SaaS企业如何高效获客?搭建线索池,营销自动化培育转化

“一个企业怎么才能活下去呢?” “很简单 ,挣钱就行啊。” “那怎么挣钱呢?” “我也不知道啊。”

无论人还是企业,第一要务都是生存下去,而对于企业来说,生存下去的关键就是获取足够的资金。当然融资是一条“快速通道”,而且还可以借此获得足够的市场声量来进行品牌与产品推广。 但更多的情况中,企业特别是创业公司,挣钱这事还得“自己动手”,通过不断的赢得客户来获取账目上可观的流水。

但,获客是个永恒的难题,特别是近来一段时间,一些行业中还出现了“寒冬”,运营圈的朋友应该都熟悉一句话:“一顿操作猛如虎,一看留存还掉五。”B2C如此,B2B亦如此。知名SaaS观察者春阳援引了一名在SaaS软件行业从事了5-6年的SEM优化师的亲身体验:四年前的很多核心关键词放在今天,已经涨了将近一倍的价格,激烈的竞争让大家的毛利空间越来越窄,关键词的价格涨一倍,最终线索成本可能会体现为2~3倍,CAC就更加难以驾驭了。

冬天来了吗?

从整体来看,无论2B2C目前中国互联网行业中出现的“爆炸式”应用愈发稀少,而在线索等成本不断激增的同时,实际的回报率却不甚理想,企业连可观的流量都无法获得,更不用说是转化了。而在一些行业,特别是SaaS与2B市场中,整体情况不景气也是一种普遍现象。似乎,我们要去迎接一个事关生死的寒冬了。

不过,目前就断定中国SaaS没有未来还为时尚早,在第四届中国SaaS产业峰会[深圳站]——SaaS死或生上,致趣百川SVP兼联合创始人刘玺认为,中国SaaS一定会生存下来,因为不光是所有的厂商也好,投资人也好,大家能够看到的未来增长。

致趣百川SVP兼联合创始人刘玺

他说道,当前中国SaaS与2B确实遇冷,但这不是坏事,因为只有在自身遇到了瓶颈,甚至是需要裁员才能维持公司运行的时候,SaaS软件才能真正的空间,从而造就全新的品牌。

所谓痛定思痛,只有在一场“寒冬”中,我们才会发现企业的各个部门,企业与企业,还有部门内部依然在“单点作战”。 那么因此,我们则更需要进行“抱团取暖”,各个企业、部门更应该结合在一起,成为一个生态。 刘玺补充道,他看到,这几年,很多大厂都在做生态,以打通上下游。企业与企业之间尚且都要这样做,如果一家公司的一个部门之间不这样紧密协同,在这样的经济寒冬中还是很困难的。

但这样的观点比较宏观,也需要行业内各个厂商较长一段时间去努力,对于亟待当前运营状况不理想的厂商来说,他们需要的是一套更具“实操”性的建议,或者说,就关键性的获客来说,有没有更加具体的建议?

“授之于鱼”

北森云计算CEO兼联合创始人纪伟国曾表示,SaaS软件厂商要选对池塘钓大鱼,就是说我们要首先找到一个合适的市场与目标客户群体(鱼池)才好去获得客户(鱼)。

无独有偶,刘玺也为我们分享了致趣百川自身的“鱼池养鱼”理论,不过这套理论强调的不是去出去寻觅鱼池再钓鱼,而是要自己主动的建立其养鱼池并不断培育出优质的大鱼,从而获得持续性的收益。

简单来说,这套理论分为四步,鱼饵制作、放鱼竿/撒网、捕鱼/收网和饲养/育苗。下面我们逐一说明:

一、 鱼饵制作

所谓鱼饵,自然是那些吸引客户的东西,即优质的内容,其呈现形式有很多种,从电梯间的广告牌、到百度首页上推荐的文章,再到我们微信朋友圈别人分享的各类音频、视频甚至是线下的大会等。刘玺强调,这些鱼饵不仅仅单单是蚯蚓,它们带有钩子,会让潜在用户留下线索。

