中国SaaS死与生——纷享销客的变与思

纵观中国SaaS十多年的发展历史，有欢笑，也有血泪。有的坚持不住成为了先烈，也有的坚持下来成为了大佬。作为当前SaaS与CRM市场中主要玩家之一，纷享销客(下称纷享)可谓是其中比较有代表性的一家厂商，一路走来它也是经历不少风风雨雨。伴随着在OA、轻量级CRM、移动办公平台再到连接型CRM战略中不断地产品尝试，一面是自身名称数次变更，一面是奇迹般的融资速度。

说它是SaaS行业中的一匹疾驰的烈马，可能再合适不过了。不过，常言道欲速则不达，在高速发展中也会遇到更多的问题与挑战，或许这对应到前文中纷享数次战略与名称的变化。而在稍早前的一段时间内，纷享似乎失去了声音，人们不禁产生了各类猜测，有文章作者甚至开始怀疑：纷享是不是消失了？

当然，今年年初，纷享与金蝶达成战略合作的消息击碎了上述的谣言。纷享再一次成为了人们关注的焦点，那么这一段时间内，纷享发生了什么？它又经历了哪些变化与做出了哪些思考？

在第四届中国SaaS产业峰会[深圳站]——SaaS死或生上，纷享销客高级副总裁黄海钧就分享了纷享销客这一段的变化与思考，以及他和纷享对于目前中国SaaS市场的看法。

变化与成长，转型与渐进

黄海钧表示到，其实自2017年开始，纷享的核心是做目标客户的升级和转型，这一过程中纷享的客户群体发生了拓宽和改变，而且公司也在产品和业务进行了许多重大地变化，甚至是推翻和重构。

纷享销客高级副总裁黄海钧

黄海钧补充到，这些变化可以总结为以下几类：

一 客户初步完成由中小向中大的拓宽

从小到大，由点及面是整个企业服务的共性与标准的推进过程。纷享也是如此，黄海钧表示，作为纷享这样的厂商，在不做定制化开发的情况下去服务科大讯飞这样的大客户是非常困难与不可想象的。CRM是高度非标型产品，尤其对于这些客户来说，他们具有高度个性化的业务和流程诉求。作为纷享这样的SaaS厂商，满足这些诉求的关键就是依靠自身产品的能力。

二 PaaS平台将成为行业分水岭

我们看到，Salesforce在初步站稳了CRM市场中的脚步后便大力开拓了PaaS市场，而这也成为了它继续统治CRM市场的资本，在国内，几大CRM厂商也是纷纷入局。这样的态势或许正应了黄海钧的看法：PaaS是整个行业竞争的分水岭，而PaaS平台所带来的差异化竞争能力将是决定性的。

但做PaaS也意味着持续迭代与升级，背后也是巨大的投入。黄海钧表示，当前纷享近三百人的研发团队中，很大一部分力量是做PaaS底层开发的。

三 垂直行业化解决方案能力的加深

企业与企业截然不同，而作为企业的延伸，行业或产业之间也差距很大，而这也是厂商在自身发展过程的一个大考。黄海钧以纷享举例到，他们在过去一年中从全行业通吃转型成了去重点关注某些行业，如快消、农资、制造、医疗设备和软件等，并加以强化自身这些行业方面的能力与组建了各自的业务团队。

黄海钧强调，这也让他们产生了更多的个性化考量，比如针对快消行业的产品方案设计就需要考虑其中的B2C模式，因而纷享在其中加强了访销管理、订货管理等特定场景化的功能开发。

四 团队重构以匹配全新的销售能力

在转型时，公司所面临的挑战不仅是战略的改变, 产品的重新设计等，还有自身内部团队的重构，而这可能是最大困难之一，特别是对于纷享这样一家拥有较成熟销售铁军模式的公司来说，存量能力的结构化调整是非常有挑战的。黄海钧表示，在过去一段时间里，纷享的销售逻辑由偏外勤地推转为了偏专业顾问式的。

