销售管理者应该关注的业务指标

CRM可以解决企业很多问题，但最让企业管理者喜欢的应该就是管理报表了，在ERP风靡的年代很多人也习惯叫它管理者驾驶舱。之所以叫管理者驾驶舱是因为管理者可以像驾驶员一样通过观察各种状态仪表盘，随时查看企业关键业务的数据指标以及执行情况。

但我们也知道汽车上的仪表盘显示的是固定的几个重要指标（转速，油压，车速），过多的仪表盘只会扰乱司机的注意力，甚至会造成混乱和事故。企业的管理者驾驶舱一样，过多的仪表盘只会让管理者抓不到管理的重点，淹没在数据的海洋里。

但是如何能找到哪些仪表盘才是管理者应该关注的关键指标呢？我想这是对每一个销售管理者的挑战，这里也列出了一些可以启发我们的一些问题：

• 仪表板的用途是什么？（大客户业绩分析）
• 谁需要查看这些仪表盘？（销售总监）
• 查看报表的频度（天、周、月）
• 报表显示什么信息？（客户，类型，销售额，应收）
• 显示多久时间段的数据？（2018-2019）
• 报表图形展示的类型是怎样的？（饼图、柱状图）

下面是一些典型的销售管理报表供大家参考：

1. 线索漏斗仪表盘

这个仪表板可让管理者了解销售和营销团队是如何协同工作的。 销售和营销团队也可以根据此仪表盘制定以数据驱动的决策。

你可以通过仪表盘来跟进线索在各个阶段的转化率，并找到线索跟进流程中的问题点。如市场营销团队是否带来了足够多的潜在客户，但这些潜在客户并未转化为商机？是内容问题还是销售代表没有在最有效的时间和这些潜在客户进行及时跟进？

当然我们最终的目标是希望销售和营销团队可以更好地协调他们的时间和资源。 如果销售团队没有时间跟进市场团队转化的潜在客户，那么市场营销团队应该对潜在客户的验证更加严格（减少发给销售的潜在客户量）。 但如果相反销售团队缺少线索的时候，那么营销团队就需要配合销售团队在更多渠道去转化更多的潜在客户。

• 主要关注点：更好地与营销团队保持一致; 确定趋势并不断纠正（敏捷性）;确保管道覆盖
• 主要报表：按来源的潜在客户，潜在客户VS合格潜在客户，进入到销售管道的潜在客户（机会），转化率。

2.预测仪表盘

预测报表是上市公司会经常使用的“管理”工具，当然非上市公司也可以利用销售预测仪表板来进行销售指导，销售激励和发现销售团队的商机跟进问题。 跟进每个季度的销售进度，营销团队需要产生多少潜在客户来完成业绩指标？ 销售代表在什么阶段失去了客户？ 哪些销售代表的商机没有按时关闭等等这些问题都可以利用预测报表来解决。

• 主要关注点：销售可信度，Quota达成，管理可见性，财务可见性
• 主要报表：按销售代表的预测，按团队的预测，按阶段的预测，按地区的预测

3.销售排行榜仪表盘

销售排行榜是一种利用游戏化的方式来展示销售业绩的方法。 销售人员每天都能查看自己的销售业绩排名变化，这样会很好的激励销售人员的竞争意识。

• 主要关注点：销售驱动，销售管理，销售透明度
• 主要报表：收入排名，赢得商机排名，demo演示数量，新商机和老客户的对比

4.竞争分析以及输/赢分析仪表盘

前几张销售仪表板主要展示与销售指标相关的一些维度; 竞争分析和赢/输的仪表板主要用来指导和帮助销售团队更好的赢得商机。 这些仪表盘会帮助销售代表能够更深入的定性自己的问题，分析他们输掉项目的细节原因。

通过对商机详细的洞察，销售人员还可以向产品研发和市场营销团队提供有价值的反馈，以帮助他们获取更多一手的市场资源，进行产品的改进以及调整营销方向。

• 主要关注点：了解威胁，监控细节
• 主要报表：赢/输率，竞争对手情况，没有竞争对手的商机，竞争对手定价

5.KPI和销售活动报表

使用这些报表可以打造高纪律性的销售团队。高纪律性的销售团队是科学管理Pipeline的关键因素。

了解项目的进展状态，哪些销售代表是在积极的和客户沟通，哪些销售代表最近没有登录到CRM，以及可用于加强销售流程严谨性的各种其他指标。

• 主要关注点：销售行为，CRM采用率
• 主要报表：销售代表的活动(电话，demo，拜访)，过期的商机，未登录CRM的天数

6.日管理仪表盘

销售领导者的时间都非常宝贵。 使用管理展示板，可以花费更少的时间汇总数据在任何时间掌控业务。 销售人员也不需要再去做ppt来解释自己的业务进展。 管理者可以把时间花在指导销售代表赢得商机。 展示ROI，并利用此仪表板作为增加预算或团队增加新人的依据。

• 主要关注点：完全透明、沟通执行
• 主要报表：线索，销售，竞争，预测，产品库存水平，客户结算状态等

有了这些报表在手上，销售管理者就可以不必花费大量的精力来处理paper work而是集中精力获取线索和关闭商机。