这样的案例不胜枚举,比如大家比较熟悉的,电商网站总会根据人们在查看产品内容时留下的线索(浏览记录)来向推荐他们最为感兴趣的产品。

刘玺认为,B2B和SaaS服务的运营可以学习一些B2C的思路,尽管客户可以免费获得在线视频或书本等优质的“鱼饵”,但必须符合一定的条件,比如进行注册或邀请他人应用等。

二 、放鱼竿/撒网

厂商需要先“构建”一个养鱼池,即自身的数据流量池。相较于大数据公司那里的第三方数据,厂商自身数据流量池的更多是他们直接通过官网、app、小程序等中获得的一手数据,这些数据最大的特色在于它们是那些真正想要与厂商进行互动的客户或潜在客户留下的,其价值也更高。

而在接下来的撒网过程,厂商需要进行全渠道的客户信息收集。不过,较于2C公司的广泛化受众,2B公司目标市场相对聚焦。那么为何我们还是需要进行全渠道的信息收集呢?刘玺解释道,他们发现即使是2B,渠道也没有2C那么多,客户也会通过很多的渠道与厂商接触,所以只有掌握了更加详细的信息,将全渠道数据进行打通后,接下来的工作流程才能更好的推进。

三 、捕鱼/收网

在这一步中,厂商需要通过一些技术手段,从海量的流量池当中找出优质的商机和客户。不过这也带来了个问题:如何去跟进这些数据线索?刘玺举例到,腾讯云中每年官网和其他渠道注册近来的线索有100万条,如果要让厂商来分析,在不借助出色工具的情况下,他们需要多少人手呢?恐怕是个厂商难以承受的数字。所以要有一定的技术手段代替人工,代替传统的电话骚扰用户的方式,找出优质的商机和客户。

而营销自动化技术便是其中一项的技术手段,刘玺举例到,该技术可以通过厂商流量池中中的用户行为数据对线索打分,因而厂商可以依据分数高低给予不同的营运方式。通常,恰到好处的一次沟通,远比频繁的骚扰电话效果要好的多。

四 、饲养/育苗

如同我们无法一网打尽所有池中的鱼虾一样,再好的销售也无法转化全部的潜在客户,哪怕这些客户已经处于厂商自身的流量池中。刘玺表示很多金牌销售的转化率可以达到80%,但就算是这样,还有20%漏网之鱼。

刘玺说道,关键就是是培育。他介绍到,他们通过营销工具去不断监测收集到的一手数据,从而判断哪些高价值用户,如同养鱼一样,让销售先把大鱼钓走,然后再将小鱼培育成大鱼。

简单来讲,第一步,通过丰富的内容类型在制造流量;第二步,建立以Social为核心的SCRM全渠道流量池;第三步通过营销自动化技术从流量池中找出优质商机及客户;第四步,通过SocialSelling销售跟进提高线索到签约效率,解决营销协同问题,让线索,商机更有效做一个转化。

什么才是中国SaaS获客之道?

只要是运营,就必然需要一个过程。从留资、活跃、了解加深到转化是需要一定的时间的,同时也需要不同的管理途径。刘玺介绍到,比如在做B2B中,若直接就以打折、促销手段来销售,那么可能并不会得到客户很好地回应,因为2B和SaaS服务不是上来就需要谈论价格与成交的。一个完整的2B流程应该是自我介绍、案例讲述、方案说明再到最后演示。

如同现在在2C中强调的自动化营销一样,如今2B厂商也应该明确:我们做的并不是“销”,因为客户应该是“拉”进来的。刘玺认为,厂商应该关注那些能够查看自身鱼饵(营销邮件、软文与在线广告等)的潜在客户,并通过线下活动等方式将其吸引到自身的鱼池中。 然后,针对不同的客户身份,匹配以不同的用户界面,以方便他们进行相关的操作。

撰文:张飞逸

原文发布于微信公众号 - 人称T客(Java_simon)

原文发表时间:2018-11-26

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