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理发店与 App 定价模型

【作者介绍】 KyXu,四年经验全职独立开发者,17 款独立开发上架作品。 长期致力于,帮助工程师获得工资以外的第二份收入、拥有自己的产品。

【文章介绍】 这篇文章,来从一个另类一点的角度来讲 App 的定价模型相关的内容,告诉你到底该用什么样的方式来让自己的产品实现盈利。


之前的文章中,我讲过关于通过做付费 App、做免费 App + 内购、做免费 App + 广告、广告 + 内购组合等方式来实现 App 盈利。

这次我们讲点不一样的东西,先抛出一个问题:一部市场价 3000¥,成本价 2500¥ 的手机,让你卖 1999¥,怎么盈利?

小米的故事

对于刚才的问题你可能想出了一个自己的答案,然而这个问题不是虚构的,这就是最近上市的小米公司,一直在做的事情 —— 赔钱卖手机

雷布斯累死累活做公司,堪称国内科技界的劳模,难道把供应链跑通、广宣做好之后,细细算下来,一部手机还能捐给希望工程 500¥?不可能。

如图是网友分享的 MIUI 的日历 App 截图,通过小米手机的默认定制安卓系统 - MIUI,小米公司必然实现了一定的回血,换句话说,如果你买一部小米手机,然后放家里雪藏起来,从来不用,MIUI 赚不到 1 分钱广告费,那小米倒是可能真的会赔钱。

免费的力量

因为 MIUI 广告多这件事,小米没被少骂,被人叫做 ADUI。甚至今天在微博上刷到下面这张图,配文是“当你在用一款免费产品时”

当你在用一款免费产品时

然而如果你从独立开发的角度去看,不把自己当成消费者,而把自己当成生产者,把这看做是纯市场行为,你的心态就会平静 —— 如果小米赔钱卖给你手机,你还想不看广告,那不叫科技产业,那叫慈善基金会。

而回到上面那个问题,1999¥ 的价格卖一部成本价 2500¥的手机,还有别的办法赚钱吗?当然有。

  1. 会员 和京东合作,开一个京东小米自营店会员,年卡 499¥。年卡会员买手机 1999¥,非会员买手机 2599¥。再和京东商议如何分成。
  2. 短期增值服务 强制购买 699¥ 的小米官网优惠券,可以购买指定的手机壳、充电宝等产品。
  3. 长期增值服务 还可以强制开通以旧换新服务,让用户签协议,手机使用一年以后,小米会推出下一代产品,届时用户必须再支付 1199¥以旧换新。
  4. 第三方成本分摊 该手机只能用联通的腾讯大王卡,一部手机找联通要 100¥,再找腾讯要 100¥。 该手机预装支付宝、微博、天猫等阿里全家桶,找阿里要 100¥。 该手机捆绑两年的碎屏险,找负责维修碎屏的厂商要 200¥。
  5. 配件 和上下游所有的配件厂商商量好,这款手机的配件都卖贵一点,别的手机壳 29¥,这款要卖 49¥;别的手机膜 9.9¥,这款要 19.9¥ ……

开手机发布会的时候,雷布斯会跟你说这些吗?不会。但是你会去买一个配置一样的,但是贵上 500¥ 的其他品牌手机吗?可能你会,但是多数人不会。这就是免费(低价)的力量。

理发店 与 App 定价模型

铺垫够了,开始划重点了。

去理发店最烦的是什么?我最烦的就是理发的时候,旁边的人全程忽悠我办卡。忽悠你的人也知道你烦这个,但是他还是要这么干。因为 30¥ 给你理个发,付完员工工资和房租,可能赚不了钱。而给你办个卡、做个发型,299¥,这才能赚钱。

下载一个美图秀秀,美颜瘦脸美滋滋,美图公司赚到钱了吗?没有。但是从选图到选滤镜,再到保存、分享图片,前前后后三四个广告,你不看是不行的,这才能赚钱,被骂也要放广告,要不然岂不是慈善事业。

这里面隐藏了非常重要的一点差别,在于:高频业务免费、低频业务付费。

一般人可能一个月理发一次,做发型 …… 我 10 年也不会做一次发型,女生做头发频繁一点,那也不会每个人都一年做 12 次吧。所以理发这件事,就算是相对高频的了,靠这件事情增值,务必损失大量的客户。理发便宜才有客流量。而做头发这件事情,他必须忽悠你现在就做、马上就做,因为这件事情太低频了,这种客户是等不来的,只能自己找。

而对于美图系的产品来说,几乎一切都是高频操作:美图类工具,缺乏核心的壁垒,技术上、商业上都容易被他人复制。你只有靠强运营,在每个细节上都尽量比别人好那么一点,才能站稳龙头老大的脚跟。所以对于美图秀秀来说,客流量+广告就是一切,不存在真正意义上的低频付费业务,如果你有什么业务敢收费,马上第二天就有人出一个免费版蹭你的流量。

再回来讲 App 业务,就显得简单得多了。

如图是我的一款产品,一言以蔽之,就是“小清新、小而美”,这款产品简单到无法提供高频服务,就算是很喜欢它的用户,也是低频使用它的。那么“低频业务付费”,这款应用一定要做成付费应用,做出免费应用有两个缺点:1. 增值服务过于低频,盈利艰难 2. 无法在用户心智上凸显它的价值,除非是限免,否则依然无法大量传播出去。

这是游戏“狂野飙车”的内购列表。玩游戏就像是理发,虽然游戏多、理发店也多,但是换一个理发店是有时间成本的,找到一个游戏也是有信息成本的(广告费、用户口碑),你要把游戏做成免费、把理发做成 19.9¥ 甚至 9.9¥ 才有人流量。而一旦流量起来,让用户付费办卡、花钱买金币,就成了低频服务。拉客户过来的是“引流业务”,比如 1999¥ 的手机。而 68¥ 的金币包,就像是 79¥ 的手机壳、299¥的理发店卡,这才是“核心盈利业务”。

【高频业务免费、低频业务付费】

如果你发现自己的产品不符合这个模型,或许可以尝试做一点改变。

又如果你发现有些业务看起来好像突破了这个模型,记得比较一下它的竞品,因为一切的“高频”和“低频”都是在特定领域的相对概念 —— 两周理发一次叫高频,一周美颜一次叫低频。


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