数据分析：产品促销价值分析和评估

年底了，很多电商公司、零售企业都会开展如火如荼的大促销活动，那么如何评估产品促销带来的价值呢？

下面以一家电商平台的数据为例，目前能够使用的数据：有不同产品第一季度总销售额、销售利润和产品相关流水的销售利润的数据：

但是，我们发现已有的字段并不能满足我的需求，这里构造一噶关联流水净利润字段，其计算逻辑是：产品的销售流水利润减去产品自身销售利润后的剩余净利润。最终得到下图，这是一个产品及流水利润的多维数据散点图，图中每个点代表一个产品，横轴为销售流水利润，纵轴为关联流水净利润字段。圆的大小代表销售金额，颜色代表销售利润情况，红色方向为负值。

为了方便观察，我们分别添加了产品利润=0、关联流水净利润=0的参考线，将图表分为四个象限，具体如下图所示：

通过上图，我们可以综合观察第一极端所有产品的销售利润状况，获得如下信息：

1、净利润为负的产品很多，折价促销确实成为了持续性的习惯。第一象限产品本身净利润为正，购物篮中同时销售的产品利润也为正，这是商家最喜欢的硬通货现象。第二象限产品本身净利润为负，购物篮中同时销售的产品利润为正，这是商家赔本赚吆喝的产品现象。第三象限产品净利润为负，购物篮中同时销售产品利润为负，这是商家打算砍掉的产品象限。第四象限产品本身净利润为正，购物篮中同时销售产品利润为负，这也是商家常做捆绑销售的产品象限。

2、大折扣促销的产品数量很多。第二象限中横轴0点左边圆的面积相对较大，并且颜色为红，说明很大销售额的产品都在赔钱，这些产品的累计销售额很大，但都是大折扣促销的产品，以至于利润都为负。

3、第四象限的产品数量最多，这部分产品具有不错的利润，但同时，关联销售出的产品具有让利行为，越向下的点代表让利越大。该象限多数点表现出沿对角线向下的趋势，说明越是自身较大利润的产品，与其同时销售的其他产品也给与了越大的价格折让。

这样的策略算是成功的吗？是否应该做出调整？如何调整。为解决这个问题，我们取几个典型的产品来观察。

第一个点，上图中的点，是第二象限最左边的点，其自身销售利润损失很高，约-160K，属于深度折扣产品，关联流水销售利润170K左右。假设关联销售的利润确实是由于产品利润带来的，综合两部分利润来衡量，也属于低利润营销行为。除非产品的销售规模可以扩大很多，否则价格折让的意义不大。

例如，母婴类产品的纸尿裤，销量大，打折多，是消费者最喜欢比价的商品，但同时也是引入客流的重要商品。

第二个点，上图中的点，产品自身销售利润损失不多，属于价格适度折让产品，同时关联销售相对获利也不错，属于不错的营销行为，如母婴类产品中的婴儿洗护以及手指饼干等商品。

第三个点，上图中的点，自身销售利润较高，但关联流水销售上损失也很大，说明同时购买的其他产品都有很深的折扣。设想商场的捆绑销售场景，几件商品组成了一个促销礼包，比如“买一送三”、“原价xx元，现价xx元”之类的。组合商品中通常包含了类似的高利润产品，也包含了一定的低利润产品。折现的营销场景屡见不鲜，既可以在清库存时使用，也可以在拉高利润空间时使用。

综上可以看出，深度折扣不算很优的策略，目前看适度折扣获得的综合价值不错。总体的数据至少可以说明，折扣越低未必带来越好的效果。假如商家调整销售策略，改变商品组合，使得整体向第一象限移动，那就通常表示整理盈利状况上扬。

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