他承认，这确实是一个艰难的过程，因为一切不得不推倒重建，但结果也是可观的，团队重构后，销售的月人均单产提升到了以前的5倍。

五 走向资源整合的合作

黄海钧认为，在CRM领域的竞争来到了深水区后，厂商不仅仅是要具有资本的整合能力，还要有资源的整合能力。自年初与金蝶达成战略合作后，纷享近一年的时间进行了双方基础的融合以及各类合作方案的探索，取得了阶段性的成果。如今的时代唱主角的不再是单一的ERP或CRM，现在应该是一个ERP+CRM的时代。

同时，纷享也与企业微信达成了合作，在将自身CRM产品以H5方式加入企业微信客户管理阵营的同时，也为企业微信平台带来了更加专业并能满足中大型用户的CRM产品能力。

六 打造企业互联的差异化创新能力

黄海钧表示，差异化不仅是在前面提及的PaaS中也在其他的创新方面，比如纷享在传统CRM能力中进行了边界的突破，强化了企业上下游企业间的业务连接与管理。此外，黄海钧也带来了纷享在小程序方面的思考，不久前公司刚推出了智能名片小程序客脉，旨在激活企业内部个人能力，以加强他们在微信生态中的流量获取，并逐步构建营销通（B）-客脉（C）-CRM（B）的完整链路和闭环，与业内智能名片小程序产品形成明显差异。

中国SaaS之思考，前路何方？

常言道，一叶落知天下秋，尽管黄海钧带来的只是纷享自己的故事，但从他们身上我们仍可看出整个中国SaaS行业的变化的一个侧面，那么如何来看待这一段SaaS的发展历史呢？我们不妨继续来聆听黄海钧讲述他与纷享的思考。

欲速则不达，跨越必须经历的成长周期

就当前而言，中国整体SaaS，特别是CRM市场依然具有很大的困难，大家在商机获取方面具有共同的痛点。黄海钧承认，包括纷享自己在内，在过去几年内大家对于中国SaaS行业发展的水平判断得太过乐观了。所有的产业、行业和企业都会有一段必须要跨越的成长周期，或者说是我们必然要经历“成长的烦恼”。对比中美市场，美国早在19世纪中期,就完成了第一次工业革命，经历了科学管理的完整历程，而中国改革开放才40年。不难发现，中国企业在精细化管理、数字化水平等意识方式差距依然很明显。尽管这些可能会因一些因素（如全球化、互联网）得以加速发展，但仍需要我们去等待一定的周期。

厂家、企业用户携手才能迎来SaaS春天

最后，回归到SaaS死与生的主题上，黄海钧表示，中国SaaS未来一定是生，那么目前似乎有些唱衰的SaaS何时才能重回春天并出现百花齐放呢？黄海钧补充道，这需要厂商与客户两端的共同努力，光靠厂商发力，客户不动，这个过程也是非常痛苦和漫长的，就像挖地铁隧道一样，需要两端共同向前推进，这个力量缺一不可。

黄海钧认为，从客户来讲，首先是认知升级，他认为很多企业的管理者在销售管理方面依然处于“刀耕火种”时代，很多还是用电子表格来进行管理，他们在这方面亟待升级；第二就是业务升级；而第三是系统升级。作为厂商，必须保持足够的耐心来等待客户的成长。

当然，这并不意味着厂商仅仅就去等待，黄海钧说道，如今的厂商也需要具有三大能力。其一开源能力，其二交付能力，其三客户成功能力。

结合分享自己的故事，我们可以看出，目前中国SaaS的整体情况可能并不理想，但“每个硬币都有两面”，或许处于逆境之中反而能激发厂商爆发出更大的能量，并最终让自身与行业迎来温暖的春天。

撰文：张飞逸

不过，纷享依然是庞大中国CRM市场中的主要玩家之一，整个市场在2018年依然风云激荡，那么在看官您的心里，谁在2018年最为红火？