”，也需要对项目计划进行一定了解。

第三：用于吸引投资

我们前面提到的，如果创业项目属于相对轻资产、能裂变的项目，一旦有了较好的运营数据，还是应该去积极寻求投资。

创业者都需要一份商业计划书么？先要想好给谁看！

在创业者动手写商业计划书之前，首先要明确商业计划书究竟要给谁看，不能都按照一个标准来组织内容。也许面向创业团队成员已足够用的商业计划书，在投资人眼里会惨不忍睹；而针对投资人的商业计划书，拿给合作伙伴看，又显得过于简单粗暴。

针对各种目标对象的商业计划书，应该在如下十个方面进行注意：

第一：长度

在获得面谈机会以前，投资人看你的商业计划书的时间会非常短，所以给他们的创业计划书最好不要超过20页，内容应简明扼要；而你的创业团队内部成员则有充足的时间听你讲解，所以最好将项目的方方面面阐述清楚，不用受页数限制；至于你的合作伙伴，对他们的商业计划书要详略得当。

第二：格式

给投资人的商业计划书尽可能采用PPT格式进行图文并茂的制作，并建议用PDF格式发送，以免格式错乱；给创业团队的商业计划书，可以使用相对简洁的PPT甚至WORD格式；而给合作伙伴的商业计划书，则可事先与对方有所沟通，也许对方更愿意接受WORD文档，以便进行文字内容的阅读。

第三：形式

给投资人的商业计划书，图片或照片不可或缺，生动的图片和照片，进行业务逻辑展示和案例介绍时，胜过千言万语；给创业团队看的商业计划书，没有必要特意做得生动和图文并茂，除非已有现成材料；而给合作伙伴的商业计划书，则应避免出现可能引起对方不悦的如与竞争对手合作的案例等。

第四：论点与论据

给投资人的商业计划书，可以先说论点，再说论据；给项目团队的商业计划书，可以多一些论据，论点可以不明说，而等待大家一起讨论的时候共同推导出来，更易于体现共识；而给合作伙伴的商业计划书，则可以先从论据入手，充分引起对方对现状的共鸣，再给出得到论点的分析推导过程，从而加深对方的印象。

第五：荣誉展现

投资人并不关心如专利、软件著作权或者一些不是很重要的荣誉奖项，所以没必要把各种认证和荣誉说得太多；可以选择比较重要的认证和荣誉介绍给一些对此并不了解的新创业伙伴，以让对方了解团队的前期积累；而对于合作伙伴，则可以尽量全面地把与合作相关的认证和荣誉列出来，以增强对方的信心。

第六：商业模式

对投资人的商业计划书，商业模式尽量要写得清晰完整，不用有所保留，项目初期干什么、后期干什么、怎么干、怎么挣钱、多久有进展等关键问题，都要说清楚；对创业团队的商业计划书中，虽然可以说一些远期目标，但更要把目前做的事情讲清楚，包括能拿到融资或不能拿到融资的情况下，商业模式该如何落地；而对合作伙伴的商业计划书，则需要结合合作伙伴的利益，来对商业模式进行针对性包装，要让合作伙伴感受到他在整个商业模式体系中的价值。

第七：团队介绍

对投资人要写清你的团队，因为对于早期投资，看人多于看事，可以重点介绍一些学历棒和经验牛的核心成员；对创业团队，则要重点从每个人的分工来谈，不用太过厚此薄彼；而对于合作伙伴，则不用太谈团队中的某个人，而是可以将团队整体的综合能力一并阐述即可。

第八：业务数据

对投资人的商业计划书，要写清目前积累的运营数据，最好有个财务模型，如目标客户有多少、营收是多少、利润是多少、研发和运营花了多少钱、未来准备花多少钱，这些都争取做到一目了然；对于创业团队的商业计划书，则重点谈一谈对于运营数据的现状和目标即可，是否需要让团队成员了解详细的财务数据，这个可能需要因人而异，所以可以通过另外的方式来传达；对合作伙伴的商业计划书，更多的是给出与合作相关的运营数据的预期，并且你给出的运营数据，应该能够支持前面提到的让合作伙伴受益的目标。

第九：市场分析

对投资人的商业计划书，市场状况包括竞品分析不用着墨太多，只要体现出你不是井底之蛙足以，不用在投资人眼里市场扮演专家，去给投资人上课，除非你的项目太过冷门；对创业团队的商业计划书，则可以尽量详细地分析市场背景，毕竟团队成员中有些人可能来自不同行业；对合作伙伴，则可以从互联网或高科技领域给对方多做一些知识普及和形势分析，让对方感受到通过合作实现转型的急迫性和必要性，而不要去大谈特谈对方扎根的领域，以免班门弄斧，出现纰漏。

第十：后续计划

对投资人重点谈一谈融资计划，包括项目估值，出让的股权以及准备怎么花钱，通过融资计划，让对方了解你准备如何推进创业项目，要让对方看到你务实的一面，也要让对方看到你的野心和理想；对创业团队则重点谈具体工作计划，可以定下具体的工作目标；而对于合作伙伴，则应聚焦于与对方相关的合作计划，以及在这个具体方向上有什么样的诱人远景。